第3070期

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來源 | 運(yùn)聯(lián)智庫(kù)（ID：tucmedia）

作者 | 賈藝超

編輯 | 書馨

自2016年快遞企業(yè)密集跨界布局快運(yùn)網(wǎng)之后，如今似乎又迎來了一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，巨頭再次將目標(biāo)聚焦在一片新藍(lán)海，在冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)布局“全國(guó)網(wǎng)”。從整個(gè)冷鏈行業(yè)來看，市場(chǎng)玩家有著明顯的區(qū)域性標(biāo)簽，呈現(xiàn)出小、散的行業(yè)特點(diǎn)。行業(yè)中，前五十強(qiáng)的玩家市場(chǎng)占比不到5%，但凡企業(yè)布局全國(guó)網(wǎng)，便能在短時(shí)間內(nèi)沖到行業(yè)頭部位置。典型案例便是順豐、京東這樣的跨界玩家。越來越多的玩家開始瞄準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，這背后的催化因素有哪些？冷鏈零擔(dān)市場(chǎng)到底有多性感？布局的難點(diǎn)又是什么？千億賽道，高速增長(zhǎng)有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國(guó)冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模突破了4000億元，并且仍保持在20%左右的高增長(zhǎng)率。整個(gè)物流細(xì)分領(lǐng)域中，冷鏈屬于增長(zhǎng)較快的賽道。有行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士預(yù)測(cè)，未來三年內(nèi)冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模將突破5000億元；其中，冷鏈零擔(dān)這一細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模大約為1000億元。相對(duì)于普貨零擔(dān)而言，千億規(guī)模的冷鏈零擔(dān)，似乎容不下太多的網(wǎng)絡(luò)。但值得注意的是，隨著商流變革、品牌擴(kuò)張、渠道下沉等因素的變化，市場(chǎng)正在呼喚網(wǎng)絡(luò)玩家，京東、順豐、中通、瑞云們成為了第一批“弄潮兒”。從大的邏輯來看，網(wǎng)絡(luò)型玩家的出現(xiàn)首先是源于商流的驅(qū)動(dòng)。這種變化最早出現(xiàn)在離消費(fèi)者更近的C端。商流扁平化、訂單碎片化、消費(fèi)升級(jí)等因素的驅(qū)動(dòng)下，生鮮電商被看作是一大潛在的風(fēng)口。但一直以來，眾多從業(yè)者中探索出盈利模型的僅有1%。直到受到疫情環(huán)境的催化，過去多年徘徊在生死線上的生鮮電商重新站了起來。生鮮電商市場(chǎng)也經(jīng)歷了傳統(tǒng)生鮮電商、到家模式、到點(diǎn)+到家、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等多種模式的演進(jìn)。商業(yè)模式偏消費(fèi)端變革的屬性，使得其物流服務(wù)的創(chuàng)新也更多是在C端，產(chǎn)地模式基本為“快遞+保溫箱”，銷地模式為“To C倉(cāng)配”。如今，隨著商流變革的深度滲透，冷鏈運(yùn)輸行業(yè)的業(yè)務(wù)模型也發(fā)生著巨變。從渠道來看，商流的滲透正在從銷地滲透至產(chǎn)地；客戶群體也在從C端向上滲透到B端。過去，大家的注意力更多在銷地，多級(jí)分銷模型下的“整車+倉(cāng)配”的模式，往往會(huì)帶來很大的倉(cāng)儲(chǔ)冗余。如今，訂單正在被扁平化的渠道打散，基于去庫(kù)存的需求，業(yè)務(wù)模式開始變?yōu)楫a(chǎn)地直發(fā)。與此同時(shí)，作為冷鏈行業(yè)的兩大核心客戶來源，零售、餐飲行業(yè)的品牌擴(kuò)張與渠道下沉是長(zhǎng)期趨勢(shì)。尤其是餐飲行業(yè)，品牌的連鎖化、下沉化開始滲透到三、四線城市，甚至是縣城。這也就為物流服務(wù)商提出了網(wǎng)絡(luò)化與深度覆蓋的需求。網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)的另一大驅(qū)動(dòng)因素，是降本增效。冷鏈行業(yè)的交付成本高。一方面，不同于普貨運(yùn)輸?shù)臐M裝滿載，冷鏈車輛的滿載率不足80%；另一方面，由于訂單碎片化、區(qū)域不平衡等因素，空返和裝干貨會(huì)直接造成冷鏈資產(chǎn)利用率低、回本周期長(zhǎng)。整體看來，商流變革、品牌擴(kuò)張、渠道下沉、降本增效等多重因素驅(qū)動(dòng)了冷鏈物流的升級(jí)，而冷鏈零擔(dān)網(wǎng)則被看作是這些問題的最優(yōu)解。多種模式并用，輕重結(jié)合冷鏈零擔(dān)市場(chǎng)規(guī)模1000億元左右，分?jǐn)偟骄〇|、順豐、中通、瑞云等網(wǎng)絡(luò)中，訂單密度顯然不具備規(guī)模效應(yīng)；因此，起網(wǎng)方式也要更講究策略。首先，從訂單規(guī)模來看，近90%的貨都在專線和整車手上。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，冷鏈零擔(dān)賽道中的主流網(wǎng)絡(luò)型玩家，目前只有順豐、京東、瑞云、中通四家。這四張網(wǎng)基本聚焦在小票零擔(dān)市場(chǎng)，市場(chǎng)占比也就10%，真正的大頭還在專線公司。另外，從訂單分布來看，冷鏈零擔(dān)市場(chǎng)存在區(qū)域不平衡的現(xiàn)象。比如，生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的上游只有三個(gè)，產(chǎn)地、工廠、港口。據(jù)瑞云冷鏈創(chuàng)始人鄭瑞祥透露，這些核心節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)占據(jù)了冷鏈零擔(dān)市場(chǎng)80%以上的貨量。其次，從行業(yè)特性來看，冷鏈重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)。冷鏈車輛、倉(cāng)庫(kù)等的資產(chǎn)投入，至少是常溫運(yùn)輸?shù)?-3倍。基于重資產(chǎn)的屬性，企業(yè)會(huì)更加注重投入產(chǎn)出比；重運(yùn)營(yíng)是指，冷鏈的交付難度系數(shù)是物流行業(yè)里最高的，完全的整合模式一定滿足不了客戶的需求。目前來看，京東、順豐更多是通過直營(yíng)的模式布網(wǎng)，中通、韻達(dá)等快遞企業(yè)則試圖復(fù)制加盟制的成功。而瑞云的打法是，以輕重結(jié)合的邏輯，探索更具性價(jià)比的存量整合模式。鄭瑞祥認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)訂單規(guī)模的局限性、訂單分布的區(qū)域性，疊加冷鏈物流重交付的業(yè)務(wù)特征，使得全直營(yíng)的模式太重，純加盟的模式又太輕。因此，綜合權(quán)衡之下，瑞云選擇了“直營(yíng)+事業(yè)合伙+加盟”的模式。據(jù)了解，目前，瑞云在全國(guó)有15個(gè)核心節(jié)點(diǎn)城市直營(yíng)轉(zhuǎn)運(yùn)中心，基本覆蓋了重要的出貨市場(chǎng)，形成了直營(yíng)骨干網(wǎng)。同時(shí)，其與冷鏈行業(yè)“區(qū)域小霸王”、專線等通過股權(quán)合作的形式成為事業(yè)合伙人，從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)網(wǎng)的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網(wǎng)絡(luò)與線路的加密。目前，瑞云的網(wǎng)絡(luò)能夠輻射全國(guó)1600多個(gè)區(qū)縣。整合資產(chǎn)，向精益管理要效率面對(duì)客戶的全網(wǎng)覆蓋、全渠道鋪貨、全流程透明可控等需求，解決一體化和成本效率的問題，單純依靠一張冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)似乎也是單薄的，企業(yè)更應(yīng)該形成平臺(tái)化的思維。放眼整個(gè)冷鏈物流行業(yè)，無(wú)論是干線運(yùn)輸、城市配送，還是近幾年來政策驅(qū)動(dòng)下的冷庫(kù)建設(shè)，在鄭瑞祥看來，目前都是資產(chǎn)過剩的狀態(tài)，關(guān)鍵是要通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來盤活效率。因此，冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)之外，瑞云還搭建了運(yùn)力交易平臺(tái)“冷運(yùn)寶”，并組建了技術(shù)團(tuán)隊(duì)做SaaS服務(wù)，形成了“網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)+技術(shù)”的商業(yè)模式。這種多產(chǎn)品線的商業(yè)模式，成為了客戶深度需求的抓手。無(wú)論是中小客戶的零擔(dān)需求，還是KA客戶的一體化需求，以及企業(yè)的數(shù)字化需求，都可以從中找到答案。據(jù)了解，瑞云冷運(yùn)寶平臺(tái)已沉淀了8萬(wàn)余臺(tái)社會(huì)化冷鏈運(yùn)力。技術(shù)方面大力投入，線下運(yùn)營(yíng)有專業(yè)化保障，確保了平臺(tái)訂單在交易定價(jià)、運(yùn)力匹配、交付履約過程中的專業(yè)度和標(biāo)準(zhǔn)化問題，可以為貨主提供全程在線的軌跡、溫度數(shù)據(jù)。“冷鏈行業(yè)的重資產(chǎn)屬性決定了我們?cè)谫Y產(chǎn)投入上要保持謹(jǐn)慎。過多的投入會(huì)影響我們的專業(yè)性，所以我們就圍繞運(yùn)輸，形成網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、技術(shù)三張底牌，覆蓋冷鏈零擔(dān)與整車的業(yè)務(wù)，把體驗(yàn)做好，把成本管好。”鄭瑞祥說道。如今，成立了兩年的瑞云冷鏈，不僅搭建起了覆蓋全國(guó)的冷鏈零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)運(yùn)營(yíng)上基本能夠做到收支平衡。無(wú)論是普貨市場(chǎng)還是冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)，這種進(jìn)程對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型玩家而言都是極大的考驗(yàn)。對(duì)此，如果非要?dú)w因，鄭瑞祥認(rèn)為，一個(gè)是模式問題，一個(gè)是精細(xì)化管理的問題。前者解決布網(wǎng)的“性價(jià)比”問題，后者則決定著網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)和成本。

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