今年入秋后不久，如果你平日習慣打開手機點杯奶茶，你也許會發現，經營超過20年的貴州本土茶飲品牌宜北町在外賣評論區“商家回復”里多了這樣一條文字：“顧客您好，宜北町XX店現已更名為去茶山XX店……”，“XX店”是目前去茶山16家門店的名稱，后面跟著一長串優惠信息和粉絲福利。

更早之前，多家宜北町門店其實已經將店招變更為“去茶山”，更簡約寫意的Logo，更現代舒適的裝潢和產品陳列，不變的是門庭若市悠閑喝茶的顧客，穿著黃藍色衣服進來等候取茶的外賣小哥。但多數進店消費的顧客并不真正清楚“去茶山”三個字的真實內涵和品牌邏輯，以為只是專門為“概念店”或“旗艦店”之類新取的名字，或者只是新增產品線的名稱。

為了徹底搞明白這些問題，我們約了去茶山創始人王宇，想和他聊聊變化這件事。

產品好喝是命門

“我第一次接受采訪還是在20年前，本地晚報的美食版塊，后來就再沒采訪過了。”王宇笑得有些靦腆。

20年前，正是王宇開始創業的階段。當時大街小巷最流行的飲品店還是珍珠奶茶，憑著對口腹之欲的偏好和敏銳的味覺自信，加上跟師傅學過奶茶和咖啡，王宇順理成章開起奶茶店。

最初的小半年，店鋪生意暗淡，顧客少之又少，他不得不費盡心思想更多辦法：顧客不來，我們就把產品送過去。接著開始制作外賣杯，把電話和產品印在傳單上，到大街上發，只要在電話旁等到一個訂單，立馬做好送到顧客手里。等到有人覺得好喝，進店消費的人也開始多了起來，這才慢慢熬過創業最初的困頓期。

到今天，王宇仍會在每天巡店時扎進操作臺，親手為顧客制作飲品，他很重視出品和顧客反饋。有光顧去茶山的客人，在選擇飲品甜度后仍不適口的，王宇會再單獨為其進行微調，直至滿意為止。但被問及是否會因此更改整個配方，王宇很肯定地說不會，因為去茶山所有飲品上市前都會經過嚴格調試，配方和用料也許會隨著消費群體反饋和茶飲行業發展而升級換代，但如果在甜度這種最基礎的地方做反復更改，那無異于宣告這款產品已經徹底失敗。

我們很好奇去茶山這么多款茶飲，配方和口味上的靈感究竟從何而來。王宇直言“所有東西都在我腦子里面，包括去茶山明年的產品”。生活中對“味道”的敏銳感知成為他采集靈感的利器。“從小的志愿是當廚師。”當然，行業流行趨勢和消費者的口味偏好也都是王宇會去參考和琢磨的對象，比如前幾年火爆的奶蓋茶，后面流行的鮮果茶等，他會去思考這些現象受大眾喜愛的原因。

“顧客的口味在變，喜好在變，我們不能假裝視而不見。但不管市場潮流怎么變，去茶山始終堅持產品的高品質和好口味，這一點不會變。2006年我們就開始用鮮奶代替之前奶茶市場普遍使用的奶精，這些變化完全是沖著讓顧客喝到更健康的飲品，以及更天然的口感。”

從一間小茶鋪做到如今十幾家去茶山門店，王宇總結多年來自己做產品最核心的命門只有兩個字：好喝。再把視角稍微放大，回看中國茶飲行業的發展不難發現，幾次原材料迭代升級，除了追求攝入食品更天然健康，更好喝的口感幾乎成為推動著全行業進步的誘因。而消費者購買力明顯提升后，在“好喝”這條賽道上，商家們開始比拼原料成本。

味覺游戲，可以不計成本

扎實的味覺自信，讓王宇很清楚好喝的邊界在哪，而茶飲要好喝，自然離不開源頭的好茶葉。

王宇是去茶山的管理者，也是產品研發者，能夠上操作臺為顧客制作飲品，也能夠走進深山和茶農攀談。去茶山全系飲品所使用的茶葉，都由王宇親自品鑒和甄選，他對這件事有種樂此不疲的上心。

“去茶山使用的原材料一直在升級，同等價格肯定是要去找更好品質的產地茶。我們在跟當地茶農交談中也學到很多鑒別茶葉品質的方法，包括沖泡茶葉的標準，茶多少克，水多少度，泡多少分鐘……在這個標準下，所有茶葉的品質被區隔開來，一目了然。”

即便有著系統成熟的員工培訓，王宇仍然緊抓著去茶山所有供應商的品質管控。

“肯定不會把這些事交給別人來做，我很相信自己的舌頭。”但王宇不是獨攬大權于一身的那類管理者，什么都要插足，什么都想留下印記，他只是想把自己能勝任的部分，做到極致。他不擅長的，都放手交給信任的部門去做，互不干涉。他相信一個企業，當每個參與者都在對的位置，并且基于專業性得到應有的尊重，個人和企業的社會價值才能夠最大化體現。

王宇對口味的執著追求，也塑造了去茶山產品研發不考慮成本，只考慮產品好不好喝的行事風格。但選用優質原料的價格上行并未完全轉嫁到消費者身上，用王宇自己的話說，“少賺是少賺一點，但如果你的產品真的好喝，肯定就會有更多的人來消費。不能只盯著快錢賺。”

去茶山今年還和瑞典知名燕麥奶品牌OATLY達成合作，“之前《周末畫報》上刊登了他們燕麥奶的報道，我覺得植物蛋白飲品肯定會被更多崇尚健康的人接受，畢竟有很多人對乳糖不耐受，這點跟我們去茶山的理念很契合。

顧客的反饋是一劑良藥

王宇的敏銳不只是在味覺，還在于洞悉顧客微妙的心理反應。

“我們把蒸奶茶這個名字改成了鮮奶茶，”王宇認真地說，“蒸奶茶的原理實際就是用蒸汽把鮮奶加熱，很多顧客并不知道蒸奶茶是個什么東西，點單的時候無形中會有種負擔，他要靠猜測或者詢問店員才知道。我們不想顧客產生這些困惑，簡單點，喝東西就該拋開負擔。”一個產品名字變更，王宇完全從消費者心理出發，希望能把他們的腦力支出也削減到最小。

感知消費者心理，最直接的方法是面對面觀察店里顧客的反應，但最有效的方法是從他們鍵入的文字里捕捉出愛恨交織。隔著屏幕，顧客的表達欲某種程度上更能代表一種真實，沒有過多客套和言不由衷。

“我特別喜歡看點評，自己的店和別家的店都看，你能夠從那些真實的點評中看到行業趨勢，看到消費者真正喜歡和在乎什么。”這種顧客反饋能夠很及時地進入王宇的視野，他再根據描述判斷問題出在哪個環節，是馬上可以整改還是需要系統性調整。王宇重視點評的價值，它就像是給一個品牌日常體檢，指出問題，缺哪補哪，顧客也許是發句牢騷，無形中也關照了企業健康。

作為誕生超過20年的企業，有一小部分點評文字會用到“情懷”，“學生”，“回憶”這些字眼來表達老客的肯定與支持。被問及是否喜歡這樣的評價時，王宇坦言，“情懷我覺得是非常好的，但是我不希望客人只是用情懷來談論自己的企業。如果只剩情懷可說，那一定是自己不夠好了。”

人可以懷念時代，但企業不能活在情懷里。過去的成績和影響力，不能用來定義去茶山的現在和未來。保持市場敏銳，持續更新優質產品，升級消費體驗，主動擁抱可能到來的變化，陪伴消費者一同成長，才是去茶山一直想要保持的狀態。

不斷升級，產品和體驗全給足

去茶山品牌建立后，盡管沒有大張旗鼓的變化顯露于世，但許多改變已經在發力。

王宇和他的團隊去原產地采購原料的時候，發現大山里還有很多好東西不為人所知，所以開發出“發掘原產地之美”系列產品。

去茶山原創的經典產品之一“成都三大炮冰旋”所選用的糯米，就是從深山侗族人家采購的原生稻種制作得來。很多優質的天然食材本地人都不甚清楚，王宇想借助這條產品線，讓更多人知道這些藏在山里的風味好物。

去茶山在接下來還將對現有的咖啡品類進行全線升級，“我非常自信去茶山的咖啡在市場上一定會是非常好喝的，它絕對不是茶飲周邊品類的擴充，而是實打實的一類主營產品。實際上我們這么多款產品，奶茶、純茶、冰旋、咖啡都是作為主營產品來推的，每一款都是主打。從貴州這邊銷售數據來看，咖啡基本上和奶茶是持平的。”王宇這番話多少有些出人意料，要知道在貴陽，精品咖啡競爭尤其激烈，各種特色咖啡館層出不窮，這種市場環境下，去茶山的咖啡和茶一樣“能打”，看來王宇確實不只是嘴上說說。

幾年前國內外賣O2O市場蓬勃興起，很多餐飲企業積極加入外賣大軍，摸索銷售渠道和組合營銷的更多打法。王宇沒有第一時間開放外賣，這個決定在當時看來有些許“反常”，畢竟除去外賣包裝成本和平臺抽成，商家仍可獲取相當一部分利潤空間。

現在再來審視這個決定，王宇給出的理由很簡單：品質沒法保證。他想讓顧客不必非到門店消費，依然能喝到最接近堂食水準的飲品，口感、溫度、分量，都不能打折。同時，飲品在配送途中可能存在不可控的食品安全問題，在落實解決方案之前，他必須等。

最終，去茶山在2019年完成外賣包裝的測試和投入使用：特別定制的保溫盒，輕便的防水防溢紙袋，既加強整體密封性，又保證飲品安全和新鮮口感，以至于整個包裝看起來甚至有些“浮夸”。“這套包裝我們測試過無數遍，包括半小時內飲品溫度浮動的程度，抗灑漏的能力等等，全部達到我們的標準才得以采用。”

在外賣下單頁面，這套成本不菲的保溫盒，在酷暑和嚴寒天氣占據的大半年里，均免費為顧客提供，不再單獨收費。而疫情常態化以來，眾多商家在產品外賣上持續發力，去茶山也將于明年繼續優化升級現有的外賣包裝，兼顧實用與環保。

不討好年輕才是尊重

被問到和新興茶飲品牌的競爭時，王宇說，去茶山一直在做自己認為對的事。如何判斷所謂的對?標準來自20多年積攢的行業經驗，也脫胎于推崇自然、質樸和生命力的品牌審美。對于其他來勢洶洶的新式茶飲，王宇坦言去茶山和這些友商“都不太一樣”，不管是產品門類還是門店風格。

“我們一直是多條腿走路，精品咖啡、茶酒、本土小食，從小孩到大人，去茶山都有能適配他們需求的產品供其選擇。門店選址分布在城市熱門商圈，但我們店內裝潢有一套統一的視覺元素，比如夯土、竹林、茶山、鳥叫……對，我們沒有背景音樂，只有鳥叫，就是給顧客盡量貼近自然的愜意環境，你在城市里坐著喝茶，但心在山野，我們想要你整個人都是放松的。”

聽上去禪意十足，實際上去茶山很懂年輕人，從產品到運營，都和大批年輕消費者玩到一起。

年輕化不是指年紀小，不是追求看到的東西有多刺激，年輕化是一種狀態，一種對世界充滿好奇和追求進步的狀態。也許很多品牌講饑餓營銷，愛蹭流量打網紅牌，但這些表面的刺激沒有這個市場呈現的那么重要，美和價值觀是更重要的東西。“去茶山更看重產品和體驗對年輕消費群體是否友好，不討好他們才是尊重他們。因為去茶山自己就很年輕，我們知道年輕人需要什么。”

王宇舉了個例子，他最引以為傲的原創產品——鐵壺泡，一款誕生于2014年的純茶產品。一個鐵壺，一個杯子，一個壺承，讓很多愛喝茶的人眼前一亮。即便在茶文化濃厚的成都，也深受年輕消費者的喜愛。相比許多老茶館的粗獷，他們更喜歡儀式感滿滿，茶器組合既精致又新穎;相比很多高檔茶樓，又簡化了流程，讓喝茶變得簡單。

去茶山今年升級了飲品杯，從單層變為雙層，防燙的同時省去杯套，顧客直接拿著不會臃腫。還調整了收銀系統，破天荒不再打印杯貼，本來杯子上貼標簽是方便店員制作并識別顧客下單產品的，但王宇覺得很多顧客會拿著飲品拍照，如果多個貼紙顯得很礙眼，不是特別好看，所以直接取消了。

再比如去茶山目前每周五中午的固定欄目“下飯直播”，19塊9超級會員和優惠福利群，都是在用不同的社交媒介和形式給顧客實實在在的優惠，吸引大批年輕消費者成為忠實擁躉。王宇透露接下來還將繼續尋找和去茶山調性相近的品牌和產品，進行跨界合作，打造聯名產品和周邊衍生品，讓去茶山變得更好喝更好玩。

結語

當天采訪王宇之前，我們壓根沒想到，那個獨自坐在門店角落品嘗奶茶的人，就是這家企業的管理者。看起來和其他顧客沒什么兩樣，低調務實，話不多，句句真誠，不太愛談論過去，但講到舌頭味覺云云，能立馬釋放專業和熱情。

王宇認可自己是樂于擁抱變化的人這個說法，21年來，他和他的企業一直處于變化的常態。或許外界沒有感受到轟轟烈烈的變化，但他最清楚，所有的改變，都需要時間，需要企業從上到下做好準備，而每次“準備好了”，去茶山的顧客都能享用到更好的產品，更好的體驗。

去茶山目前在西南三省的貴陽、成都、重慶，共有16家直營門店，王宇告訴我們接下來店面擴張會提速，他想要更多人領略中國傳統茶文化的美麗與魅力。好喝仍會是核心，變化當然還會持續，他會去擁抱所有可能的變化，正如他21年來一直在做的。

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