曾經風光無限的冷藏車改裝，不知何時陷入了“群狼割據”的局面，看似一個接一個的“利好”政策，刺激了稍有些實力的改裝企業甚至是主機廠蜂擁而入，再加上三五成群的街邊店，冷藏車改裝原本被認為高、大、上的產品形象，終于在昔日的光環中淪落。

造成現在這種局面的根源大家不要再猜測，事實遠不如想象的哪么美好，用“哀鴻遍野”一點也不為過，原材料升高，人工成本升高，產能嚴重過剩，銷售利潤逼近紅線，這種局面不針對某家企業，而是對整個行業，是共性的，根源在于失控，在于產能過剩，如何在夾縫中生存，才是當務之急。

客戶參觀瑞江冷藏車生產車間

企業是靠銷售生存的，銷售工作展開的策略，從根本上影響一個企業的發展方向，時下行業洗牌是肯定的，但誰被洗掉才是最被關注，如何在這種日漸惡劣的環境中生存下去，是我們所有銷售人應該考慮的。

干毛巾擰水：競爭激烈，利潤漸簿到底是好事還是壞事？其實利潤奇高并不是好現象，因為如果這樣，員工就會認為企業賺錢很容易，長此以往會養成惰性，忘了初心，企業利潤要像毛巾中的水，請注意，這個毛巾不是濕毛巾，是干毛巾，看到企業生存的艱難，各部門要主動削減費用，并避免浮躁，集中精力專注品質的精進。并將這種精神潛移默化的影響我們的經營哲學，在市場上精耕細作，定點走訪，精確打擊，以事半功倍的步伐領先于同行。

冷藏車改裝經過多年的發展，業務團隊在業內成了共用資源。當然，之所以共用，其外延半徑可以擴大到配套廠家，信息來源五花八門，看你怎么得到，有的找主機，有的找配套，有的自已發掘。總之，八仙過海，各顯神通，但無論你怎么折騰，付出汗水是必須的，我們用汗水去獲得信息、用信譽去獲得客戶、用勤勞去獲取定單！

瑞江冷藏車總裝線

行業需要洗牌：

行業發展到今天，才是正常的經營環境，你怎么打，關乎企業的生存。這個時候才看真功夫，我們要賺今天的錢，還是賺明天的錢？是做一錘子買賣還是讓顧客永遠跟著我們走？這就需要正確處理一個關系，企業與客戶，是買賣還是朋友？這是經營哲學的問題。上次出差在南陽見證了瑞江和客戶的關系，首先我贊成這種模式——“客戶+朋友”，這種關系不能說針插不進，但別的商家如果真的想插進去還真不容易，所以，要在行業中立足，信譽、價值、企業的經營理念是成就百年企業的不二法寶，在中國現在行業現狀下，企業自身的轉型首先要從價值觀、經營哲學上轉型，“客戶+朋友”應該算一個永恒的話題。

14.6米瑞江冷藏車

務實的“走出去”和“請進來”：這個“走出去”體現在兩個世界，但說的都是產品，一個是走出企業，讓產品在市場上展現，瑞江在這方面做的風風火火，其次是走出國門，海外部同樣做的風生水起。瑞江產品雖然不是百年企業創就的名優產品，但在行業中也大有名頭，優質的產品為我們走出去趟出了一條新路，這就要辯明一個觀點，我們走出去是“借船”還是“造船”？從我們現階段的經營理念來看，顯然我們是“造船”，借用我們自已原創產品，通過“走出去”，在同行中讓自已造的船成為永不沉沒的航空母艦，走出國門后，我們有了更廣泛的市場，以爭取到行業洗牌的時間，蛋糕沒了等不來，要找！如果都想到這一點，那就要看誰先下手。對于那些不是朋友的朋友，請進來是最好的結識方式，讓他們領略到瑞江的氣魄，不但是做人做事，而且還展示我們的風采。一個欣欣向榮的企業形象，無論“請進來”還是“走出去”，請大家關注一下顧客的臉譜，觀察他們看到我們的產品或者買到我們的產品后的表情。如果面露喜色說明買的很爽，如果面無表情或者面露難色，說明對我們的產品心生懷疑，從這個表情指數中可分析出你的工作有沒有徹底做好。其次是“借船”，如果企業發展的足夠承載整個行業，也不是沒有可能像李書福那樣，收購了沃而沃后，回頭打造自已的吉利。

7.6米冷藏車

創造更有利于市場競爭的產品 ：未來企業要生存和發展，只有兩條路走，第一，通過研發，制造出科技創新的產品，從而獲得一片屬于自已的籃天；其次就是在保證合理品質的前提下，提供出滿足客戶胃口的超低價產品。顯然，第二條是被動的，這就應了一個笑話，夏利三萬塊錢一輛為何倒了，奔馳三百萬一輛卻生存的哪么好，創就了一個百年企業？顯然科技創新是企業長久生存的源泉。我們的冷藏車產品從誕生到慢慢成長，現階段是處在“生長痛”階段，人在生長的時候骨骼是會痛的，這種痛來自成長，所以，暫時的困難不要在放在心上，但解決問題的決心要時刻放在心上，用我們的智慧創造符合企業生存的產品，低價去沖市場不是戰略，而是權益之計。夏利價格是奔馳價格的十分之一，顧客并沒有被沖擊的尖叫，社會發展到今天，理性已漸入國人頭腦，大家可不會再像88年，搶購的食鹽可吃到孫子那一代。

所以，今天的現狀不是“利空”，而是“利好”，關鍵是你能否堅持到它釋放，能否等到它到來的那一天。

2016-06-25

于南京南站

作者：中集瑞江銷售公司副總、冷藏車產品總監    齊慧

注：本文發表在中集瑞江企業刊《征程·路上》第五期

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