疫情期間，專門賣火鍋食材的零售店火起來(lái)了，而且很多店都處在排隊(duì)狀態(tài)。這時(shí)候很多想創(chuàng)業(yè)的人就動(dòng)心思了：我曹？現(xiàn)在是個(gè)餐廳都沒(méi)人，啥啥生意都不好，咋就你家還能排隊(duì)呢？！

大環(huán)境這么差都排隊(duì)？！那等疫情結(jié)束，搞一個(gè)豈不是要起飛？！

Emmmmm……

這個(gè)品類我是18年中下旬了解到的，看到這個(gè)模式的時(shí)候眼前一亮，從小生意角度而言，真的是一個(gè)挺好的細(xì)分市場(chǎng)。

但是我說(shuō)這個(gè)“好”可能跟大部分人理解的“好”，定義并不一樣。

怎么去解釋“好”，就要先從產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求聊起來(lái)?；疱伿巢某?，顧名思義，就是賣火鍋食材的，目標(biāo)受眾和消費(fèi)場(chǎng)景也很具象：在家吃火鍋。

火鍋食材是怎么應(yīng)運(yùn)而生的

在沒(méi)有火鍋食材超市之前，我們想在家吃火鍋都會(huì)去哪里買食材呢？

1、家門口的中小超市

優(yōu)點(diǎn)：離家近、方便

缺點(diǎn)：可選擇性少，只能買到基礎(chǔ)款的底料、麻醬、牛羊肉、丸子、而且有些小超市甚至連能湯涮的葉菜都不全。

2、家門口的蔬菜店

優(yōu)點(diǎn)：離家近、方便、菜管夠

缺點(diǎn)：香菜、茼蒿、大蘿卜，能涮的蔬菜是應(yīng)有盡有，但火鍋底料和葷菜都是零星售賣的，談不上挑剔，有得賣就不錯(cuò)了。

3、離家稍遠(yuǎn)的大型超市

優(yōu)點(diǎn)：東西全，可選擇空間大，生猛海鮮隨你挑

缺點(diǎn)：走的太遠(yuǎn)，超市太大，如果我只是為了去吃火鍋，還要在各種貨柜上找來(lái)找去，累！

你看，以上三種解決方案，沒(méi)有一個(gè)是完美的。前兩者更方便，但是火鍋食材買不全，吃不爽。后者買的全，吃的爽，但是忒遠(yuǎn)了，煩！

一直跟大家講定位理論的核心，用一句話來(lái)說(shuō)就是要給消費(fèi)者一個(gè)選擇你，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。

第一個(gè)做火鍋食材店的老板，就是在想，如果把火鍋食材集合到一起搞個(gè)店，并且開(kāi)在社區(qū)。那么消費(fèi)者是不是就會(huì)有更大的可能性來(lái)我這里消費(fèi)，而不是其他地方。

結(jié)果顯然意見(jiàn)，會(huì)！因?yàn)檫@種模式被市場(chǎng)驗(yàn)證了。解決的消費(fèi)癢點(diǎn)也很明確，食材全，價(jià)格便宜，離家近，完美替代前三種解決方案。

這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有什么特性

聊到這塊，才我喜歡它的主要原因。

全國(guó)人民對(duì)火鍋的熱情度，就不用我去扒數(shù)據(jù)給大家看了吧，非常高！但是在家吃火鍋，反而是火鍋消費(fèi)市場(chǎng)里一個(gè)非常非常細(xì)分的市場(chǎng)。

細(xì)分市場(chǎng)有幾個(gè)特性：

奶茶是不是個(gè)好玩意，從市場(chǎng)和發(fā)展趨勢(shì)上而言，肯定是，但競(jìng)爭(zhēng)激烈啊，你想從紅海里殺出來(lái)，哼哼，先掂量掂量自己有哪些優(yōu)勢(shì)和能力。

反過(guò)來(lái)看細(xì)分市場(chǎng)，什么叫細(xì)分啊，就是我把目標(biāo)受眾縮到了足夠小、足夠精準(zhǔn)，這就導(dǎo)致我的客群基數(shù)有限，盈利空間有限。這個(gè)連鎖反應(yīng)的好處是很多人看不上，以至于競(jìng)爭(zhēng)不激烈。

我通俗的舉個(gè)例子（18歲以下的小朋友請(qǐng)?jiān)诩议L(zhǎng)的陪同下閱讀以下學(xué)術(shù)性討論）

我們假設(shè)這是套套的正常尺寸，也是大部分男性同志最適用的大小。

那么，如果有人是下圖這樣的size，那么廠商做出來(lái)這個(gè)size的銷量會(huì)不會(huì)高呢？

當(dāng)然不會(huì)啦，這個(gè)尺寸的，倭國(guó)人里面也找不出幾個(gè)呀，哈哈哈哈。

但是！注意但是！

市場(chǎng)容量不大的反面，則是受眾的認(rèn)可度高、復(fù)購(gòu)率高、粘性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。畢竟短小精干的人只能用得上這個(gè)。

火鍋食材市場(chǎng)也是這樣的情況啊。有人問(wèn)我，這個(gè)玩意生命周期長(zhǎng)不長(zhǎng)，是不是曇花一現(xiàn)。我的觀點(diǎn)是會(huì)很長(zhǎng)！在家吃火鍋的消費(fèi)場(chǎng)景天然存在，雖然你一個(gè)月可能就吃一次，雖然市場(chǎng)容量不大，但是核心受眾會(huì)連續(xù)吃，吃五年，吃十年都沒(méi)問(wèn)題。

不像小吃、快餐類的某些品類，大熱一時(shí)，但是只有1-2年的生命周期。

綜上所述，這才是我好看火鍋食材的原因。

毛利低、市場(chǎng)小、回本周期慢導(dǎo)致盈利能力不強(qiáng)。但競(jìng)爭(zhēng)不激烈，客單價(jià)高、生命周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率高，同時(shí)又是個(gè)輕運(yùn)營(yíng)少人工的生意。業(yè)內(nèi)人士告訴我，單店如果能做到日均1萬(wàn)的流水，3人足以。

疫情的非典型銷量

了解完品類的特性，希望能糾正大家對(duì)這種業(yè)態(tài)的一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)。那就是疫情時(shí)期，你看到排隊(duì)的情況，絕對(duì)是非典型且沒(méi)有參考價(jià)值的。

疫情這段時(shí)間大家都宅在家里，外出就餐的機(jī)會(huì)為0。躁動(dòng)寂寞的嘴巴無(wú)處安放，在家diy火鍋成了主要也是最主流的發(fā)泄方式。

憋得慌同樣也催生出各種“無(wú)聊經(jīng)濟(jì)”，比如在家diy蛋糕、diy燒烤，甚至diy奶茶。我前兩天在家就模仿視頻做了一次焦糖奶茶。

結(jié)果………嘔………….

那味道，我媽以為我把啥給點(diǎn)著了。

所以你現(xiàn)在這個(gè)階段看到的銷量，絕對(duì)是所有火鍋食材店百年不遇的歷史峰值。

我拿小火鍋外賣做一個(gè)參考吧，畢竟這個(gè)品類對(duì)應(yīng)的主要消費(fèi)場(chǎng)景也是宅在家吃火鍋。群里一個(gè)兄弟的純小火鍋外賣店平均日均流水1-2K（工作日），而疫情這段時(shí)間，日流水最高能到2萬(wàn)，你能想象這是一個(gè)怎樣的爆發(fā)式的階段性增長(zhǎng)嗎？

除此之外呢，火鍋食材的旺季在冬天，在平常的節(jié)假日，夏天則是淡季，流水大概是旺季的三分之一。

所以我再重申一遍，你不要覺(jué)得這玩意有多賺錢！某加盟品牌招商手冊(cè)上在做投資回報(bào)數(shù)據(jù)展示的時(shí)候，會(huì)按日均100-150單來(lái)算，假設(shè)客單價(jià)100元，那么日流水就是1萬(wàn)-1.5萬(wàn)。

能做到嗎？我拍著胸脯跟你保證，能！但是這個(gè)數(shù)據(jù)要看你怎么算，過(guò)年高峰旺季，做個(gè)一萬(wàn)兩萬(wàn)的日流水沒(méi)啥稀奇的，但是敢說(shuō)自己能日均穩(wěn)定1萬(wàn)流水的，絕對(duì)是頭部中的頭部，精英中的精英。

至于盲目的小白白們啊，選址選不對(duì)，日均流水能做到5-6K就燒香拜佛吧，1-2K的也大有人在。

我昨天、今天已經(jīng)蹲點(diǎn)了兩家火鍋食材門店，明天再蹲一家，就可以給大家輸出更系統(tǒng)的關(guān)于選址相關(guān)的干貨了，感興趣的敬請(qǐng)期待我第二篇喲。

關(guān)于鍋圈及其他品牌

在這個(gè)賽道里面，頭部品牌是鄭州起家的鍋圈食匯無(wú)疑了，了不起啊，前兩天宣布拿到了頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)的5000萬(wàn)B輪投資，還是美刀！所以我觀測(cè)的門店對(duì)象主要還是以鍋圈為主。

前兩天去體驗(yàn)了一下，隨隨便便一買，客單就可以做到100-120元。品類上的大而全，價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，確實(shí)是能真切感受到的。（打探到的確切消息，鍋圈綜合毛利為30%）

在底料方面，鍋圈的定價(jià)在10-20元之間，而超市則是20-30元。

丸子類，三元11.8元/斤、安井13.8元/斤，同樣的品牌比超市要便宜3-4元/斤。

鍋圈食匯，好吃不貴的價(jià)格定位，是他很有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

但是，如果站在消費(fèi)者這個(gè)角度而言，我對(duì)鍋圈并不太感冒，最大的原因就是品質(zhì)不行。去年8月份我做小火鍋品牌深度評(píng)測(cè)的時(shí)候，就提及過(guò)鍋圈，并且表示不會(huì)復(fù)購(gòu)。

再比如我們?nèi)豪镄值茉诹奈绮腿獾臅r(shí)候，鍋圈提供的是梅林340g，13元，群里一兄弟表示，低于20元的午餐肉品質(zhì)都不行。

另外與武漢一個(gè)做火鍋食材的品牌創(chuàng)始人聊了聊，對(duì)這一點(diǎn)也深有共鳴。他現(xiàn)在也有自己幾十家門店，當(dāng)初選擇這個(gè)市場(chǎng)的原因，就是看到鍋圈的品質(zhì)低，認(rèn)為這是一個(gè)突破的機(jī)會(huì)。所以他的定位就是高品質(zhì)的火鍋食材，選址策略跟隨鍋圈，你開(kāi)哪，我開(kāi)哪。

這個(gè)我聽(tīng)到以后也是眼前一亮。對(duì)于火鍋食材的選擇上，我并非價(jià)格敏感群體，2個(gè)人吃，客單200元以內(nèi)都能接受，畢竟只要沒(méi)超過(guò)承受范圍，誰(shuí)不想吃點(diǎn)更好的呢。

以上只是個(gè)人的主觀感受，回到一個(gè)觀察者的身份而言，對(duì)鍋圈品質(zhì)的認(rèn)可與否，本身就是個(gè)很主觀化的見(jiàn)解。啥叫好，啥叫不好，每個(gè)人的定義不一樣。每個(gè)人能接受的消費(fèi)區(qū)間又在什么檔位呢，肯定又不盡相同。

像我群里的兄弟在討論這個(gè)東西的時(shí)候，6成的人認(rèn)為品質(zhì)不行，但是還是有4成的表示還可以接受，跟我溝通的某地區(qū)鍋圈老板對(duì)自己的產(chǎn)品線品質(zhì)很ok。

所以真的對(duì)火鍋食材感興趣。請(qǐng)先去主觀體驗(yàn)，然后看市場(chǎng)的反饋，讓你當(dāng)?shù)亻T店的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)說(shuō)話。

以我這種保守嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿瘢绻俏乙龅脑挕Ｗ钌僬宜野思业?，挑出?lái)3-4個(gè)重點(diǎn)對(duì)象，每家店全時(shí)段的最少觀察2-3天，直到完全搞明白弄清楚，我才動(dòng)手。

另外在補(bǔ)充一下，火鍋食材這個(gè)賽道里面，入門門檻比較低，你可以選擇品牌加盟，也可以選擇自創(chuàng)。

如果你因?yàn)楦鞣N原因不愿意加盟，當(dāng)?shù)嘏l(fā)商采購(gòu)食材也是可以玩的啊。我觀察的3家店之中，其中一家就是自創(chuàng)的夫妻老婆店。

很多產(chǎn)品都是你能在市面上看到的通貨，比如下圖：

品牌有一定的品牌效應(yīng)，但是自創(chuàng)，即使在沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的前提下，做好細(xì)節(jié)、服務(wù)，做好私域流量和運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的能力，也不失為一個(gè)低成本創(chuàng)業(yè)的選擇方式。

最后再貼一張群里兄弟分享的鍋圈加盟明細(xì)吧：

貴不貴、值不值，各位看官自己判斷吧，畢竟加盟費(fèi)這個(gè)事情，咱們創(chuàng)業(yè)者是沒(méi)有議價(jià)權(quán)的。

我個(gè)人認(rèn)為，這種生命周期長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)，如果是三四線城市夫妻店，沒(méi)多大野心，親力親為，2年回本是可以接受的。我可以給大家一個(gè)模擬數(shù)值的參考：

假設(shè)加盟鍋圈前期總投入40萬(wàn)，想要兩年回本的話，月純利要做到1.6萬(wàn)。

繼續(xù)假設(shè)房租+水電1萬(wàn)/月，

人工3000元/月，3個(gè)人工共計(jì)0.9萬(wàn)/月

裝修+設(shè)備折舊損耗按兩年為周期，均攤到每個(gè)月是0.5萬(wàn)/月

固定成本合計(jì)：2.4萬(wàn)/月

已知毛利是30%，想完成月純利1.6萬(wàn)的目標(biāo)，每個(gè)月需做到13.33萬(wàn)的流水。

客單按100元原來(lái)算的話，日均單量要達(dá)到44單，日均流水要做到5000元左右才OK。

Emmmm，大膽的猜測(cè)一下，我預(yù)估出來(lái)的這個(gè)日均流水，應(yīng)該會(huì)是盈利門店中表現(xiàn)還可以的水平了吧。（注意我說(shuō)的是盈利門店，并不包含虧損門店）

你信不？反正我是瞎猜的。

再補(bǔ)充一下：很多老板在算純利的時(shí)候，不愛(ài)把自己的工資拋出去！這是不對(duì)的！

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下一篇文章，我會(huì)對(duì)蹲點(diǎn)的三家門店進(jìn)行選址上的一個(gè)分析。這兩天每天16:00-18:00，我都守在不同門店前數(shù)他們的人流量和進(jìn)店人數(shù)。

注意，我這么做的目的不是為了算他的營(yíng)業(yè)額，如果只是為了這個(gè)，那我這波操作一點(diǎn)意義都沒(méi)有。

我是想給大家展示不同的選址模型下，不同門店的捕捉率都分別是多少，為啥這家高，為啥那家低！這樣以后也有助于大家去更好的選址。

感興趣的點(diǎn)個(gè)贊再走吧！

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