# PART 1

專注做好一件事，

終會等到運氣與風(fēng)口

歐院：請您介紹一下有家酸菜魚，以及您是在怎么樣的機緣下決定做酸菜魚品類？

張總：在創(chuàng)立有家酸菜魚之前，我也創(chuàng)業(yè)過很多次，結(jié)果都不盡人意。2013年，借了10萬元，決定重新在蘇州創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)初期，我們的經(jīng)營情況與疫情期間的經(jīng)營情況差不多。

不同的是，我們遇到了兩個風(fēng)口：

第一個風(fēng)口，酸菜魚單品剛剛起勢。

2013年是酸菜魚單品剛剛起勢的時候，所以我們也就選擇做了酸菜魚，并在一年時間內(nèi)開了8家門店。

為什么只有十萬初始資金，就能在一年開8家門店？

因為我們并沒有選擇在商圈、十字路口、拐角處開店，而是選擇了位置不太好、轉(zhuǎn)讓困難的商鋪，并且以非常低的價格租到了這些商鋪。

而且，我們當(dāng)時第一家店的經(jīng)營現(xiàn)金流能夠支撐我們開第二家門店，第二家門店的經(jīng)營現(xiàn)金流也足夠支撐我們開第三家門店……

所以才能在初始資金只有十萬的情況下，一年開8家門店。

如果現(xiàn)在還這么干，品牌不太可能有出路，但是在2013年卻有可能。

這也是為什么一遇到疫情，大家都害怕自己的資金鏈斷裂。因為之前只要銀行賬戶中有一定的資金，就會想辦法用到其他地方，比如開店、投資，從而導(dǎo)致公司銀行賬戶上的現(xiàn)金儲備不足。

第二個風(fēng)口，美團、大眾點評的興起。

美團、大眾點評的興起，讓「有家酸菜魚」在蘇州很快就有了知名度。因為只要在蘇州一打開美團、大眾點評，消費者就能夠在頁面上看到「有家酸菜魚」。

「有家酸菜魚」能走到今天，更多是因為運氣和風(fēng)口，但這也是自己想專心做的事情。

未來，我也會把「有家酸菜魚」一直專注做下去。

歐院：目前酸菜魚是國民熱菜，也有很多餐飲連鎖品牌在開放加盟，而且疫情對直營門店的打擊很大，但「有家酸菜魚」還是在堅持做直營，不開放加盟，也不融資。這背后你是怎么考慮的？

張總：當(dāng)我們開了第二家門店的時候，有考慮過加盟。那個時候，我們對加盟商的要求很高，希望彼此要投緣。

后來，我們發(fā)現(xiàn)這樣的人不容易遇到。而且，在我東山再起之后，我對人有了一種憐憫，總擔(dān)心加盟商如果虧本了怎么辦？

與其想這么多，不如自己慢慢做。2014年，我們自己有了十幾家門店，也有非常可觀的現(xiàn)金流和利潤，完全可以自己一家一家慢慢開，讓自己把產(chǎn)品做好、門店開好。

從那個時候開始，我們就不打算開放加盟，也不融資不上市，還制定了“十年百店”的計劃，并且保證不提前完成任務(wù)。

到2022年5月，就是我們的九周年，明年就是十周年。我們目前只有70多家，但是不以追求“十年百店”為目標(biāo)。十周年的時候有多少家店，就是有多少家店，我們要確保每一家店都能夠留下來，然后不斷延續(xù)下去。

# PART 2

只賺取具有人為關(guān)懷的合理利潤

歐院：你一直都在從對方的角度去思考問題，包括有家在2018年給內(nèi)部團隊分了股權(quán)。2020年7月，我也有去你們門店做過調(diào)研，跟店長聊完之后，發(fā)現(xiàn)你一直在做兜底。那時候疫情剛剛緩和，我相信你的經(jīng)營情況也剛剛恢復(fù)，你愿意給所有員工兜底，做完全利他的行為的背后，是基于什么出發(fā)點？而且現(xiàn)在蘇州也有了疫情，堂食處于停擺的狀態(tài)，你的現(xiàn)金流應(yīng)該也非常緊張。疫情如果繼續(xù)下去，「有家酸菜魚」的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題的時候，又該怎么辦？

張總：我們一直有在想這個問題。但是不管是在2020年，還是在2022年，我們員工都對有家非常有愛，都愿意與有家共進退。有很多員工給我打電話、發(fā)短信、發(fā)微信說，愿意不要工資或工資減半，甚至有人直接轉(zhuǎn)了一萬給我……我們的高管甚至想賣房支持有家的生存。

當(dāng)堂食停擺，唯一支撐我們門店現(xiàn)金流的就是外賣。2020年的時候，我們的外賣現(xiàn)金流非常好，讓我們撐過了困難的階段。

而且因為疫情的原因，店鋪的房東也都沒有催我們交房租，所以外賣賺取的現(xiàn)金流我們就用來發(fā)員工工資、結(jié)算供應(yīng)商的貨款。

今年蘇州疫情，門店情況比2020年要好。因為2020年是全國性的，所有門店都遇到現(xiàn)金流問題。但是今年，不管是南京、無錫，還是紹興，都可以堂食。而且，我們的營收都有同比增長。所以，即使蘇州有疫情，也能夠靠外賣和其他門店的現(xiàn)金流支撐下去。

在我們遇到困難的時候，最讓我感動的就是我們有家的團隊、供應(yīng)商、甲方等對我們的包容。

因為彼此之間的相互扶持、關(guān)愛，才讓有家走到今天。

歐院：有家能得到員工、甲方、供應(yīng)商的支持，您認為主要得益于什么？

張總：可能跟我的性格有點關(guān)系。我這個人說到做到、對時間、素質(zhì)有非常強的觀念，所以讓我們的供應(yīng)商和團隊伙伴都對有家有非常強的認可。

比如，我們的供應(yīng)商從給我們的第一家店開始供貨，到現(xiàn)在依舊在為我們供貨。

過去是騎電瓶車，現(xiàn)在是開大貨車；過去是送幾十斤魚，現(xiàn)在是送幾百萬斤魚。

這九年的合作，我們幾乎沒有要過折扣，也不貪他們的便宜。如果遇到困難，我們就相互協(xié)商解決方案，讓雙方達成共識。

逢年過節(jié)，很多餐飲企業(yè)都會做一些粽子、月餅、酒，然后賣給自己的供應(yīng)商。但是我們不賣，我們反而會在公司年會的時候邀請他們，然后送他們一些禮物，比如酒，比如「有家酸菜魚」的消費卡。

我們一直認為，有家能走到現(xiàn)在，完全靠他們的支持，特別是在我們的初創(chuàng)期和疫情期間。

除了供應(yīng)商的支持，還有朋友和員工對我們支持。

初創(chuàng)期，我們需要一定的資金，所以有朋友愿意投資，我們就協(xié)商好分紅機制和股份，然后給他們兜底。

后來，我們發(fā)現(xiàn)，其實也可以為員工兜底，所以才有了員工股權(quán)激勵。

如果要開一家「有愛酸菜魚」，員工相想投多少就投多少，虧了就公司兜底。如果之后想退出，該退多少就退多少，而且馬上會退。

除此之外，公司在2015年還設(shè)立了一個員工關(guān)愛基金。

員工關(guān)愛基金是由我個人和供應(yīng)商伙伴一起成立的，主要是為有家的伙伴解決特殊問題，比如婚喪嫁娶。只要入職有家半年，就可以在特殊情況下拿到一筆資金。

申請的步驟很簡單，只要店長和CEO簽字，我就直接打款支付。

從2013年到目前為止，有家沒有少給員工一天工資。

可能正是因為這些年積累的誠信，才讓大家放心，讓大家在有家很安心。

歐院：現(xiàn)在很多餐飲企業(yè)不僅有自己的中央廚房，有自己上游的原材料種植地，甚至還有門店的裝修團隊。如果有家自己去養(yǎng)殖黑魚，至少會多10-15%的毛利，公司整體財務(wù)狀況也會更好看。你為什么一直堅持讓供應(yīng)商供貨，并且不賺加盟商的錢？

張總：我們很多人都在研究稻盛和夫和阿米巴模式。他們認為阿米巴模式應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部延伸出來。但我認為，我們應(yīng)該把供應(yīng)商、裝修團隊、門店員工整合起來，形成一個大的集團公司。

「有家酸菜魚」成立了近九年，一直堅持“活魚現(xiàn)殺，死魚不用，壞魚不用”的原則，以確保產(chǎn)品的品質(zhì)，并且講究誠信第一。

一般，門店數(shù)量超過十幾家，就會對門店進行考核。如果黑魚是我們采購或養(yǎng)殖的，送到門店后就一定會考核食材的使用率。

比如，有100條黑魚送到門店，其中有10條是死魚，使用率就是90%。

而一旦對門店進行食材使用率的考核，就會牽涉到個人利益。那么，就會有人為了自身的短期利益而不顧公司的長期利益。他們很可能會為了確保100%的食材使用率，而把死魚當(dāng)食材。

這樣，品牌也就失去了誠信。

為了解決這個問題，我們就在門店裝了一個魚缸，讓供應(yīng)商把送到的魚養(yǎng)到魚缸里。之后，門店用掉一條就跟供應(yīng)商結(jié)算一條。只要魚沒用，或死，或壞，全是供應(yīng)商的。

我們一年大概需要五百萬斤的黑魚，假設(shè)這批魚能賺五百萬的利潤。如果我們自己養(yǎng)、自己送，雖然我們能賺到這五百萬，但是我們無法保證最終的產(chǎn)品品質(zhì)。

因為門店很可能因此就使用死魚、使用壞魚。

為了賺五百萬，而丟失產(chǎn)品的口感、品質(zhì)和消費者的信任，我覺得得不償失。

我們做「有家酸菜魚」，需要賺取利潤讓大家能夠生活，但是也僅僅是賺取具有人文關(guān)懷的合理利潤。

所以，我們一直都不考核門店的營業(yè)額。

一旦開始考核營業(yè)額，門店的店長就會為了營業(yè)額，讓消費者多消費。

比如，兩個人吃兩三斤的魚就能夠吃飽，店長為了營業(yè)額偏偏讓他們多買二三兩。

這雖然多賺錢了，但是這種行為不僅產(chǎn)生了食材的浪費，也會讓消費者覺得「有家酸菜魚」的產(chǎn)品性價比低。

說到底，我們需要從顧客的角度考慮問題，只賺取具有人為關(guān)懷的合理利潤。

# PART 3

相信常識，誠信為本

歐院：315晚會爆出的“土坑酸菜”事件，對酸菜魚品類是個致命打擊。「有家酸菜魚」因為疫情處于停擺狀態(tài)的同時，還遇到了黑天鵝事件，這無疑是一種雪上加霜。對此，您是怎么獲取消費者信任的？

張總：我是四川人。很多四川人家里都有一個泡菜壇子。當(dāng)初我們開第一家門店的時候，就是拿著自己家的泡菜壇子泡的酸菜。

隨著門店越來越多，我們就租了一千多平米的場地，建了一個合規(guī)的酸菜廠。出廠的每一批酸菜，我們都會送到昆山食藥監(jiān)做檢測，檢測合格之后我們才會把酸菜分發(fā)到各個門店。

后來，我們還打造了自己的蔬菜種植基地。完全是自己種、自己送。

所以，315“土坑酸菜”事件對于我們而言，沒有什么影響。

監(jiān)管部門來檢查，都是合法、合規(guī)、合格的，門店銷量在一周內(nèi)也很快恢復(fù)到了正常水平。

能恢復(fù)這么快，主要還是來自于消費者平時對我們所積累的誠信的認知。

我們的酸菜魚，不僅客人愛吃，家里人也愛吃。我們自己一周至少吃一次，并且隨時隨地遇到了就會打個包回家吃。

消費者之所以喜歡吃，我認為有兩點：

第一，我們自己認可酸菜魚的味道；

第二，有家誠信為先，確實只用活魚，而且不會缺斤少兩。

有些時候，消費者點了個外賣，幾分鐘后又退單了。但是這個時候門店已經(jīng)把魚敲死了，那么我們也不會把這魚給消費者吃，而是當(dāng)作一種損耗，給門店的員工加餐。

現(xiàn)在，我們還跟外賣平臺聯(lián)合推出了一個實時外賣。消費者可以通過外賣平臺看到整個外賣的制作過程，包括魚從魚缸里撈出、廚師燒魚、外賣小哥取走外賣等。

我們的門店更不用說了，完全是透明的，可以隨時參觀、錄像、拍照……我們也非常歡迎同行來學(xué)習(xí)、交流。

如果同行有健康證，完全可以穿上我們的工作服，在我們的廚房進行實操學(xué)習(xí)。

為什么這么做？

因為行業(yè)的發(fā)展來自于同行的共同創(chuàng)造。同行都做好了，酸菜魚行業(yè)自然欣欣向榮。大家好，才是真的好。

結(jié)語：

開店邦2022年推出全新直播訪談節(jié)目“連鎖·創(chuàng)投·BOSS面對面”仍在進行中。

4月7日（周四），我們將進行第五場直播訪談節(jié)目，特邀主持嘉賓軍師智庫餐飲研究院歐峰對話特邀嘉賓上海中申律師事務(wù)所創(chuàng)始人郭霽。

如需觀看，請?zhí)崆邦A(yù)約，或與店小二聯(lián)系。

精彩回顧：

END

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