來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯 | 書馨

自2016年快遞企業密集跨界布局快運網之后，如今似乎又迎來了一個時間節點，巨頭再次將目標聚焦在一片新藍海，在冷鏈市場布局“全國網”。

從整個冷鏈行業來看，市場玩家有著明顯的區域性標簽，呈現出小、散的行業特點。行業中，前五十強的玩家市場占比不到5%，但凡企業布局全國網，便能在短時間內沖到行業頭部位置。典型案例便是順豐、京東這樣的跨界玩家。

越來越多的玩家開始瞄準網絡形態，這背后的催化因素有哪些？冷鏈零擔市場到底有多性感？布局的難點又是什么？

千億賽道，高速增長

有統計數據顯示，2021年，我國冷鏈市場規模突破了4000億元，并且仍保持在20%左右的高增長率。整個物流細分領域中，冷鏈屬于增長較快的賽道。

有行業內專業人士預測，未來三年內冷鏈市場規模將突破5000億元；其中，冷鏈零擔這一細分市場規模大約為1000億元。

相對于普貨零擔而言，千億規模的冷鏈零擔，似乎容不下太多的網絡。但值得注意的是，隨著商流變革、品牌擴張、渠道下沉等因素的變化，市場正在呼喚網絡玩家，京東、順豐、中通、瑞云們成為了第一批“弄潮兒”。

從大的邏輯來看，網絡型玩家的出現首先是源于商流的驅動。這種變化最早出現在離消費者更近的C端。

商流扁平化、訂單碎片化、消費升級等因素的驅動下，生鮮電商被看作是一大潛在的風口。但一直以來，眾多從業者中探索出盈利模型的僅有1%。直到受到疫情環境的催化，過去多年徘徊在生死線上的生鮮電商重新站了起來。生鮮電商市場也經歷了傳統生鮮電商、到家模式、到店+到家、社區團購等多種模式的演進。

商業模式偏消費端變革的屬性，使得其物流服務的創新也更多是在C端，產地模式基本為“快遞+保溫箱”，銷地模式為“To C倉配”。

如今，隨著商流變革的深度滲透，冷鏈運輸行業的業務模型也發生著巨變。

從渠道來看，商流的滲透正在從銷地滲透至產地；客戶群體也在從C端向上滲透到B端。過去，大家的注意力更多在銷地，多級分銷模型下的“整車+倉配”的模式，往往會帶來很大的倉儲冗余。如今，訂單正在被扁平化的渠道打散，基于去庫存的需求，業務模式開始變為產地直發。

與此同時，作為冷鏈行業的兩大核心客戶來源，零售、餐飲行業的品牌擴張與渠道下沉是長期趨勢。尤其是餐飲行業，品牌的連鎖化、下沉化開始滲透到三、四線城市，甚至是縣城。這也就為物流服務商提出了網絡化與深度覆蓋的需求。

網絡化趨勢的另一大驅動因素，是降本增效。冷鏈行業的交付成本高。一方面，不同于普貨運輸的滿裝滿載，冷鏈車輛的滿載率不足80%；另一方面，由于訂單碎片化、區域不平衡等因素，空返和裝干貨會直接造成冷鏈資產利用率低、回本周期長。

整體看來，商流變革、品牌擴張、渠道下沉、降本增效等多重因素驅動了冷鏈物流的升級，而冷鏈零擔網則被看作是這些問題的最優解。

多種模式并用，輕重結合

冷鏈零擔市場規模1000億元左右，分攤到京東、順豐、中通、瑞云等網絡中，訂單密度顯然不具備規模效應；因此，起網方式也要更講究策略。

首先，從訂單規模來看，近90%的貨都在專線和整車手上。業內人士估計，冷鏈零擔賽道中的主流網絡型玩家，目前只有順豐、京東、瑞云、中通四家。這四張網基本聚焦在小票零擔市場，市場占比也就10%，真正的大頭還在專線公司。

另外，從訂單分布來看，冷鏈零擔市場存在區域不平衡的現象。比如，生鮮產業鏈的上游只有三個，產地、工廠、港口。據瑞云冷鏈創始人鄭瑞祥透露，這些核心節點市場占據了冷鏈零擔市場80%以上的貨量。

其次，從行業特性來看，冷鏈重資產、重運營。冷鏈車輛、倉庫等的資產投入，至少是常溫運輸的2-3倍。基于重資產的屬性，企業會更加注重投入產出比；重運營是指，冷鏈的交付難度系數是物流行業里最高的，完全的整合模式一定滿足不了客戶的需求。

目前來看，京東、順豐更多是通過直營的模式布網，中通、韻達等快遞企業則試圖復制加盟制的成功。而瑞云的打法是，以輕重結合的邏輯，探索更具性價比的存量整合模式。

鄭瑞祥認為，網絡訂單規模的局限性、訂單分布的區域性，疊加冷鏈物流重交付的業務特征，使得全直營的模式太重，純加盟的模式又太輕。因此，綜合權衡之下，瑞云選擇了“直營+事業合伙+加盟”的模式。

據了解，目前，瑞云在全國有15個核心節點城市直營轉運中心，基本覆蓋了重要的出貨市場，形成了直營骨干網。同時，其與冷鏈行業“區域小霸王”、專線等通過股權合作的形式成為事業合伙人，從而實現全國網的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網絡與線路的加密。

目前，瑞云的網絡能夠輻射全國1600多個區縣。

整合資產，向精益管理要效率

面對客戶的全網覆蓋、全渠道鋪貨、全流程透明可控等需求，解決一體化和成本效率的問題，單純依靠一張冷鏈零擔網絡似乎也是單薄的，企業更應該形成平臺化的思維。

放眼整個冷鏈物流行業，無論是干線運輸、城市配送，還是近幾年來政策驅動下的冷庫建設，在鄭瑞祥看來，目前都是資產過剩的狀態，關鍵是要通過精細化運營來盤活效率。

因此，冷鏈零擔網絡之外，瑞云還搭建了運力交易平臺“冷運寶”，并組建了技術團隊做SaaS服務，形成了“網絡+平臺+技術”的商業模式。

這種多產品線的商業模式，成為了客戶深度需求的抓手。無論是中小客戶的零擔需求，還是KA客戶的一體化需求，以及企業的數字化需求，都可以從中找到答案。

據了解，瑞云冷運寶平臺已沉淀了8萬余臺社會化冷鏈運力。技術方面大力投入，線下運營有專業化保障，確保了平臺訂單在交易定價、運力匹配、交付履約過程中的專業度和標準化問題，可以為貨主提供全程在線的軌跡、溫度數據。

“冷鏈行業的重資產屬性決定了我們在資產投入上要保持謹慎。過多的投入會影響我們的專業性，所以我們就圍繞運輸，形成網絡、平臺、技術三張底牌，覆蓋冷鏈零擔與整車的業務，把體驗做好，把成本管好。”鄭瑞祥說道。

如今，成立了兩年的瑞云冷鏈，不僅搭建起了覆蓋全國的冷鏈零擔網絡，同時運營上基本能夠做到收支平衡。無論是普貨市場還是冷鏈市場，這種進程對于網絡型玩家而言都是極大的考驗。

對此，如果非要歸因，鄭瑞祥認為，一個是模式問題，一個是精細化管理的問題。前者解決布網的“性價比”問題，后者則決定著網絡的體驗和成本。

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