低成本投入，也可以做的幾個(gè)營銷手段

　　針對餐飲商家，我總結(jié)了一些比較好落地、也比較好上手操作的營銷手段，希望和大家一起探討，如何在低成本投入的情況下做營銷，同時(shí)還能取得不錯(cuò)的效果與收益。

1.餐飲商家在門店內(nèi)的三次服務(wù)營銷機(jī)會：信任建立+需求推薦+口碑建立

很多人都認(rèn)為，營銷都在消費(fèi)者來到餐廳之前，事實(shí)上，在消費(fèi)者到店消費(fèi)期間，我們?nèi)匀挥腥瓮ㄟ^服務(wù)來營銷的機(jī)會，去影響消費(fèi)者的心智，在消費(fèi)者心中建立信任與好的口碑。

第一步，餐前的信任建立。

當(dāng)消費(fèi)者開始點(diǎn)單的時(shí)候，我們不要過多干涉，仔細(xì)聆聽，認(rèn)真回答。在消費(fèi)者點(diǎn)單進(jìn)度到80%的時(shí)候，我們可以根據(jù)餐廳菜品的實(shí)際情況與消費(fèi)者的點(diǎn)單情況，給消費(fèi)者一些建議，比如：“您可以先點(diǎn)這么多，我們的菜品分量比較大，您可以先吃著，然后看情況是否要增加。”這樣的中肯建議能讓消費(fèi)者感受到貼心，也能增進(jìn)消費(fèi)者對我們的信任與好感。

第二步，餐中的需求推薦。

這個(gè)指的是我們可以在消費(fèi)者就餐的中后期，結(jié)合消費(fèi)者的需求，給予一些菜品推薦。例如，當(dāng)消費(fèi)者菜品差不多吃到80%的時(shí)候，服務(wù)員可以主動上前詢問，詢問是否增加菜后甜點(diǎn)等菜品，根據(jù)消費(fèi)者的需求，可以推薦餐廳的一些新品或暢銷品。

第三步，餐后的口碑建立。

在餐后，服務(wù)員可以詢問消費(fèi)者覺得今天菜品如何，如果消費(fèi)者沒有提出意見的時(shí)候，我們就表示感謝。如果消費(fèi)者有意見，我們可以給到反饋：“我會匯報(bào)給我們的負(fù)責(zé)人，下次進(jìn)行改進(jìn)，希望您多來監(jiān)督，也感謝您對我們提出了寶貴意見。”甚至可以贈送一些小禮品，表示對消費(fèi)者的抱歉與感謝。這樣能夠拉近與消費(fèi)者的距離，給消費(fèi)者提供一個(gè)完整的良好服務(wù)體驗(yàn)，建立好的口碑等消費(fèi)者下次還想吃的時(shí)候，他還會想到我們這個(gè)品牌。

2.“先有人后有店”的選址營銷

　　在過去，很多餐飲老板拓展新店是這樣的：先選址，再評估，然后籌備，最后通過營銷來吸引客流。這是一種非常典型的先有店、后有人的模式。

但現(xiàn)在，我們不用急著為新店進(jìn)行線下選址，而是先打磨自己的產(chǎn)品和品牌，以及在抖音通過短視頻、直播等內(nèi)容形式展現(xiàn)過往其他店鋪的產(chǎn)品等信息，收集線上用戶的反饋。

抖音是一個(gè)以興趣機(jī)制為核心的平臺，觀看過我們視頻的用戶是對品牌、產(chǎn)品感興趣的，他們就是潛在消費(fèi)群體。我們可以通過這些用戶和他們的反饋，可以大概了解屬于我們品牌的消費(fèi)者畫像，以及他們在地域上有什么特點(diǎn)，這樣有利于我們反向去進(jìn)行線下布局與選址。與傳統(tǒng)形式相反，這種叫“先有人后有店”，通過內(nèi)容平臺的匹配機(jī)制，前期以內(nèi)容、好品投放直接找到精準(zhǔn)的消費(fèi)者，讓新店快速冷啟動??。

3.豐富的價(jià)值感營銷

不知道大家有沒有經(jīng)歷過這樣一個(gè)誤區(qū)：試圖用降價(jià)來拉動營業(yè)額。例如某段時(shí)間營業(yè)額低了，有些商家就會做一些折扣和贈品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)營業(yè)額沒有漲，因?yàn)橄M(fèi)者并不買賬。傳統(tǒng)的低價(jià)心智可能不再適配當(dāng)下市場發(fā)展，或者說隨著客戶消費(fèi)水平的提升，他們需求不再僅僅聚焦在低價(jià)實(shí)惠，而是有了更多元化的訴求??。

那我們可以怎么做?

　　首先，進(jìn)行合理團(tuán)品組合，有引流款，有利潤款，進(jìn)行合理配置。同時(shí)我們可以在抖音生活服務(wù)的POI門店上配置這些不同的優(yōu)惠套餐，在多個(gè)渠道上露出，包括短視頻、同城頁入口、直播里都可以進(jìn)行配置。

合理的產(chǎn)品組合方式讓消費(fèi)者有了更多選擇空間，同時(shí)視頻、圖文、講解等多種形式對菜品從制作到上架進(jìn)行展示，消費(fèi)者有了一個(gè)更直觀且飽滿的認(rèn)知。如此一來消費(fèi)者對我們菜品的認(rèn)同將不局限于價(jià)格上，一個(gè)優(yōu)秀的視頻可以通過鏡頭將色香味傳遞給消費(fèi)者，勾起他的興趣，刺激消費(fèi)需求。

4.菜品的視覺營銷

一道菜，講究色香味俱全。在傳統(tǒng)的菜品營銷中，圖文的對菜品的展現(xiàn)其實(shí)有限，短視頻、直播等方向給了菜品在視覺上更好地呈現(xiàn)。所以，如同價(jià)值感營銷，如何能夠用相同的菜品挖掘消費(fèi)者更多潛在需求，這才是目前餐飲行業(yè)需要努力的方向，而短視頻、直播，就讓菜品的視覺營銷有了新的選擇。

接下來我會舉三個(gè)例子，這些商家的產(chǎn)品如果光看文字會覺得司空見慣，但就是如此大家都吃過、喝過的產(chǎn)品，引得消費(fèi)者紛紛打卡拍照。

這是一家咖啡廳的咖啡，它用了一個(gè)不銹鋼支架，在咖啡上方放了一個(gè)棉花糖。棉花糖遇熱會融化，形成下雨一般的動勢，營造出仙氣飄飄的感覺。咖啡廳研制了四款不同顏色的棉花糖咖啡，根據(jù)屬性冠以不同的名稱，例如白棉花糖叫晴天、黑棉花糖叫烏云、藍(lán)棉花糖叫好心情、綠棉花糖叫青春，成為暢銷爆款。

這款菜品是一個(gè)巧克力甜品，是由鍋巴制成的，把原本的菜放在里面。吃法也很講究，需要用小錘子或者小勺子敲擊表面，鍋巴碎了之后，里面的菜品就呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這是特別的一個(gè)儀式感。

這道“燃燒的蜂窩煤”實(shí)際上是黑色糯米，被捏成了特殊的形狀。這是一家傳統(tǒng)北京菜的創(chuàng)新菜品，讓本來不溫不火的生意一下子迎來了激增的客流。

上述三個(gè)例子都是用一些常見的材料，或搭配其他工具、或設(shè)置一個(gè)儀式感，或制成不同以往的模樣，就產(chǎn)生了新奇的化學(xué)反應(yīng)。菜品通過“美顏”以后，呈現(xiàn)出稀有的視覺感。現(xiàn)在的消費(fèi)者，有著對多元體驗(yàn)與“顏值”的需求，而這點(diǎn)，我們可以通過菜品的創(chuàng)新與視覺體驗(yàn)設(shè)計(jì)來達(dá)成。

新奇的菜品與視覺體驗(yàn)，不僅吸引消費(fèi)者前來打卡，同時(shí)也激發(fā)消費(fèi)者拍照或拍攝短視頻“曬”。消費(fèi)者上傳體驗(yàn)分享的視頻，是商家強(qiáng)化消費(fèi)者信任、帶來口碑裂變得非常好的方式。尤其在抖音，視頻比圖片更有沖擊力，新奇的視覺畫面更容易形成大規(guī)模傳播。一個(gè)消費(fèi)者來這兒喝咖啡或吃飯，通過抖音或其他渠道上傳了他就餐的環(huán)境、一道前所未見的美食、一個(gè)聞所未聞的吃飯?bào)w驗(yàn)，引起更多的人關(guān)注，吸引用戶觀看、打卡，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)低成本甚至0成本營銷。

　　除了以上這幾點(diǎn)，我們可以還通過抖音進(jìn)行低成本營銷。首先建立一個(gè)賬號，這是0成本的;然后，有節(jié)奏地發(fā)布視頻，如果有營銷效果，我們可以循序漸進(jìn)地去投流，這個(gè)成本也相對較低。

餐飲行業(yè)的立體營銷矩陣

目前而言，餐飲行業(yè)做營銷有一個(gè)最大的誤區(qū)，那就是營銷渠道單一化，目標(biāo)多重化。大家要記住，正確的做法是渠道多元化，目標(biāo)單一化。

　　這里我列了一個(gè)餐飲的立體營銷矩陣，分為產(chǎn)品營銷、粉絲營銷、營銷團(tuán)隊(duì)、開業(yè)營銷、深層營銷、品牌營銷、線上營銷、線下營銷、排隊(duì)營銷??這九個(gè)方面。

品牌營銷是一個(gè)長期陣地戰(zhàn)，不能一蹴而就，也是需要和其他營銷方式協(xié)同進(jìn)行，包括產(chǎn)品營銷、粉絲營銷、開業(yè)營銷、深層營銷等等。

產(chǎn)品營銷

產(chǎn)品營銷可以從新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品、菜單等維度進(jìn)行。比方說我們的產(chǎn)品是為了增加消費(fèi)者的復(fù)購率，那么在推出新產(chǎn)品的時(shí)候就要讓消費(fèi)者感覺到我們換菜單了，可以再光顧了;對于老菜品就可以適當(dāng)做一些優(yōu)惠，依然會讓消費(fèi)者再次踏入我們的店鋪。給一些經(jīng)常光顧的消費(fèi)者送上周邊產(chǎn)品，培養(yǎng)黏性，進(jìn)行再次消費(fèi)。產(chǎn)品只有一個(gè)目標(biāo)，才更容易讓客戶接受。

粉絲營銷

可以針對不同人群進(jìn)行精細(xì)化營銷打法。對于普通消費(fèi)者，我們可以引導(dǎo)他們關(guān)注我們在抖音的企業(yè)認(rèn)證號、矩陣號這些自有陣地，從內(nèi)容、營銷活動等渠道吸引來的流量沉淀下來，通過好內(nèi)容的持續(xù)打造、用戶活動、標(biāo)簽化的用戶管理，讓消費(fèi)者留下來成為我們的粉絲;而針對一些原本的粉絲群體，我們可以在線上組建社群，分享最新活動、優(yōu)惠、直播等，實(shí)現(xiàn)長效流量經(jīng)營。

線上營銷與線下營銷

這是現(xiàn)在很多餐飲商家都在做的事情，除了剛剛上面提到的門店內(nèi)的營銷形式，日常短視頻制作、直播也可以成為重要的方式，抖音上還有豐富的生產(chǎn)與組合模式，帶來了多樣內(nèi)容玩法。同時(shí)在節(jié)日、主題活動也是我們可以去探索的方向。

開業(yè)營銷和深層營銷

這兩個(gè)比較好理解，我們可以在開業(yè)的時(shí)候調(diào)動朋友圈、地產(chǎn)圈、商圈、消費(fèi)者等資源，傳遞核心信息，實(shí)現(xiàn)破圈。加盟商、投資人、供應(yīng)鏈屬于深層次，這需要我們在日后的營銷中不斷滲透。

營銷團(tuán)隊(duì)的組建

很多老板都說營銷團(tuán)隊(duì)很難組建。但事實(shí)上營銷團(tuán)隊(duì)并不一定要找外部的，餐廳內(nèi)部的員工、骨干甚至老板都能夠成為“營銷人”。我們可以建立激勵政策，鼓勵員工們積極拍攝視頻上傳抖音，達(dá)到一定播放量給予獎勵，調(diào)動身邊已有力量進(jìn)行傳播，沉淀流量。

　　以上只是初步介紹了一下餐飲立體營銷矩陣的內(nèi)容，商家們可根據(jù)這幾個(gè)維度針對自己的訴求展開更為針對性的戰(zhàn)術(shù)。

　　餐飲如何進(jìn)行低成本做營銷，總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1、營銷渠道可以多樣化，但目標(biāo)是唯一化

　　2、通過多層次營銷、選址營銷、完全營銷、價(jià)值營銷、價(jià)格營銷、視覺營銷、產(chǎn)品營銷等維度建立立體化營銷矩陣（推廣）

（來源：國際在線）

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