課程背景

●新酒店時代，眾多單體酒店仍然面臨著眾多挑戰(zhàn)，嚴峻的挑戰(zhàn)來自于會議與宴會市場需求的銳減和萎縮、酒店品牌化的競爭日益加劇、市場細分化帶來的客源分流、OTA網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道供應(yīng)商（攜程、藝龍、去哪兒等）紛紛搶奪客源等壓力。國內(nèi)外的連鎖酒店均已通過強勢發(fā)展會員，迅速建立并鞏固自己的直銷渠道來擴大穩(wěn)定的客源結(jié)構(gòu)。面對如此市場形勢，中小型管理公司及單體酒店需要重新審視與思考營銷系統(tǒng)與會員發(fā)展思路。

●中國旅行社協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在過去的五年中，企業(yè)會議大幅度增加，占到我國會議市場近 70%。國際會議的數(shù)據(jù)表明，我國社團組織舉辦的國際會議占全部國際會議的比例增長較大，從2010年的44%增長到2014年的67%，5年中增長了52.3%。而公款舉辦國際會議的事業(yè)單位和政府機構(gòu)5年中分別下降了68.2%和58.1%。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)婚宴市場規(guī)模在3400億元左右，未來還有較大的發(fā)展空間，在餐飲行業(yè)目前的發(fā)展境況下，尤其是星級酒店，應(yīng)該認真深耕婚宴市場。在國內(nèi)眾多的中高端酒店中，部分酒店對會議市場、宴會市場的依賴度極高，并且已經(jīng)成為主要收入來源，酒店企業(yè)應(yīng)針對會議和宴會市場建立自身的產(chǎn)品營銷與銷售模型，樹立自身品牌優(yōu)勢。

●山東舜和酒店集團有限公司在國內(nèi)首創(chuàng)“商務(wù)文化主題酒店”概念，以“精心、精細、精品”的三精文化作為企業(yè)的發(fā)展原則，追求品級高、功能全、使用快捷的酒店建設(shè)理念，做深、做足、做活商務(wù)酒店文化。在2013年、2014年、2015年至今營收、利潤持續(xù)高速增長；在全國酒店業(yè)首創(chuàng)“五式服務(wù)”；創(chuàng)立了“一情二用心”作為酒店的核心競爭力，使得舜和客房的入住率全年高達90%以上；運用新興品牌找到新的經(jīng)濟增長點；組建專項營銷小組提高酒店營收；人人有職責(zé)、事事有規(guī)范、工作有流程、檢查有標準，菜品制作標準化，舜和菜品好評率100%；每年全國各地業(yè)內(nèi)同行不遠千里來學(xué)習(xí)探訪；舜和將酒店效益與員工收入緊密地、鋼性地黏合起來，取得了酒店與員工收入的雙豐收；2014年比2013年舜和集團員工總數(shù)下降18%，2014年比2013年月人均工資增長404元，舜和人工成本占收入比從2013年的19.8%降至2014年的16.26%。

1活 動 信 息

時間：2016年6月15日—17日

地點：濟南市·舜和國際酒店

主辦：中凱瑞一點一逸酒店研究中心  逸課商學(xué)院  酒店職業(yè)經(jīng)理人雜志

承辦機構(gòu)：北京中凱瑞酒店管理有限公司

2課 程 介 紹誰應(yīng)該參加？

酒店管理公司的市場營銷負責(zé)人及各級人員

酒店業(yè)主、酒店投資方代表

酒店總經(jīng)理、副總經(jīng)理

市場銷售總監(jiān)/經(jīng)理、銷售經(jīng)理及員工、收益管理經(jīng)理

房務(wù)總監(jiān)、前廳部經(jīng)理

餐飲總監(jiān)/經(jīng)理、會議/宴會銷售經(jīng)理

人資總監(jiān)/經(jīng)理

預(yù)訂部經(jīng)理/主管

財務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理

課程特色

實戰(zhàn)演練，學(xué)以致用

范例分享及專家指導(dǎo)

深度剖析，觸類旁通

豐富的實戰(zhàn)案例分享

實用創(chuàng)收分析報告和工具

3逸課特邀講師講師介紹

授課講師一：中國酒店業(yè)的管理精英，現(xiàn)任知名大型酒店管理公司高層，超過20多年國際與國內(nèi)酒店管理工作背景，歷任萬豪、香格里拉和洲際等國際酒店的管理崗位，積累了豐富的酒店運營和市場營銷等實戰(zhàn)經(jīng)驗。專家以豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、大量的成功范例分享為國內(nèi)知名酒店管理公司和單體酒店在市場營銷和運營質(zhì)量改進上提供了卓有成效的專業(yè)指導(dǎo)與支持，在酒店業(yè)的市場營銷領(lǐng)域中享有較高口碑和贊譽。

講師介紹

授課講師二：曾在多家國際酒店集團擔(dān)任宴會副總監(jiān)、總監(jiān)職務(wù)，在在宴會銷售指標的制定和實施、管理和考核宴會銷售人員及管理宴會活動及標準化流程實施、協(xié)調(diào)酒店各部門的關(guān)系；客戶洽談方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在酒店職業(yè)生涯中，憑借其卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，率領(lǐng)酒店團隊創(chuàng)造佳績，屢獲殊榮。

4課 程 安 排

6月15日

●6月15日——授課內(nèi)容：酒店會員開發(fā)與管理

 （一）市場環(huán)境

   1.2016年酒店營銷渠道分析 

   2.行業(yè)競爭市場

3.新形勢下的客源細分化

  （二）會員體系構(gòu)建

   1.會員體系的構(gòu)建與標準

   2.如何制定規(guī)范的會員價格體系

   3.會員體系的常見問題及解決方案

  （三）會員推廣

   1.2014年-2015年 會員推廣利用社會化媒體營銷及策略

2.酒店會員營銷氛圍營造 （成功范例分享）

  （四）會員招募

   1.招募的目標與員工考核指標的制定

   2.如何提高會員的轉(zhuǎn)化率（針對上門散客、第三方網(wǎng)絡(luò)中介等）

  （五）會員的激活

   1.會員數(shù)據(jù)庫建立與分析

2.激活會員的方式（成功范例分享）

  （六）會員體系的執(zhí)行與員工培訓(xùn)

   1.有效的員工培訓(xùn)資源與方式

   2.員工激勵方式（成功范例分享）

  （七）會員體驗

   1.如何保留會員（成功范例分享）

   2.了解客人的價值認知，會員提供針對性的個性化價值服務(wù)

3.定期舉辦會員營銷活動（成功范例分享）

  （八）問題與解答

6月16日  

一、會議及宴會市場的趨勢及重要性

（一）歡迎與自我介紹

1.歡迎并介紹培訓(xùn)課程

2.結(jié)合自身的經(jīng)歷介紹著名管理集團的會議及宴會管理的起步及發(fā)展

3.結(jié)合自身的經(jīng)歷以國際酒店品牌為例，介紹國際酒店集團中大小型酒店的對比分析及優(yōu)缺點

（二）會議及宴會統(tǒng)籌的概念及當(dāng)前的市場現(xiàn)狀與趨勢

1.會議及宴會統(tǒng)籌的概念

2.國內(nèi)外形勢及趨勢

（三）會議及宴會市場的重要性

1.會議及宴會占整個酒店收入的重要組成部分

2.客房和宴會部成本和收益對比

 3.結(jié)論："會貼心"理念的重要性

二、國際品牌會議及宴會統(tǒng)籌管理介紹(一)框架搭建及產(chǎn)品

（一）會議及宴會的市場細分

1.介紹國際酒店品牌的市場細分

2.市場細分的重要性

3.市場細分的相關(guān)制度和硬件支持

（二）會議及宴會統(tǒng)籌部的職責(zé)和組織架構(gòu)

1.介紹國際酒店品牌會議及宴會統(tǒng)籌部的職責(zé)

2.介紹國際酒店品牌的組織構(gòu)架

3.對比某國內(nèi)酒店品牌的組織構(gòu)架現(xiàn)（進行分組討論，優(yōu)缺點對比）

（三）會議及宴會統(tǒng)籌部的工作流程---產(chǎn)品開發(fā)

1.市場形勢分析

2.競爭對手信息收集和使用：需要收集的信息類別

舉例會議包價的信息收集

3.主要產(chǎn)品類別

4.差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新

5.國際酒店集團案例分享

舉例“某國際大酒店大閘蟹會議包價”

舉例“香格里拉酒店集團環(huán)保會議”

舉例“喜達屋北京W酒店婚前單身派對”

6.集團層次的專業(yè)公關(guān)支持

（四）會議及宴會統(tǒng)籌部的工作流程—產(chǎn)品銷售

1.銷售目標的制定

2.任務(wù)的分配和激勵機制。以FRHI為例

3.傳統(tǒng)的銷售擺放和電話預(yù)定

4.酒店本身和集團的數(shù)據(jù)平臺

5.第三方平臺

6.全員銷售-酒店普通員工獎勵機制

三、會議及宴會統(tǒng)籌管理介紹

（一）會議及宴會統(tǒng)籌部的工作流程—活動統(tǒng)籌管理

1.從詢價到活動確定，舉例介紹Wow site inspectio

2.各部門溝通機制，舉例介紹Group Resume, Event Order, Internal Pre-con Meeting, Meeti

3.活動當(dāng)天的流程

4.管理層在其中的重要性

（二）會議及宴會統(tǒng)籌部的工作流程—意見反饋

 1.國際酒店集團意見反饋機制，舉例各網(wǎng)站的客人評論,和神秘訪客及相關(guān)培訓(xùn)

2.以國際酒店品牌為例介紹客戶買反饋的酒店內(nèi)部激勵機制

四、范例分享，得出結(jié)論

（一）范例分享，舉例實際宴會的活動設(shè)置幾個障礙，課堂討論、分享、講解

（二）結(jié)合國內(nèi)某酒店集團已經(jīng)提出的戰(zhàn)略和想法進行討論：如何落地“會貼心”

五、 問題與解答

總結(jié)培訓(xùn)課程重點并加以鞏固，從學(xué)習(xí)到實踐

6月17日

8:00-9:00

參觀舜和國際酒店

9:00-10:00

學(xué)習(xí)課程一：舜和的經(jīng)驗管理、科學(xué)管理、文化管理

主講：舜和酒店集團董事長任興本先生

解答學(xué)員問題：10:00-10：30

10:30-11：00 交流聯(lián)絡(luò)

11:00-12:00

學(xué)習(xí)課程二：舜和的創(chuàng)新營銷策略與實施方法

主講：舜和酒店集團管理層

一、經(jīng)營措施多項并進，使十年老店連續(xù)遞增

制定全年工作行動指南，服務(wù)，監(jiān)督月度考核

經(jīng)營收入三考核

收益管理，管理收益→

二、管理服務(wù)于經(jīng)營，經(jīng)營受益于管理

1.周二經(jīng)營工作例會

2.周五質(zhì)量工作例會

3.晨會

4.合理破解“四高一低”

5.六六二工程

6.酒店業(yè)“冰凍期”的機遇與挑戰(zhàn)

三、服務(wù)營銷是最好的營銷

1.軟實力營銷

2.美譽度營銷

3.服務(wù)員勤儉節(jié)約服務(wù)四要素

4.短信、微信營銷

5.事件營銷

（五）營銷的核心是找理由，銷售的藝術(shù)是洞察人心的藝術(shù)

14:00-15：00

學(xué)習(xí)課程三：舜和“五式服務(wù)”

主講：舜和酒店集團管理層

一、“五式服務(wù)”是舜和服務(wù)的核心競爭力

二、“感動服務(wù)”實施六部曲

1.氛圍營造

2.學(xué)習(xí)領(lǐng)悟

3.組織滲透

4.創(chuàng)造經(jīng)典

5.總結(jié)表彰

6.成冊存檔

三、“感動服務(wù)”四原則

1.規(guī)范認真的原則

2.聯(lián)想、反射問題

3.人為創(chuàng)造感動

4.不惜花點成本

四、“感動服務(wù)”三個組成部分

1.“五式服務(wù)”

2.“一情二用心”組織

 3.季度總結(jié)表彰的開展

五、“五式服務(wù)”服務(wù)介紹

1.保安部：形象式服務(wù)

2.前廳部：走動式服務(wù)

3.客房部：感動式服務(wù)

4.餐飲部：關(guān)注式服務(wù)

5.銷售部：秘書式服務(wù)

六、“一情二用心”的組織

1.以情服務(wù)—帶著感情去服務(wù)

2.用心做事，用心管理

15：00-15:30

交流聯(lián)絡(luò)

15:30-16：30

學(xué)習(xí)課程四：舜和的人力資源創(chuàng)新管理

主講：舜和酒店集團管理層

一、酒店行業(yè)人力資源管理面臨的困難與挑戰(zhàn)

二、酒店運營成本升降三大要素

1.能源消耗

2.物料消耗

3.人工成本

三、酒店與員工收入雙提升、雙贏局面

1.認清形勢統(tǒng)一思想

2.精打細算節(jié)約用工

3.動態(tài)調(diào)整人力成本

4.重新核定崗位編制

5.提高勞效全員增薪

6.績效考核激勵成本

四、舜和留人，養(yǎng)人，育人的五要素

1.優(yōu)厚的待遇吸引人

2.濃郁的文化塑造人

3.親情的氛圍感動人

4.先進的政策激勵人

5.廣闊的平臺發(fā)展人

五、實習(xí)在舜和

16:30-17：30

學(xué)習(xí)課程五：酒店節(jié)能理念以及節(jié)能技術(shù)運用

主講：舜和酒店集團管理層

1.節(jié)能管理

2.節(jié)能產(chǎn)品的運用

3.部門六常

4.節(jié)能理念及設(shè)備選型

5.變更換代產(chǎn)品

解答學(xué)員問題：17:30-18：00

5報 名 事 項

1.學(xué)員費用每人4600元，費用包括專家授課費、資料費、場地租用費、考察費等。

2.培訓(xùn)期間（中晚餐）統(tǒng)一安排，費用由主辦方承擔(dān)。

6匯 款 方 式（銀行轉(zhuǎn)賬）

戶名：北京中凱瑞酒店管理有限公司

開戶行：廣發(fā)銀行北京方莊支行

賬號:1371 4151 6010 0136 87

（請在報名確認三個工作日內(nèi)，進行銀行轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬成功后，請將匯款單拍照發(fā)給會務(wù)組）

7聯(lián) 系 我 們咨詢報名

北京聯(lián)系方式：

盛莉：Mobile:18618377692 Tel：010-87190381

賈泓儷：（鄭州課程顧問）：Mobile：13598867171

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冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19138199759

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