“即便沒有禽流感，餐飲人也要加緊線萬(wàn)莊村”

B資本董事長(zhǎng)、消費(fèi)王加速器創(chuàng)辦人王岑：即便沒有禽流感，餐飲業(yè)也要加緊線萬(wàn)莊村。禽流感給傳統(tǒng)行業(yè)的人敲響了警鐘，這三年即便沒有禽流感，未進(jìn)行線萬(wàn)莊村改造的民營(yíng)企業(yè)也會(huì)被“淘汰”。餐飲業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該趕緊親吻互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行數(shù)字化改革。尤其是體型較龐大的民營(yíng)企業(yè)，當(dāng)跟不上時(shí)代變化的這時(shí)候，未來(lái)的存活率會(huì)很低，即便是大象也會(huì)被螞蟻吞噬掉，因?yàn)樯虡I(yè)社會(huì)的發(fā)展，拼的是效率。所以你會(huì)看到許多依托在線上的新餐飲形態(tài)出現(xiàn)，包括純送餐國(guó)際品牌、網(wǎng)紅餐廳、預(yù)制菜等等。

餐飲吧聯(lián)合創(chuàng)辦人樊寧：根據(jù)我的觀察，在 2019 年禽流感出現(xiàn)之前，餐飲業(yè)內(nèi)部就已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)象，那個(gè)這時(shí)候餐飲圈里就出現(xiàn)一種聲音——餐飲進(jìn)入一種存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。禽流感的到來(lái)加速了這個(gè)進(jìn)程，所以作為餐飲人，面臨的挑戰(zhàn)和壓力是不間斷的，即便品類不同，城市不同，規(guī)模也不同，但是餐飲人都要積極親吻變化，敢于創(chuàng)新。

世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)休閑委員會(huì)主席黃耕：以前餐飲業(yè)在紅利期，實(shí)體店的營(yíng)生都做不完，很少有人去關(guān)注線上。今天在存量市場(chǎng)上，線上的營(yíng)生到了越發(fā)重要的時(shí)刻。國(guó)際品牌要做的是要跟上顧客的腳步，不斷地去抓住捷伊用戶數(shù)量，抓住捷伊玩法。用戶數(shù)量在哪里，營(yíng)生就在哪里。無(wú)論是禽流感時(shí)期還是這種新常態(tài)的背景，餐飲的經(jīng)營(yíng)都一定要與時(shí)俱進(jìn)，保持更新迭代。

“酒香不怕流芳百世，流芳百世了有抖音”

信良記CEO&新辣道創(chuàng)辦人李劍：餐飲是一種“用戶數(shù)量營(yíng)生”，餐飲老板實(shí)體店開店愿意付那么高租金的根本性原因是要用戶數(shù)量，實(shí)體店人的用戶數(shù)量。但是許多餐飲人其實(shí)忘了，現(xiàn)在許多顧客做重大決策，不是在實(shí)體店逛街的這時(shí)候決定的，可能三五個(gè)小時(shí)之前，坐在家里的這時(shí)候在線上早就重大決策了。更早地從線上去影響顧客的重大決策，以及讓顧客在線上選擇我，是擺在餐飲老板面前重要的議題。

抖音現(xiàn)在擁有6億日活，很巨大的線上用戶數(shù)量，假如不做，就像非要找了一種犄角旮旯去開那個(gè)餐廳一樣。前兩天我拍了個(gè)抖音，我說這個(gè)酒香不怕流芳百世，流芳百世了有抖音。甚至是說，現(xiàn)在實(shí)體店的用戶數(shù)量?jī)r(jià)值也許沒那么高了，假如店面本身特色很鮮明，租一種租金便宜一半的地方，拿出剩下的錢做抖音，會(huì)不會(huì)效果更佳？因?yàn)槲掖_實(shí)看到許多抖音里走出來(lái)的爆火餐廳，他們是例子。

遇見小面創(chuàng)辦人宋奇：過去大家說假如說年輕人是抖音主力軍，但是實(shí)際上在我看來(lái)，抖音的受眾的群體已經(jīng)很廣了，不同年齡段、不同地域的人都有。在這種情況下，是完全沒有任何的爭(zhēng)議的，一定要去做。

抖音生活服務(wù)餐飲業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)倪博雅：用戶現(xiàn)在已經(jīng)不局限于只是跟屏幕做互動(dòng)了，從文本種草，到團(tuán)購(gòu)購(gòu)買，再到實(shí)體店消費(fèi)，給用戶提供了一種更短更便捷的消費(fèi)鏈路。店家也借助短截圖和直播這種捷伊文本形式，將貨品特點(diǎn)、店面特色直觀地展現(xiàn)給顧客，并在抖音生活服務(wù)開展數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。從 2021 年 1 月到 2022 年的 1 月，抖音生活服務(wù)的GMV增長(zhǎng)了234 倍。在達(dá)人側(cè)，2022 年的1月份較2021年5月，生活服務(wù)達(dá)人數(shù)量增長(zhǎng)了17倍，在文本供給側(cè)呈現(xiàn)了不斷的一種豐富的趨勢(shì)。無(wú)論在交易轉(zhuǎn)化項(xiàng)還是文本傳播項(xiàng)，餐飲業(yè)在抖音生活服務(wù)做經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。

“透過抖音生活服務(wù)，收獲銷量與國(guó)際品牌的提高”

呷哺集團(tuán)創(chuàng)辦人、董事長(zhǎng)賀光啟：最近我旗下國(guó)際品牌湊湊6周年活動(dòng)，就在抖音生活服務(wù)收獲了460萬(wàn)成交額，透過和“小明粗去”的合作，也為國(guó)際品牌增添不錯(cuò)的成績(jī)，我看到了經(jīng)營(yíng)抖音生活服務(wù)的實(shí)際收益的。我相信，一種國(guó)際品牌只要自身產(chǎn)品足好，抖音就能幫助你放大優(yōu)勢(shì)。整個(gè)餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，民營(yíng)企業(yè)一定要實(shí)時(shí)關(guān)注捷伊動(dòng)向，抓住紅利，為國(guó)際品牌開拓捷伊經(jīng)營(yíng)策略和增長(zhǎng)路徑。

食尚國(guó)味集團(tuán)董事長(zhǎng)尹江波：餐飲業(yè)當(dāng)然要做抖音，但是有個(gè)前提是一定要好吃，這是基礎(chǔ)。不好吃，再宣傳也沒有，這是0和1的關(guān)系。味道不好，推廣力度越大，死得越快。陶陶居從去年 9 月份在抖音生活服務(wù)做經(jīng)營(yíng)以來(lái)，直播總銷售額已達(dá)到了820萬(wàn)。此外，陶陶居還借助短截圖持續(xù)曝光和提高熱度，實(shí)現(xiàn)到店轉(zhuǎn)化。我覺得抖音幫助國(guó)際品牌將優(yōu)勢(shì)放大，增添捷伊增長(zhǎng)，前提是他們一定要搞好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

“找專業(yè)人才人，做專業(yè)人才的事”

遇見小面創(chuàng)辦人宋奇：任何一種捷伊業(yè)務(wù)發(fā)展，在社會(huì)上已經(jīng)有成熟的服務(wù)公司可以做了，那你大可以外包出去。舉個(gè)例子，送貨這個(gè)事，完全沒必要他們到哪個(gè)城市再組幾十輛車去送貨，因?yàn)樽鑫锪鞯拿駹I(yíng)企業(yè)已經(jīng)是相對(duì)很成熟了。我覺得對(duì)于一種新業(yè)務(wù)發(fā)展，尤其線上這種變化快的業(yè)務(wù)發(fā)展，假如你沒有下定決心他們建立項(xiàng)目組的話，不如先找專業(yè)人才的人來(lái)支持。

廣州酒家集團(tuán)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理趙利平：做抖音生活服務(wù)線上經(jīng)營(yíng)一定要有專業(yè)人才項(xiàng)目組的支持，有些事情他們確實(shí)做不到面面俱到。還不如我搞好他們最擅長(zhǎng)的事情，發(fā)揮自身餐飲口味、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品與服務(wù)精益求精，然后搭配專業(yè)人才線萬(wàn)莊村運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目組，做短截圖做直播，反倒效率更高。

“自運(yùn)營(yíng)與達(dá)人合作可以有機(jī)結(jié)合”

生活服務(wù)達(dá)人小明粗去（抖音號(hào)122.7萬(wàn)粉絲，過去13個(gè)月累計(jì)GMV達(dá)1億）：達(dá)人合作能為店家增添價(jià)值，透過達(dá)人的推薦與粉絲信任，促進(jìn)貨品的銷售轉(zhuǎn)化。同時(shí)，我認(rèn)為中長(zhǎng)期來(lái)講，店家要學(xué)會(huì)自運(yùn)營(yíng)，可以沉淀對(duì)店家有國(guó)際品牌認(rèn)同的粉絲。店家應(yīng)該至少拿出兩個(gè)人力來(lái)專門做抖音運(yùn)營(yíng)，把他們的整個(gè)的直播、短截圖的拍攝做一種系統(tǒng)的規(guī)劃，這對(duì)國(guó)際品牌來(lái)說是至關(guān)重要的。

小馬宋戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢公司創(chuàng)辦人小馬宋：民營(yíng)企業(yè)成功的本質(zhì)不是營(yíng)銷的成功，而是經(jīng)營(yíng)的成功。大家不要對(duì)營(yíng)銷抱有幻覺，實(shí)際上真正能做大的民營(yíng)企業(yè)，不是營(yíng)銷做得好，而是民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)做得好。假如我今天告訴你了 100 種做抖音的方法，半年之后可能已經(jīng)過時(shí)了，但你需要具備遇到問題解決問題的能力，把它轉(zhuǎn)化成自身的方法論，這種才能不斷提高，沉淀成他們的東西。

“抖音生活服務(wù)經(jīng)營(yíng)‘密碼’”

抖音生活服務(wù)華北業(yè)務(wù)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人羅亮：店家經(jīng)營(yíng)抖音，用戶數(shù)量的核心來(lái)源是三塊：短截圖、直播和搜尋。短截圖和直播依托賬號(hào)之上，所以建議大家首先要想清楚的是為什么做這個(gè)賬號(hào)，假如一開始為了變現(xiàn)，那么在人設(shè)打造上，一開始就要想好他們面對(duì)的人群，垂直化很重要；建立好獨(dú)特的人設(shè)定位，然后再去針對(duì)相關(guān)人群去做文本。

除了短截圖和直播之外，也是店家們可以不斷探索、優(yōu)化的點(diǎn)。這段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)在抖音上的基于文本搜尋的成交的占比是越來(lái)越高，因?yàn)樵S多用戶會(huì)透過抖音搜尋滿足他們很具象化的需求。比如說“北京火鍋”這個(gè)品類，假如店家的短截圖文本能透過一些專業(yè)人才優(yōu)化提高搜尋排名，對(duì)轉(zhuǎn)化率提高也是很有幫助的。在貨品方面，要有吸引力，要么有獨(dú)特的賣點(diǎn)，要么能“追本溯源”，這種才能在琳瑯滿足的貨品中突穎而出。同時(shí)要兼顧性價(jià)比，性價(jià)比指的不是低價(jià)，而是同樣價(jià)格下提供的貨品或服務(wù)更有價(jià)值。

復(fù)泰衡大創(chuàng)辦人陳會(huì)靈：我分享一種自身實(shí)際運(yùn)營(yíng)的店家案例——廣州的一種湘菜的國(guó)際品牌。它的店面還相對(duì)比較大，菜系也比較多，招牌菜系的SKU就有將近 40 多個(gè)。假如是說我去做抖音經(jīng)營(yíng)的這時(shí)候，只是店家琳琳滿滿的貨品組合一堆、拍攝短截圖，然后上團(tuán)購(gòu)的話，這種給用戶的感知是打折促銷，這并不理想。而我最后采用一種階段性限量方式，定期一種招牌菜，把菜肴背后的故事講出來(lái)，每個(gè)菜限定300份，銷售完了以后再換另外一種菜肴。

為什么就這么做呢？有兩個(gè)原因。第一，我希望讓它在銷售兼顧國(guó)際品牌宣發(fā)的同時(shí)，也能把他的抖音受眾聚焦到菜肴這個(gè)版塊。第二，這種的形式也不會(huì)打亂店家原有價(jià)格體系。

大龍燚火鍋創(chuàng)辦人柳鷙：在特殊時(shí)期，我透過洞察顧客需求，推出一些特色活動(dòng)。比如，公司營(yíng)銷小伙伴發(fā)現(xiàn)露營(yíng)火了之后，馬上跟進(jìn)，上線露營(yíng)套餐，因?yàn)轫槕?yīng)了潮流，滿足了年輕人需求，一下子就賣爆了。同時(shí)我聯(lián)合成都公交集團(tuán)推出“火鍋巴士”的項(xiàng)目，打造成都美食名片，透過追熱點(diǎn)、以及國(guó)際品牌聯(lián)合活動(dòng)，在抖音上收獲了不小的熱度。

“回歸本質(zhì)，中長(zhǎng)期投入，長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)”

木屋燒烤創(chuàng)辦人隋政軍：許多人說他帶貨這一次賣了幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)，但賣一種億又能怎么樣？假如不解決我未來(lái)中長(zhǎng)期生存發(fā)展的問題，只是火一把的話，并沒有特別大的價(jià)值。比如之前木屋燒烤在其他平臺(tái)剛開始送餐的這時(shí)候銷售狀況很好，但一段時(shí)間后，我把線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作暫停了，因?yàn)榭吹接脩舾惺艿臄?shù)據(jù)一路向下，我希望保證用戶的感受。

線上運(yùn)營(yíng)有這時(shí)候也是一把雙刃劍，假如線上和實(shí)體店不能良好的匹配，反倒會(huì)起到相反的效果。線上平臺(tái)的用戶數(shù)量巨大，只要下點(diǎn)功夫去做就會(huì)增添快速增長(zhǎng)，但假如民營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力不能匹配這個(gè)用戶數(shù)量的這時(shí)候，就可能成為災(zāi)難。

食尚國(guó)味集團(tuán)董事長(zhǎng)尹江波：許多國(guó)際品牌一開始為了引流想盡各種辦法去火一把，但假如你的產(chǎn)品不行，觸達(dá)的顧客越多，死得越快。所以，無(wú)論是線上經(jīng)營(yíng)還是實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，首先要把餐飲基本功搞好，用戶感受搞好，這種抖音會(huì)幫放大傳播，一點(diǎn)一滴的積攢更多用戶數(shù)量，而不是做一場(chǎng)活動(dòng)或做一次宣傳。

徐記海鮮用戶運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馮春：我做抖音是一種中長(zhǎng)期投入的過程。為了專業(yè)人才化運(yùn)營(yíng)，我聘請(qǐng)了專業(yè)人才的服務(wù)供應(yīng)商項(xiàng)目組，即便在資金相對(duì)緊張的情況下還是獨(dú)立拿出專項(xiàng)資金來(lái)把一塊要去搞好。在 2021 年9 月份，徐記海鮮在上海組織了一場(chǎng)產(chǎn)品秀，邀請(qǐng)多位美食達(dá)人到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)品嘗，目的是希望透過達(dá)人，讓全國(guó)的年輕人了解到徐記海鮮這個(gè)國(guó)際品牌；今年 6 月份，公司 23 周年慶抖音專場(chǎng)直播，增添了 321 萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)，這不是單點(diǎn)的爆發(fā)，而是依托于中長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)與積累。

抖音生活服務(wù)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人王丁虓：國(guó)際品牌的線萬(wàn)莊村經(jīng)營(yíng)不應(yīng)該是一種短期沖量的行為，更應(yīng)該是一種中長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)并與實(shí)體店服務(wù)相適配的過程。一時(shí)的訂單激增，假如后端供應(yīng)鏈跟不上，反倒影響店面的用戶感受。店家搞好了實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)管理，逐步實(shí)現(xiàn)線萬(wàn)莊村，小步快跑，不斷迭代，才能獲得營(yíng)生和滿意的雙提高。

其實(shí)用戶數(shù)量一直都在，只是有早獲取、晚獲取、多獲取、少獲取的問題。但是用戶數(shù)量獲取之后，如何能把這些用戶數(shù)量服務(wù)好才是最重要的。因?yàn)橛脩魯?shù)量背后是一種一種真實(shí)的用戶。所以，國(guó)際品牌一定不能只想著在抖音火一把，而是應(yīng)該在搞好供應(yīng)鏈準(zhǔn)備之后，進(jìn)行持續(xù)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，不管是拍短截圖還是找達(dá)人探店，不管是自播還是找達(dá)人播，一定要有中長(zhǎng)期的、定期的規(guī)劃，并在抖音生活服務(wù)進(jìn)行長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

用戶數(shù)量在哪里，營(yíng)生就在哪里。不少餐飲業(yè)積極拓展新思路，搶占線萬(wàn)莊村經(jīng)營(yíng)先機(jī)，或透過自建項(xiàng)目組，或透過與專業(yè)人才人才合作，提早入局抖音生活服務(wù)。

重要的是，線上和實(shí)體店的良好匹配和持續(xù)經(jīng)營(yíng)，只有這種才能獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)生和滿意的雙豐收。

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