身處上海和上海周邊的玻璃鋼菜企業(yè)家告訴開椰子財(cái)經(jīng)新聞，玻璃鋼菜的確搭上了出貨的順風(fēng)車，正在源源不斷地輸送給上海市民。

有C端玻璃鋼菜企業(yè)家則表示，近一段時(shí)間，上海的生鮮、網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和部分貿(mào)易商、事業(yè)單位，都在與自己溝通，問是否能從杭州、寧波甚至福建調(diào)貨，把玻璃鋼菜商品加到抗疫包中。

加入到上海玻璃鋼菜戰(zhàn)場(chǎng)的，還有過去做冷凍食品、冷鏈物流相關(guān)的To B子公司。有子公司原本在華東消費(fèi)市場(chǎng)做B端玻璃鋼菜業(yè)務(wù)，上海突發(fā)禽流感后，緊急入場(chǎng)C端，通過副團(tuán)長(zhǎng)把玻璃鋼菜送到上海顧客手中。

不過，出貨的人，有的沒可以選擇，有什么囤什么，對(duì)于有可以選擇的人，玻璃鋼菜未必是首選。

很多身在北京、深圳和二線城市的年輕人對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞則表示，他們優(yōu)先囤的是米面糧油、冷凍肉，其次是快餐、干貨、奶制品。因?yàn)榭煽梢赃x擇的菜肴少、對(duì)健康度不放心、曾嘗試過口感不及預(yù)期，此次并沒有把玻璃鋼菜加入出貨清單。

即便是家在上海浦東、存貨告急的程石，也沒考慮過玻璃鋼菜。據(jù)他觀察，一旦有可以選擇，會(huì)洗衣服的人優(yōu)先囤的是雞肉和果蔬，他不能洗衣服，此前囤的是方便面、自熱飯。

有玻璃鋼菜企業(yè)家同樣潑了一盆冷水：出貨潮下，的確讓很多人開始“愿意嘗試”玻璃鋼菜，可即使有子公司在部分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)閃現(xiàn)高光時(shí)刻，參考意義也不大。看似“天賜良機(jī)”，但站在局內(nèi)看，尚在教育消費(fèi)市場(chǎng)階段的玻璃鋼菜，還是很難抓住機(jī)會(huì)，企業(yè)家們還是謹(jǐn)慎為上。

01 出貨，玻璃鋼菜還排不上號(hào)？

今年3月以來(lái)，受禽流感影響，多地的現(xiàn)代人爭(zhēng)相出貨，囤什么，因人而異。我們可以簡(jiǎn)單的把他們分為兩類，會(huì)洗衣服和不能洗衣服的。

程石對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞?wù)f，常洗衣服的朋友，搶的是果蔬組合優(yōu)惠券，一般是叮咚買菜、美團(tuán)買菜、每日優(yōu)鮮一起上。他不能洗衣服，在吃完之前囤的方便快餐后，買過熟食，最近在吃即熱盒飯。

他注意到，剛剛封控的前幾天，送餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上多是售賣熟食的，封控7天左右后，街道社區(qū)團(tuán)餐網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開始出現(xiàn)成品玻璃鋼菜，不過，多是30份、60份起團(tuán)，經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量不夠，成團(tuán)失敗。

向上海供應(yīng)玻璃鋼菜的子公司之一找菜肴，其創(chuàng)始人崔恒亮從一線了解到的情況也是如此：很多常洗衣服的人，優(yōu)先囤的是日常洗衣服所需的原料，如雞肉，而不能洗衣服現(xiàn)代人，出貨的首選也不是玻璃鋼菜。

找菜肴面向的核心區(qū)域正是這輪禽流感的重災(zāi)區(qū)華東地區(qū)。在上海禽流感期間，子公司嘗試通過to C的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，直接面向副團(tuán)長(zhǎng)，為C端顧客提供玻璃鋼菜。

但過程不算順利。表面上看，現(xiàn)代人的出貨熱情高漲不假，可“什么是玻璃鋼菜”，很多人并不知道。

面向C端顧客的副團(tuán)長(zhǎng)，對(duì)這一點(diǎn)最有感觸。崔恒亮則表示，很多副團(tuán)長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人對(duì)玻璃鋼菜的認(rèn)知度不夠，接受度不高，當(dāng)居家隔離八天、十天后，玻璃鋼菜才開始好賣很多。物資緊缺、可以選擇變少，的確讓一部分人“愿意嘗試”玻璃鋼菜。

近日，一名顧客跟崔恒亮溝通時(shí)說，洗衣服耗時(shí)費(fèi)事，而且自己只會(huì)做三四道家常菜，幾天后開始買玻璃鋼菜，為的是滿足口味多樣化、洗衣服便捷的需求。換句話說，禽流感期間，家中出貨告急，玻璃鋼菜的“身份”依然是廚房的“備胎菜”。

出貨潮中，誰(shuí)在囤玻璃鋼菜？

身在上海周邊消費(fèi)市場(chǎng)，崔恒亮收到的反饋是，主要是三類人，情侶、有孩子的家庭和一部分單身女性。他們的共同特點(diǎn)是，原本就在家洗衣服，不是送餐主力人群，就餐更關(guān)注健康，而非圖方便，“絕對(duì)不是囤方便面、快餐的用戶。”

一日三餐有料CEO林志勇則認(rèn)為，囤玻璃鋼菜的主力是年輕人群。不能洗衣服的他們，即使搶到生鮮也不能做，當(dāng)送餐送不到，煮一下、微波一下就能吃的即熱、即烹型玻璃鋼菜，需求自然大漲。作為一家店面落地在華東區(qū)域的玻璃鋼菜新零售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一日三餐有料感受到的出貨需求不算集中，不過，今年3月以來(lái)店面的營(yíng)收數(shù)據(jù)有比較大的漲幅。

不可否認(rèn)，禽流感客觀上利好玻璃鋼菜行業(yè)。多名企業(yè)家能直觀地感受到，同行在教育消費(fèi)市場(chǎng)上的投入變多，用戶接受度有所提升。

但很多投資人和企業(yè)家對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的判斷依然保持理性，則表示不能把特殊時(shí)期的消費(fèi)頻次作為參照，當(dāng)現(xiàn)代人走出家門，在家洗衣服的頻次會(huì)大幅降低，這段時(shí)間買過玻璃鋼菜的顧客，即使在家洗衣服，所需的材料也會(huì)完全不一樣。

“禽流感過后，物流恢復(fù)，隨著上海物資充裕，又將是另外一番景象。”崔恒亮說。

02 雞肉熱、沒機(jī)會(huì)；菜式冷，難創(chuàng)新

出貨熱，玻璃鋼菜小火，也不代表所有的玻璃鋼菜都能搭上車。

不止一名企業(yè)家對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞則表示，雞肉面點(diǎn)在C端顧客中接受度較高，賣得更好。找菜肴近期在上海做198元、298元的網(wǎng)購(gòu)優(yōu)惠券時(shí)，很多在測(cè)試階段的種子用戶強(qiáng)烈要求，優(yōu)惠券里不能全部是菜式，要配上雞肉和部分小食。

不過，玻璃鋼菜式中也有“黑馬”。讓崔恒亮意外的是，有很多上海用戶愿意嘗試購(gòu)買很多非家常類菜式，比如酸菜魚、高客單價(jià)的牛雞肉制品。

這兩個(gè)信號(hào)，不太妙。

先看玻璃鋼的雞肉小食。

它誘人的一面是，接受度偏高，現(xiàn)成的消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模較大，但并非是大部分創(chuàng)業(yè)者子公司的主攻方向。大多數(shù)子公司是像獲元?dú)馍滞顿Y的麥子?jì)屢粯樱圆耸筋悶橹鳌?/p>

禽流感前，很多人常買成品的雞肉小食作為小食。最近，多名顧客對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞則表示，自己已經(jīng)養(yǎng)成了在冰箱里囤很多包子、餃子、餅類的習(xí)慣。

但凍品的雞肉面點(diǎn)，在很多企業(yè)家眼中不算真正的玻璃鋼菜。林志勇認(rèn)為，這些只能算是第一階段的廣義玻璃鋼菜，和現(xiàn)在講究即配、即烹的玻璃鋼菜概念有所不同。

雞肉小食受度高，是因?yàn)椤扒叭朔N樹”，而“后人”謹(jǐn)慎入場(chǎng)，也是這個(gè)原因。林志勇分析，在過去的十幾年間，雞肉小食類商品的蛋糕，已經(jīng)被三全、思念、安井食品等巨頭子公司啃完了，新進(jìn)入的玩家想分一杯羹，只能做更加差異化的商品。米漢堡、面包餃，還有尋味獅主打的真鮮面，就是例子。

再來(lái)看玻璃鋼菜式。

相比之下，玻璃鋼菜式的接受度就差很多了。不過，讓崔恒亮意外的是，現(xiàn)代人禽流感期間囤玻璃鋼菜式，選中的多是做起來(lái)復(fù)雜、對(duì)廚藝要求高的菜肴，目的是豐富餐桌。

玻璃鋼菜式雖是創(chuàng)業(yè)者子公司的主攻方向，也是消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在，可到現(xiàn)在為止，市面供顧客可以選擇的種類太少。

2022年春節(jié)前，三口之家的女主人陳方就考慮過在年夜飯餐桌上準(zhǔn)備幾道玻璃鋼菜，但最終沒下手，因?yàn)樯唐肪€同質(zhì)化過于嚴(yán)重，看來(lái)看去都是佛跳墻、酸菜魚、湯品這些“老三樣”。崔恒亮一直在關(guān)注C端菜式類的行業(yè)動(dòng)向，據(jù)他觀察，從春節(jié)前的玻璃鋼菜小高潮到現(xiàn)在兩個(gè)多月時(shí)間里，SKU的豐富度沒有明顯提升。

這和C端玻璃鋼菜賽車場(chǎng)還處于萌芽期有關(guān)，以很多子公司當(dāng)下的能力，只能推幾個(gè)拳頭商品或系列。在林志勇看來(lái)，“老三樣”的特點(diǎn)是工業(yè)化程度高，此前在B端餐飲已相當(dāng)成熟。

擺在玻璃鋼菜企業(yè)家面前的難題是：雞肉很熱，但沒新機(jī)會(huì)，菜式可為，但創(chuàng)新實(shí)在難，消費(fèi)市場(chǎng)還欠火候。

03 兩條路，都不容易

開椰子財(cái)經(jīng)新聞此前發(fā)現(xiàn)，玻璃鋼菜的參與者中，增加了很多B轉(zhuǎn)C的面孔。如今，這一趨勢(shì)有增無(wú)減。賣雞肉海鮮、速凍品的，開餐館的，控制生鮮零售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的，一個(gè)個(gè)都來(lái)了。

一名關(guān)注消費(fèi)賽車場(chǎng)的投資人總結(jié)，玻璃鋼菜C端創(chuàng)業(yè)者子公司，走出了涇渭分明的兩條路線。一條是SKU豐富，做自己能控制的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。一條是爆品思路，做商品線及國(guó)際品牌。

今年初完成B+輪融資的珍味小梅園、陸正耀的新項(xiàng)目電影史英雄（前身是“電影史工坊”），走的是第一條路線。

珍味小梅園有50多個(gè)SKU，從面食小食到雞肉菜式，自己可控的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是上海及周邊地區(qū)的30多個(gè)實(shí)體店街道社區(qū)專營(yíng)店。

電影史英雄相當(dāng)于“成品菜+玻璃鋼菜+火鍋菜肴”的街道社區(qū)店面，加盟模式下的實(shí)體店網(wǎng)點(diǎn)更廣。近日，其輪值CEO李穎波對(duì)外介紹，電影史英雄在全省店面意向簽約已達(dá)6000多家，覆蓋了30%的地級(jí)市及全省主要的大中型城市。不過，一名接近電影史英雄的從業(yè)人員告訴開椰子財(cái)經(jīng)新聞，實(shí)際落地的店面只有幾百家。

不得不說，這條路上的絆腳石很多。

SKU多，意味著規(guī)模化生產(chǎn)的難度大，而且要更多地讓利給代工廠。崔恒亮透露，對(duì)于C端創(chuàng)業(yè)者子公司來(lái)說，按照行業(yè)慣例，代工廠得拿走十幾個(gè)點(diǎn)的毛利。

用一盤棋的商品結(jié)構(gòu)打全省消費(fèi)市場(chǎng)，首先面臨的問題是，SKU眾口難調(diào)。“南方菜系很難在北方吃得開，我們?cè)诟＝ㄙu得好的荔枝肉、醉排骨，在北方消費(fèi)市場(chǎng)可能就滯銷了。”林志勇對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞則表示，西式菜肴牛排、意面、面包，全省通吃，但想在當(dāng)?shù)卦仨氁幸欢ū壤谋镜鼗穗取Ｋ裕蝗杖陀辛蠌母＝ㄗ叱鰜?lái)，走到浙江要開發(fā)浙江菜系，走到山東要開發(fā)魯菜。

同時(shí)，供應(yīng)鏈和物流更會(huì)受到挑戰(zhàn)。當(dāng)供應(yīng)鏈和實(shí)體店網(wǎng)點(diǎn)的密度不夠，相關(guān)成本非常高。

走第二條路的創(chuàng)業(yè)者子公司就比較多了。唐萬(wàn)里創(chuàng)辦的叮叮鮮食就是其一，核心是線上玩法，把一兩個(gè)SKU做成大單品，待時(shí)機(jī)一到，再順勢(shì)把國(guó)際品牌溢價(jià)做上去。

這條路線的利弊也十分明顯。

在線上，借用視頻化的傳播手段，接受門檻更低。崔恒亮和很多街道社區(qū)副團(tuán)長(zhǎng)交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們剛接觸玻璃鋼菜的時(shí)候，第一反應(yīng)是“這個(gè)東西怎么制作？如果有視頻就好了”。

弊端則是，“線上很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)，即使相對(duì)頭部的國(guó)際品牌也難免被拉下水”，據(jù)林志勇觀察，很多玻璃鋼菜國(guó)際品牌在線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推崇“爆款方法論”，商品打“全網(wǎng)最低價(jià)”，用戶數(shù)量費(fèi)用交給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和主播，20%-40%成本交給快遞子公司。當(dāng)很多國(guó)際品牌商品線很像，國(guó)際品牌知名度也沒有拉開差距時(shí)，就看誰(shuí)價(jià)格低、肯砸多少用戶數(shù)量費(fèi)了。

不止一名從業(yè)人員說道，2021年下半年，玻璃鋼菜在線上的用戶數(shù)量爭(zhēng)奪戰(zhàn)屬于賠本賺吆喝，2022年春節(jié)以后，踢法更加專業(yè)化，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，3月的出貨潮一來(lái)，很多玻璃鋼菜國(guó)際品牌在抖音網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的售價(jià)壓得更低了。

當(dāng)然，這兩條路線不是非此即彼，而是由此及彼。做大單品的子公司，靠線上用戶數(shù)量踢法起量快，但天花板低，稍待成熟就會(huì)去鋪實(shí)體店。做SKU豐富度的子公司，伴隨網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、國(guó)際品牌知名度變高，也會(huì)可以選擇很多優(yōu)秀的SKU去線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售。

只是現(xiàn)在市面大部分子公司，還在主攻一個(gè)方向，先活下來(lái)。

04 瘋狂的玻璃鋼菜，還要再等等

2021年下半年以來(lái)，玻璃鋼菜成了創(chuàng)投圈炙手可熱的明星。2022年以來(lái)，和“吃”沾邊的子公司更積極地為它添柴加火。

不止一名to B玻璃鋼菜子公司的負(fù)責(zé)人對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞則表示，很多加工方、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方、C端創(chuàng)業(yè)者子公司找來(lái)合作。有C端玻璃鋼菜子公司則表示，很多連鎖便利店、生鮮超市在陸續(xù)開設(shè)玻璃鋼菜專區(qū)，邀請(qǐng)國(guó)際品牌入駐。

時(shí)間來(lái)到3月，上海等地區(qū)突發(fā)禽流感，那些原本在華東消費(fèi)市場(chǎng)、做著玻璃鋼菜業(yè)務(wù)的B端企業(yè)，最近也入局了C端玻璃鋼菜。

新老玩家又開啟了新一輪攻勢(shì)。在所有的項(xiàng)目中，最激進(jìn)的當(dāng)屬電影史英雄，實(shí)體店，把店面鋪向全省；線上，通過分眾、抖音瘋狂打廣告。

激進(jìn)者高舉高打，多名企業(yè)家認(rèn)為這對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)教育有利，但他們也看到了隱藏的弊端。崔恒亮的觀點(diǎn)是，玻璃鋼菜不像咖啡，不是性感的賽車場(chǎng)，既沒有高毛利，也不高頻，需要的滲透時(shí)間還非常漫長(zhǎng)。

“不要期待玻璃鋼菜是個(gè)高毛利商品。”

目前市面的玻璃鋼菜，一份成品凈菜的價(jià)格是8元-20元；凍品玻璃鋼菜的家常單品價(jià)格從20多元到50多元不等，大菜、硬菜的單價(jià)在百元左右。餐飲供應(yīng)商王洋對(duì)出椰子財(cái)經(jīng)新聞?wù)f，玻璃鋼菜的成本低于堂食、送餐，定價(jià)可以比堂食低50%，但目前的定價(jià)只能低10%-20%。

理論上，玻璃鋼菜度靠著更高的集約化程度，還有30%以上的降價(jià)空間。但作為參考，行業(yè)大佬味知香、安井食品的毛利率在20%-30%之間。崔恒亮的經(jīng)驗(yàn)是，這就是玻璃鋼菜合理的毛利水平，即便通過供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、規(guī)模化、商品差異化，能做出更高的毛利結(jié)構(gòu)的可能性都非常小。

“玻璃鋼菜在C端只是個(gè)中頻消費(fèi)的商品線。”

上述接近電影史英雄的從業(yè)人員透露，電影史英雄目前靠補(bǔ)貼，一頭“養(yǎng)”著加盟店，一頭拉攏顧客。它在全省范圍內(nèi)主打兩大單品，宮保雞丁、糖醋里脊，把價(jià)格降到9塊9；為了給APP拉新，新客有200元紅包。“可即使這樣，很多加盟店的訂單量過少，根本養(yǎng)不活自己。”

也有投資人則表示，把瑞幸的踢法復(fù)制到玻璃鋼菜上，說明玻璃鋼菜在陸正耀的盤子里，只是一個(gè)用戶數(shù)量入口，不是商品。

可現(xiàn)在，“玻璃鋼菜的消費(fèi)市場(chǎng)接受度都是個(gè)問題，擴(kuò)散到全省還需要漫長(zhǎng)的滲透時(shí)間”，崔恒亮認(rèn)為，難以起到引流效果。

分區(qū)域來(lái)看，多名企業(yè)家和相關(guān)從業(yè)人員則表示，玻璃鋼菜在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)的接受度比北方稍高，這與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、食品工業(yè)發(fā)展成熟度等因素有關(guān)。

玻璃鋼菜本身就不是一個(gè)短時(shí)間能井噴式爆發(fā)的消費(fèi)市場(chǎng)。其在日本達(dá)到60%的滲透率，走過了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，目前在中國(guó)只有10%左右的滲透率，成為現(xiàn)代人餐桌上的常客，必然要走過漫長(zhǎng)的歲月。

當(dāng)下是教育C端消費(fèi)市場(chǎng)的黃金時(shí)間，部分企業(yè)家和投資人認(rèn)為，進(jìn)入者更需要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)保持敬畏，否則，激進(jìn)的踢法、低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，效果可能適得其反，導(dǎo)致玻璃鋼菜連“備胎”地位都不保。

新零售專家鮑躍忠的感受是，玻璃鋼菜在口味還原度、性價(jià)比、購(gòu)買的便利性上，都不及顧客預(yù)期。他預(yù)感，整個(gè)玻璃鋼菜行業(yè)還需要降降溫、熄熄火，謹(jǐn)慎對(duì)待禽流感以后玻璃鋼菜消費(fèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)。

近一年多來(lái)，一二級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)的資本把玻璃鋼菜烤得火熱，但C端玩家顯然不能把藍(lán)圖勾勒得太理想，腳下的路還得踏踏實(shí)實(shí)地走。如林志勇所說，中國(guó)C端消費(fèi)市場(chǎng)跑出頭號(hào)玩家至少還需要三到五年。

應(yīng)受訪者要求，文中程石、陳方為化名。

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