預(yù)制菜在過去兩年確實(shí)是整個(gè)資本市場(chǎng)討論度非常高的領(lǐng)域之一。

弘章其實(shí)是在2018年底前后開始重點(diǎn)關(guān)注預(yù)制菜版塊。

當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)更多還是半成品食材，本身從屬于餐飲供應(yīng)鏈，更多也是以To B端邏輯為主。

疫情之后，我們看到整個(gè)C端的預(yù)制菜開始進(jìn)入到大眾的視野里來，才開始有了“預(yù)制菜”這樣一種相對(duì)更為流行的叫法。

弘章研究預(yù)制菜主要看到兩個(gè)方面的感受：

一方面我們?cè)诓惋嬕呀?jīng)有較多的布局，深刻體會(huì)到餐飲和整個(gè)食品工業(yè)化應(yīng)該是未來發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，也是餐飲連鎖化的一個(gè)重要的前提；

另一方面，我們發(fā)現(xiàn)使用半成品供應(yīng)鏈的門店，確實(shí)能有效縮減后廚面積、減少后廚人工壓力，實(shí)打?qū)嵉奶嵘诵省?/p>

我們開始研究預(yù)制菜行業(yè)也是從這個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始的。

借“美味中國(guó)”高峰論壇的機(jī)會(huì)，我跟大家分享一下弘章對(duì)這個(gè)行業(yè)的研究和洞察。

# PART 1

預(yù)制菜概覽

預(yù)制菜的定義一直以來是比較模糊的，因?yàn)樗依朔浅６嗟钠奉惡蛨?chǎng)景。

從溫層上分，可以分成冷凍、冷藏、常溫的形態(tài)。

從品類上分，可以分成包括速凍菜肴、烘焙半成品、中式米面、速凍肉制品等調(diào)理食品與凈菜、常溫料理包、自熱食品。

所以整個(gè)品類包含的東西非常豐富。

行業(yè)內(nèi)我們觀察到的大部分研究報(bào)告還是以速凍食品為主，因?yàn)閲?guó)內(nèi)A股上市公司安井、三全、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)等等，還是以速凍火鍋制品和冷凍米面類制品為主。同時(shí)，它們發(fā)展也相對(duì)更成熟一些，信息也比較完整。

不同于其他報(bào)告所提及的“預(yù)制菜是一個(gè)新品類”的觀點(diǎn)。

從我們觀察來看，我們認(rèn)為預(yù)制菜并不算是一個(gè)全新的賽道，更多是一種原有業(yè)態(tài)的效率提升，本質(zhì)上還是屬于食品工業(yè)消費(fèi)升級(jí)的范疇。

而且，不同場(chǎng)景、不同品類的預(yù)制菜之間的差異比較大，并不能一概而論，應(yīng)該落到具體的品類上去分析。

所以，這一次的研究分享，重點(diǎn)還是覆蓋在這個(gè)調(diào)理食品板塊以及相對(duì)狹義的速凍菜肴品類上。

預(yù)制菜涵蓋的品類非常多，整體呈現(xiàn)出的行業(yè)特點(diǎn)是：大賽道小企業(yè)。

行業(yè)發(fā)展階段整體上處于成長(zhǎng)期的早期階段，絕大部分企業(yè)有比較明顯的細(xì)分品類聚焦的經(jīng)營(yíng)特征。

同時(shí)，因?yàn)橹胁筒煌谖鞑停旧聿似返呢S富度就非常高。即使同一道菜，在不同區(qū)域，它的味型可能又會(huì)不一樣。

因此，企業(yè)間還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有進(jìn)入到橫向整合的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，大部分企業(yè)還在打磨自家的幾個(gè)核心產(chǎn)品，產(chǎn)品端的迭代速度相對(duì)而言比較高。

我們現(xiàn)在看到的一些預(yù)制菜的產(chǎn)品形態(tài)，也許并不是未來的終極形態(tài)。它們可能會(huì)隨著技術(shù)、設(shè)備、工藝的迭代發(fā)生進(jìn)一步的演化。

從行業(yè)發(fā)展歷程看，預(yù)制菜在中國(guó)可以往前追溯至少30年，也就是從20世紀(jì)90年代開始，隨著麥當(dāng)勞、肯德基這一批洋快餐進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，就出現(xiàn)了一批凈菜加工配送的企業(yè)。

他們大多是以原料型的青菜粗加工企業(yè)為主。之后，逐步發(fā)展到酒店調(diào)理食材、半成品菜、料理包，再到現(xiàn)在的預(yù)制菜。

本質(zhì)上，這是一個(gè)場(chǎng)景不斷細(xì)分，產(chǎn)品不斷工業(yè)化的過程。

但發(fā)展到今天，也并不代表過去的凈菜、酒店調(diào)理食材、半成品材料、料理包都消失了。他們其實(shí)也都發(fā)展得很好，只是場(chǎng)景越來越細(xì)分，不同企業(yè)在不同品類上也做得越來越專業(yè)了。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

因此，我們將現(xiàn)有的預(yù)制菜拆解成調(diào)理肉制品、酒店調(diào)理食品、料理包和To C預(yù)制菜肴這四大品類版塊，對(duì)應(yīng)的是一些具有明顯差異化的企業(yè)畫像。從整體市場(chǎng)規(guī)模看，大概在2000 - 3000億。

第一個(gè)板塊：調(diào)理肉制品。

目前大部分的預(yù)制菜肴還是以肉制品為主。一方面也是因?yàn)橹胁屠锏娜庵破非暗兰庸すば驎r(shí)間更長(zhǎng)。以中餐的紅燒肉為例，我們?cè)诩易隹赡芤婕岸嗟兰庸すば颍ㄈッL柔、腌制等等，都非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

預(yù)制菜的好處就是將這些前道處理環(huán)節(jié)放在工廠，以一種相對(duì)集約化、工業(yè)化的方式提升了整個(gè)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)效率，大幅提升了前道加工的生產(chǎn)效率，做到了省時(shí)、省力、省心。

我們看到，目前絕大部分的調(diào)理肉制品企業(yè)，還是以農(nóng)業(yè)型的企業(yè)為主。他們往往基于自己熟悉的產(chǎn)業(yè)里，不斷做垂直一體化，將原料加工慢慢延伸到半成品加工。

因此，在這個(gè)領(lǐng)域中已經(jīng)誕生了多家體量非常大的企業(yè)，比如圣農(nóng)發(fā)展、龍大美食等等，都是非常有代表性的上市公司。他們的特點(diǎn)是工業(yè)化水平、上游壁壘都非常高。但整體的產(chǎn)品口味，普遍還是偏基礎(chǔ)款。

第二個(gè)板塊：酒店調(diào)理食品。

從20世紀(jì)90年代到2000年左右，隨著全國(guó)各地酒店行業(yè)的快速發(fā)展，催生出了一批酒店食材供應(yīng)鏈企業(yè)，后來慢慢進(jìn)化為酒店速凍調(diào)理食材的供應(yīng)商，這一批企業(yè)早期可能也是以凈菜配送為主。因?yàn)榫频旮嗟氖茄缦瘓?chǎng)景，對(duì)于出餐效率、出餐時(shí)間的要求會(huì)很高。所以，他們也慢慢將一些前菜和非核心肉菜逐步交給第三方央廚來做成預(yù)制品。

這是整個(gè)酒店調(diào)理食品企業(yè)的發(fā)展路徑。

這些企業(yè)的特點(diǎn)是，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)為主，高度分散。

據(jù)我們觀察，各個(gè)地方都有幾家做得不錯(cuò)的酒店調(diào)理食材供應(yīng)商。他們手上會(huì)有幾個(gè)拿得出手且非常好的爆品菜品，無論在B端，還是在C端，都能形成一定的品牌影響力。

同時(shí)，這些企業(yè)與當(dāng)?shù)鼐频昃邆漭^強(qiáng)的客情關(guān)系。維持客情關(guān)系之后，就開始不斷拓品，自己做不了的品類也會(huì)從其他供應(yīng)商那邊采購(gòu)。所以，這些企業(yè)往往會(huì)形成三四種大爆品菜、多種長(zhǎng)尾定制菜、多種第三方流通品菜肴的產(chǎn)品矩陣。

經(jīng)過我們觀察，這些企業(yè)普遍有較強(qiáng)的菜品定制化的研發(fā)能力，對(duì)當(dāng)?shù)匚缎偷哪媚笠埠芫珳?zhǔn)。

但難點(diǎn)在于，他們的下游客戶都是高檔酒店，對(duì)于定制化產(chǎn)品的需求比較明顯。因此對(duì)生產(chǎn)商而言，很難在工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)上找到比較好的平衡。

所以，相對(duì)一般的凈菜企業(yè)，這類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì)更復(fù)雜。

第三板塊：料理包。

2015年前后，隨著快餐連鎖化以及外賣行業(yè)的蓬勃發(fā)展，催生出了國(guó)內(nèi)一大批料理包工廠，代表企業(yè)包括蒸燴煮、浩天食品等。

他們的消費(fèi)場(chǎng)景相對(duì)更偏向于低客單，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化要求會(huì)很高。所以產(chǎn)品端的主要應(yīng)用場(chǎng)景更偏向快餐、外賣，包括米面澆頭類的產(chǎn)品。

以上三種企業(yè)畫像基本上以To B企業(yè)為主。

第四板塊：To C預(yù)制菜肴。

To C預(yù)制菜其實(shí)存在很久了。

比如，好得睞是2002年成立的 ，味知香是2008年成立的。

因?yàn)橐咔榇呋琓o C預(yù)制菜才正式進(jìn)入資本和媒體的視野內(nèi)。

將剛才提及到的一些品類，按照我們慣常的品類周期的維度去定位。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)C端預(yù)制菜、調(diào)理肉制品、酒店調(diào)理食品，基本上還處在導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期的狀態(tài)。燒烤、火鍋料等品類已經(jīng)處在成熟期，速凍米面類就更成熟一些。

從整個(gè)行業(yè)規(guī)模上看，我們將預(yù)制菜分成To B和To C，現(xiàn)狀就是B端占八成、C端占兩成。參考招商證券的分類和數(shù)據(jù)，廣義預(yù)制菜大概是4200億左右的出廠口徑的市場(chǎng)規(guī)模。

另外，菜系也是中餐一直以來的大特色。

相較于美日一種口味賣全國(guó)，中餐因?yàn)榘舜蟛讼档年P(guān)系，我們看到還是會(huì)有很強(qiáng)的地方性特色。

（資料來源：中泰證券、弘章投資）

目前據(jù)我們觀察，川湘菜的整個(gè)預(yù)制菜的滲透率會(huì)相較于其他的菜品會(huì)更高一點(diǎn)，原因有四點(diǎn)：

第一，川湘菜過去幾年全國(guó)化連鎖的快速擴(kuò)張，帶動(dòng)了一大批川湘菜預(yù)制菜企業(yè)的發(fā)展。

第二，川湘菜的口味相對(duì)來說更重，也更容易會(huì)形成成癮性和口味記憶。

第三，川湘菜更容易通過調(diào)味料去實(shí)現(xiàn)預(yù)制菜的標(biāo)準(zhǔn)化。

第四，川湘菜里有大量熏制、腌制的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的前道處理過程會(huì)更耗時(shí)，處理過程也會(huì)更復(fù)雜，所以也更加適合讓工廠通過集約化、工業(yè)化的方式處理前道工藝，從而提升效率。

預(yù)制菜的快速成長(zhǎng)同樣離不開過去一年政府的政策支持。

據(jù)我們觀察，目前中國(guó)多個(gè)地區(qū)政府都紛紛開始成立預(yù)制菜協(xié)會(huì)和產(chǎn)業(yè)園，來進(jìn)一步加速推動(dòng)整個(gè)預(yù)制菜的產(chǎn)業(yè)化，包括廣東、福建、山東、湖南等等省份都已經(jīng)形成了比較明顯的預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)帶。

以廣東省為例。省內(nèi)已經(jīng)建有十一個(gè)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)園，包括前不久佛山市順德區(qū)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)合會(huì)成立。佛山南海十大國(guó)家級(jí)示范項(xiàng)目出爐，這也代表整個(gè)中國(guó)預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展真正進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的階段。

過去我們行業(yè)內(nèi)也總說預(yù)制菜缺少監(jiān)管、缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這是行業(yè)過去發(fā)展的主要阻力之一。后續(xù)，我相信隨著政府的推動(dòng)之下，這一點(diǎn)應(yīng)該會(huì)有比較明顯的改善。

# PART 2

他山之石——日本冷凍食品行業(yè)的啟示

我們?cè)诳凑麄€(gè)預(yù)制菜行業(yè)，尤其是食品工業(yè)化這部分，中國(guó)的食品工業(yè)化還處在相對(duì)早期的發(fā)展階段，離美國(guó)、日本、韓國(guó)等等還有比較大的差距。

因此，我們過去也是花了一些時(shí)間來研究美日韓預(yù)制菜行業(yè)的發(fā)展路徑，作為對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的一種參考。

考慮到飲食結(jié)構(gòu)和口味偏好的關(guān)系，我們認(rèn)為日本相較于美國(guó)或其他地區(qū)更貼近中國(guó)市場(chǎng)。

所以，我們重點(diǎn)闡述一下日本整個(gè)預(yù)制食品的整個(gè)發(fā)展歷程。

日本整個(gè)預(yù)制食品被叫做“中食”，區(qū)別于外出就餐的“外食”和家庭自己制作的“內(nèi)食”。

中食，是指在食品工廠內(nèi)加工完成的加工食品。

2020年，日本整個(gè)預(yù)制菜的市場(chǎng)規(guī)模如果根據(jù)出廠口徑估算，大概在424億人民幣，其中冷凍調(diào)理類食品的規(guī)模大概是359億人民幣。

我們看到整個(gè)發(fā)展路徑上有明顯的階段性特征，大概分三個(gè)階段：1959-1965年為導(dǎo)入期、1966-2000年為成長(zhǎng)期、2000年-現(xiàn)在為穩(wěn)定期。

日本冷凍食品在60年的發(fā)展時(shí)間里，每一個(gè)發(fā)展階段都有它的行業(yè)發(fā)展特征：

1.導(dǎo)入期，整個(gè)行業(yè)由B端帶動(dòng)C端，C端隨著品類認(rèn)知提升而持續(xù)增長(zhǎng)。

從產(chǎn)品品類看，日本整個(gè)冷凍預(yù)制菜的產(chǎn)量和產(chǎn)值排名比較靠前的品類，包括炸肉丸、餃子、炒飯、漢堡包、烏冬面等主食、油炸類的占比會(huì)更高，差不多能占到八成左右。

在整個(gè)發(fā)展過程中，我們看到一個(gè)比較明顯的趨勢(shì)是預(yù)制菜的菜品從原料型向預(yù)制餐食發(fā)生品類上的轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，我們也看到目前日本的整個(gè)冷凍預(yù)制菜的SKU也是一個(gè)極度豐富的狀態(tài)，差不多有3000多個(gè)。

日本早期B端市場(chǎng)起量的背后，一方面是冷鏈、冷柜和微波爐整體滲透率的提升，另一方面是餐飲企業(yè)本身的降本升效。

1970年前后，隨著日本整體土地租金快速上升、人工成本快速上升，以及連鎖餐飲行業(yè)景氣度的上升，促使連鎖餐飲企業(yè)將降本升效的需求導(dǎo)向餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)，最終落到了冷凍食品的需求上。

這一點(diǎn)和當(dāng)下的中國(guó)連鎖餐飲市場(chǎng)非常接近。

在B端先行、C端改善的過程，背后是家用微波爐的普及。

隨著B端品類向C端遷移，我們也看到很多預(yù)制菜廠家將B端原本賣得不錯(cuò)的暢銷品通過技改的方式流通到了C端市場(chǎng)。

我們叫這類產(chǎn)品為“微波產(chǎn)品”。

驅(qū)動(dòng)整個(gè)日本冷凍食品從B轉(zhuǎn)C的過程中，有兩個(gè)比較核心的關(guān)鍵詞：一個(gè)是微波爐化，另一個(gè)是爆款。

特別是20世紀(jì)90年代以來，我們看到大部分預(yù)制菜新品都是只要用微波爐加熱一下，就可以實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)熱，然后可以直接吃。比如，可以快速通過微波加熱的春卷和丸子。

因?yàn)槲⒉訜岬募磿r(shí)性特征，讓其快速成為了這種品類的爆品，甚至是超級(jí)爆品。

那段時(shí)間，也有不少?gòu)S家會(huì)去做這種圍繞地方特色風(fēng)味的食品。比如，把地方小吃做成預(yù)制菜，然后再賣到全日本。

2.成長(zhǎng)期，有兩個(gè)特點(diǎn)：

第一，整個(gè)行業(yè)處于穩(wěn)步擴(kuò)張、波動(dòng)比較小的狀態(tài)。人均消費(fèi)量能確保每年4.2%的增長(zhǎng)，并且不隨著經(jīng)濟(jì)周期和其他事件的影響。總的來說，呈現(xiàn)出了一種非常強(qiáng)的基礎(chǔ)、延續(xù)、抗周期的品類特征。

第二，從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的維度上說，無論是原料農(nóng)業(yè)型的企業(yè)，比如日本水產(chǎn)，還是偏產(chǎn)品研發(fā)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，比如味之素。各種各樣不同背景的企業(yè)，都能在成長(zhǎng)期之下享受到整個(gè)預(yù)制菜增長(zhǎng)帶來的行業(yè)紅利。

3.成熟期，我們也叫行業(yè)的階段性終局。

這個(gè)時(shí)候，大公司會(huì)依靠效率優(yōu)勢(shì)不斷蠶食小廠的市場(chǎng)份額。

因此到成熟期之后，行業(yè)的集中度相較于成長(zhǎng)期而言，有一個(gè)顯著的提升。前五大企業(yè)在冷凍預(yù)制品的版塊中能夠貢獻(xiàn)80%的市場(chǎng)份額。

所以我們說整個(gè)日本冷凍食品市場(chǎng)“坡長(zhǎng)雪厚”，是容易出大公司的賽道。

這也是為何當(dāng)下深受資本關(guān)注的很重要的邏輯之一。

日本大部分冷凍預(yù)制菜企業(yè)主要以經(jīng)銷模式為主，整個(gè)凈利率水平常年穩(wěn)定在15 %左右。

當(dāng)我們回顧整個(gè)日本企業(yè)的發(fā)展路徑后，我們總結(jié)了一個(gè)關(guān)鍵詞：技改能力。

技改能力是驅(qū)動(dòng)冷凍預(yù)制菜企業(yè)成功的非常核心的能力，是企業(yè)成功的要素之一。

因?yàn)锽端要的是性價(jià)比，最在意的是品質(zhì)和價(jià)格，而品質(zhì)往往包括口感、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、交付周期等。

所以B端供應(yīng)商往往會(huì)通過技術(shù)改造不斷提升生產(chǎn)效率，同時(shí)不斷挖掘產(chǎn)品的加工深度。

而To B的預(yù)制菜企業(yè)的技改難點(diǎn)在于如何從小鍋炒改造到工業(yè)化生產(chǎn)，尤其是中式預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)。

因?yàn)橹惺讲穗鹊呐洳藦?fù)雜多樣，企業(yè)在技改過程中兼顧食材在不同溫層下的熟化程度。而中式預(yù)制菜最終的熟化過程需要由餐廳的后廚完成，需要進(jìn)行最后的復(fù)熱，以復(fù)原菜肴的鍋氣。

行業(yè)里常說，To C是七成熟，To B是五成熟。

所以，針對(duì)不同溫層要求和不同售賣渠道，這其中就存在大量的Know-How。這對(duì)預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)的整個(gè)技術(shù)改造能力，也提出了非常高的要求。

B端要性價(jià)比，C端要方便。

方便化打造是C端預(yù)制菜企業(yè)打造爆品的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。

因?yàn)槲覀兺ㄟ^觀察日本C端冷凍食品行業(yè)的發(fā)展后發(fā)現(xiàn)，方便化改造是行業(yè)從B端轉(zhuǎn)向C端的關(guān)鍵因素。

比如，味之素的煎餃就是行業(yè)內(nèi)一個(gè)比較具有代表性的產(chǎn)品。

味之素將煎餃所需要的水和油都集中放在了餃子的底部，所以用戶不用再另外加水、油和其他東西就可以直接開始燜炸。這大大減少了操作步驟。

正因?yàn)檫@種便捷化的改造，才讓這個(gè)產(chǎn)品得到了快速風(fēng)靡，并長(zhǎng)期霸占了這個(gè)品類中的銷冠。

日冷也通過技改打造了具有高壁壘的產(chǎn)品。

比如“正宗炒飯”就是日冷耗時(shí)四年去研發(fā)的一款產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在家里通過微波爐加熱就能吃到粒粒分明的蛋炒飯。

這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)之后，連續(xù)20年蟬聯(lián)了全日本速凍炒飯品類的銷冠，年銷售額突破了一百億日元。

同時(shí)，這款產(chǎn)品通過不斷改良，成為了目前日本預(yù)制菜市場(chǎng)中的“常青樹”。

這種產(chǎn)品成功的背后，主要得益于企業(yè)生產(chǎn)端強(qiáng)大的生產(chǎn)技術(shù)和強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力。

因?yàn)槿绽涔饧夹g(shù)開發(fā)中心就有100多名技術(shù)研究員，其中的研發(fā)分工已經(jīng)達(dá)到了極度細(xì)化的水平。

從日本的經(jīng)驗(yàn)來看，我們認(rèn)為中國(guó)食材供給的品質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)是未來發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)。

如果從宏觀經(jīng)濟(jì)要素和農(nóng)業(yè)要素看，當(dāng)下的中國(guó)和1975年至1980年的日本有極大的相似性。

比如，人均GDP都超過了1萬美金。比如，冷鏈的基礎(chǔ)都比較成熟。比如，餐飲連鎖化率的不斷提升。

所以，我們認(rèn)為中國(guó)當(dāng)下To B冷凍預(yù)制菜市場(chǎng)的土壤是比較成熟的，因此，也會(huì)持續(xù)起量。

而日本To C冷凍預(yù)制菜市場(chǎng)的起量主要憑借事件驅(qū)動(dòng)。比如，1964年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)。比如， 1970年大阪世博會(huì)。都對(duì)整個(gè)C端預(yù)制菜的推廣做出過巨大貢獻(xiàn)。

這也是我們認(rèn)為很重要的一點(diǎn)。

過去兩年的疫情，對(duì)于To C預(yù)制菜而言，也是很重要的一波紅利。

從量和價(jià)的維度上看，中國(guó)的冷凍肉制品市場(chǎng)和預(yù)制餐食市場(chǎng)在量和價(jià)上都與美日的成熟市場(chǎng)存在比較大的差距。

所以，我們認(rèn)為這兩個(gè)市場(chǎng)在中國(guó)會(huì)有比較大的增長(zhǎng)空間。

# PART 3

中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)研究——To B預(yù)制菜

本質(zhì)是餐飲供應(yīng)鏈和餐飲零售化

回到國(guó)內(nèi)的預(yù)制菜市場(chǎng)，我們同樣分為To B和To C，其中To B預(yù)制菜本質(zhì)上是餐飲供應(yīng)鏈。

預(yù)制菜從屬于食品工業(yè)，底層是對(duì)極致口感的工業(yè)化。

從近年的趨勢(shì)上看，餐飲B2B這件事情明顯從縮短流通環(huán)節(jié)向增加生產(chǎn)效率的方向轉(zhuǎn)移。

過去幾年，我們花了不少時(shí)間走訪預(yù)制菜工廠，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)加工生產(chǎn)端與發(fā)達(dá)國(guó)家還有比較大的差距。

如果給餐飲供應(yīng)鏈搭建工業(yè)化模型，我們認(rèn)為主要分兩部分：一部分是極致口感，另一部分是安全效率。

從餐飲供應(yīng)鏈的工業(yè)化深度上進(jìn)行劃分，我們又把餐飲供應(yīng)鏈分為了4種模型：

第一層，全廚師化。這是最基礎(chǔ)的模型，門店菜品主要依靠傳統(tǒng)的大廚手藝；

第二層，餐廳主導(dǎo)的餐飲半工業(yè)化。菜品通過門店做最終的味型和呈現(xiàn)，工廠做安全效率生產(chǎn)。目前大部分凈菜企業(yè)基本屬于該范疇，也是目前國(guó)內(nèi)大部分餐飲供應(yīng)鏈的模型；

第三層，工廠主導(dǎo)的餐飲半工業(yè)化。菜品只在門店做呈現(xiàn)，而工廠負(fù)責(zé)味型和安全效率生產(chǎn)。目前一些預(yù)制菜和各類復(fù)合調(diào)味料的企業(yè)都屬于該范疇。簡(jiǎn)單說，門店端只需要做簡(jiǎn)單復(fù)熱和裝盤。這種模型對(duì)工廠極致口感打造的要求會(huì)更高，行業(yè)目前也還處于導(dǎo)入期；

第四層，餐飲全工業(yè)化，也就是餐飲零售化模型。菜品主要由工廠做極致口感和安全效率生產(chǎn)，工廠也就變成了一家食品加工廠。這種模型對(duì)口感和工業(yè)化的能力要求都非常高。

從這個(gè)模型看，層級(jí)越高，靈活度越小，也會(huì)更偏向于零售產(chǎn)品模型。

這也是我們所看到的餐飲供應(yīng)鏈進(jìn)化的方向。

因?yàn)殡x出品越近，產(chǎn)品本身的附加值也就會(huì)越高，利潤(rùn)率也會(huì)越好。

從調(diào)味品“一菜一味”的發(fā)展路徑看，預(yù)制菜是潛在的最貼近菜肴的調(diào)味品形態(tài)。

所以我們認(rèn)為，預(yù)制菜企業(yè)是復(fù)合調(diào)味料+食材的企業(yè)。底層邏輯是通過口味綁定了想象空間更大的食材，從而突破了傳統(tǒng)調(diào)味品企業(yè)天花板低的限制。

從趨勢(shì)上看，預(yù)制菜肴也符合加工深度不斷提升的大趨勢(shì)。

另外一個(gè)角度，預(yù)制菜本質(zhì)上做的是得率（出成率）的生意，也就是通過將配菜的價(jià)格賣出了主菜的價(jià)格，獲得更高利潤(rùn)率。

在我們過去走訪的To B預(yù)制菜的企業(yè)中，我們很少能夠看到突破5億行業(yè)天花板的企業(yè)。如果能突破，基本上是或多或少能夠在一個(gè)專長(zhǎng)的菜品領(lǐng)域。且能夠在該細(xì)分品類里做到一定程度上的標(biāo)品化及工業(yè)化（而不是簡(jiǎn)單的郊區(qū)的中央廚房的邏輯），并能夠進(jìn)一步地縱向延伸做產(chǎn)業(yè)鏈整合，尤其是在上游原料端、或者生產(chǎn)端形成一些獨(dú)到的差異化壁壘。

但這里面的難點(diǎn)在于，靈活化代工生產(chǎn)和標(biāo)品化工業(yè)化之間的平衡。

因此我們說，爆款產(chǎn)品在多溫層、多渠道下的定制化開發(fā)和分發(fā)的能力是這類企業(yè)非常重要的能力。

以下圖我們盡調(diào)過的企業(yè)為例，這家有個(gè)爆款產(chǎn)品，主要供應(yīng)給一家中高端的餐飲品牌。產(chǎn)品也經(jīng)過不斷打磨后，成為了一款爆款。

基于此，公司針對(duì)該產(chǎn)品按照不同渠道進(jìn)行了定制化改良，在冷凍/冷藏、規(guī)格、口味、配菜等等維度上都做了微調(diào)。

針對(duì)不同的渠道和不同的客戶群體，整體上看是個(gè)從高打低的過程。

因?yàn)樵诟叨瞬惋嬊滥苜u到3.5-4倍的加價(jià)率，在線下商超和到家平臺(tái)就能賣到1-2倍加價(jià)率，以走量為主，而在線上自己旗艦店賣到2-2.5倍加價(jià)率。

基于與高端餐飲品牌的合作，為其與其他渠道進(jìn)行合作鋪墊了較好的品牌和產(chǎn)品勢(shì)能。

比如，同一款酸菜魚，餐飲門店作為招牌菜賣200元，在超市就可以賣50元。

餐飲門店對(duì)招牌菜的高加價(jià)倍率為其他渠道提供了可以騰挪的利潤(rùn)空間。

To B預(yù)制菜的應(yīng)用場(chǎng)景非常多樣。

比如，酒店、團(tuán)餐、外賣等場(chǎng)景都不太一樣。

現(xiàn)階段，客戶對(duì)冷菜、前菜和非特色菜的預(yù)制菜上接受度更高。

一方面，冷菜、前菜和非特色菜的出餐速度要求更快。另一方面，消費(fèi)者很多時(shí)候是為特色菜而來。

所以，消費(fèi)者對(duì)冷菜、前菜和非特色菜的口味沒有非常高的預(yù)期。

因此也更適合做預(yù)制菜。

以酒店正餐為例，一般菜品結(jié)構(gòu)中，特色菜占50%，非核心菜占30%，冷菜、前菜和其他占20%，目前預(yù)制菜在非核心菜和冷菜中的滲透率明顯更高。

以新中式餐飲為例，大部分做單品爆款，如太二酸菜魚屬于核心菜，非核心的典型產(chǎn)品如其小酥肉就適合被預(yù)制菜化。大部分中餐品牌出于對(duì)口味還原度、配方保密等因素，目前很少少有企業(yè)將其特色菜預(yù)制化。

隨著技術(shù)工藝上的迭代、采購(gòu)供應(yīng)鏈的驅(qū)動(dòng)和餐飲連鎖化率的提升，后廚標(biāo)準(zhǔn)化越來越重要。其中，后廚標(biāo)準(zhǔn)化又分為食材標(biāo)準(zhǔn)化和口味標(biāo)準(zhǔn)化。這兩者都適合用餐飲供應(yīng)鏈以集約化、工業(yè)化的方式來解決。是餐飲供應(yīng)鏈的主要驅(qū)動(dòng)因素。

To B預(yù)制菜的前身是中央廚房。

2010-2015年期間，曾經(jīng)流行過中央廚房的打造。當(dāng)時(shí)大大小小餐飲品牌都在自建自己的央廚，但最后大量央廚活得都不好。

究其原因，大部分央廚本質(zhì)上還停留在郊區(qū)大后廚的概念，只不過將門店小鍋炒轉(zhuǎn)變?yōu)榻紖^(qū)大鍋炒。

我們認(rèn)為，現(xiàn)代餐飲預(yù)制菜供應(yīng)商需將傳統(tǒng)“大廚房”升級(jí)為更靈活的食品代加工廠，需要提升自動(dòng)化程度、生產(chǎn)效率、工業(yè)化水平，才是未來的長(zhǎng)期方向。

但這背后的核心難點(diǎn)在于批量化、工業(yè)化生產(chǎn)的技改轉(zhuǎn)化的能力，核心需要BOM、SOP、CCP三方面做共同升級(jí)。

這背后對(duì)人才的要求也會(huì)很高。

過去，大廚不懂工程，工程師不熟悉炒菜和食品工業(yè)化，所以要找到能夠兼顧兩者的人才存在一定難度，因?yàn)樾袠I(yè)跨界人才高度稀缺。未來，會(huì)有所改善。

總而言之，我們認(rèn)為預(yù)制菜工程端有非常高Know-How的壁壘。

To B預(yù)制菜除了餐飲供應(yīng)鏈外，在疫情催化下也激發(fā)出了餐飲零售化的場(chǎng)景，即餐飲連鎖將其爆品菜做成成品/半成品菜，通過外賣、電商的方式直接賣給C端，典型代表小南國(guó)、西貝、海底撈等都在疫情后推出了其零售化的產(chǎn)品。

目前來看，餐飲零售化更適合頭部知名餐飲品牌。餐飲品牌的零售化產(chǎn)品要么做招牌菜的零售化，要么主打家宴場(chǎng)景，用禮盒包裝下的一桌菜，但本質(zhì)都是餐飲品牌銷售場(chǎng)景的延伸，底層都是餐飲品牌的品牌變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

這里也列舉了一些餐飲零售化產(chǎn)品的案例，我們看到To C零售化的產(chǎn)品形態(tài)非常豐富，這點(diǎn)和海外市場(chǎng)的邏輯具有極大的相似性。

# PART 4

中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)研究——

To C預(yù)制菜是平衡味道、時(shí)間、

效率、價(jià)格的較優(yōu)的解決方案

在90、00后普遍缺少中餐烹飪基礎(chǔ)的當(dāng)下，To C預(yù)制菜成為了平衡味道、時(shí)間、效率、價(jià)格的較優(yōu)解決方案。

C端接受度也在不斷提升，對(duì)品類的認(rèn)知也呈現(xiàn)出一種延續(xù)性，愿意持續(xù)嘗試和復(fù)購(gòu)。

目前C端預(yù)制菜消費(fèi)呈現(xiàn)出了兩種截然不同的消費(fèi)場(chǎng)景：一種更多圍繞渠道端，一種是基于線下社區(qū)場(chǎng)景并以S2b2c模式為主的預(yù)制菜零售連鎖，典型代表味知香、好得睞，主打即烹型的半成品為主，多SKU組成“一盤貨”。

消費(fèi)者以40歲以上的中老年人群為主，且往往是補(bǔ)充性佐餐型的消費(fèi)場(chǎng)景，即大部分消費(fèi)者會(huì)在味知香買一兩道菜回去作為一桌菜的補(bǔ)充品。

與此截然不同的是，線上預(yù)制菜的消費(fèi)人群以20-35歲年輕人為主，銷售渠道主要在前置倉(cāng)平臺(tái)，以及抖音、快手等新流量平臺(tái)，更多采用的是爆品邏輯。

比如信良記的小龍蝦、和苑酒家花膠雞等。

這類產(chǎn)品對(duì)方便性的要求更高，所以即食型、即熱型產(chǎn)品更多，并有較多的一站式、一餐食整體解決方案的需求，也就是一個(gè)產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者一頓飯的需求。

通過對(duì)線上電商平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)線上C端預(yù)制菜銷售有三大特點(diǎn)：

第一，C端消費(fèi)人群主要集中在一線城市，二三四五線城市的消費(fèi)者依舊對(duì)預(yù)制菜存在“不健康”的刻板印象。之所以存在這種情況，主要是因?yàn)槟壳耙痪€城市的預(yù)制菜零售網(wǎng)絡(luò)更為成熟。未來，隨著渠道的下沉和人口的流動(dòng)，預(yù)制菜會(huì)快速滲透到二三線城市。

第二，伴隨節(jié)令化和年貨場(chǎng)景，預(yù)制菜在春節(jié)前（1月份）是明顯的銷售旺季。產(chǎn)品端以年貨禮盒為主，主打家宴場(chǎng)景。

第三，預(yù)制菜的口味更偏向重口，以辣為主。

To C預(yù)制菜現(xiàn)階段為不錯(cuò)的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。

一方面，疫情大幅加速了品類認(rèn)知。另一方面，上游大量調(diào)理食材的供應(yīng)鏈企業(yè)為品牌方、零售商提供了穩(wěn)定、豐富的后端支持。

此外，任何消費(fèi)品的C端發(fā)展都離不開平臺(tái)對(duì)品類的策略和看法。

目前，美團(tuán)、盒馬等各大平臺(tái)都高度重視預(yù)制菜品類，并將其上升到了戰(zhàn)略性品類開始加速布局。

為什么各大平臺(tái)將預(yù)制菜作為其戰(zhàn)略性品類？

第一，預(yù)制菜屬于餐桌經(jīng)濟(jì)，具有很強(qiáng)剛需、高頻的特征，屬于流量型品類；

第二，預(yù)制菜相對(duì)凈菜而言，損耗小、供應(yīng)鏈壁壘更高、更容易賣出差異化、毛利率更高，也更適合電商和前置倉(cāng)；

第三，更高的包裝化率給零售商帶來了自有品牌的機(jī)會(huì)。

此外，市場(chǎng)中也有大量冷凍火鍋制品的零售商，比如鍋圈、懶熊等零售商也在紛紛加碼預(yù)制菜。底層邏輯就是復(fù)用它們的冷鏈和冰柜。

因此，C端預(yù)制菜在接下來會(huì)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。對(duì)應(yīng)的，也會(huì)利好預(yù)制菜供應(yīng)鏈企業(yè)。

但從長(zhǎng)期看，弘章始終認(rèn)為無論是To B型企業(yè)還是To C型企業(yè)，最后都是供應(yīng)鏈能力的競(jìng)爭(zhēng)。

這也是弘章布局預(yù)制菜領(lǐng)域時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)。

# PART 5

北美市場(chǎng)C端預(yù)制菜洞察

最后，我們來說幾點(diǎn)弘章對(duì)北美C端預(yù)制菜的趨勢(shì)觀察：

第一點(diǎn)，從北美市場(chǎng)看C端預(yù)制菜，我們發(fā)現(xiàn)不同渠道背后有不同的消費(fèi)人群和消費(fèi)場(chǎng)景，而且有差異較大。

比如，對(duì)于大家庭和千禧一代而言，他們?cè)谡麄€(gè)流動(dòng)渠道，包括電視購(gòu)物、雜志購(gòu)物、郵件銷售渠道的滲透率相對(duì)更高。

而大賣場(chǎng)更適合嘗鮮者去尋找一些新口味，所以他們對(duì)產(chǎn)品和品牌的多樣性和豐富度的要求會(huì)更高。疫情之下，北美大賣場(chǎng)中一些品牌的下架和豐富度的下降，使得整個(gè)大賣場(chǎng)的銷售額深受影響。

而電商渠道更適合高頻消費(fèi)、復(fù)購(gòu)性強(qiáng)和速食型的品類。

第二點(diǎn)，疫情期間，冷凍預(yù)制菜到家場(chǎng)景占比快速提升。

第三點(diǎn)，零售商大力發(fā)展自有品牌。

其自有品牌占據(jù)整個(gè)北美預(yù)制菜市場(chǎng)25%左右的市場(chǎng)份額。

據(jù)弘章觀察，零售商在粗加工和偏原料類型的品類上，有更強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)。而在深加工偏預(yù)制餐食的品類上，品牌商會(huì)有更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

第四點(diǎn)，To C端預(yù)制菜過去一直以來具有長(zhǎng)期提價(jià)的趨勢(shì)。

在疫情和上游原材料價(jià)格上漲之下，進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)了預(yù)制菜的提價(jià)。

為了讓消費(fèi)者適應(yīng)預(yù)制菜的提價(jià)，品牌方、渠道商需要適當(dāng)進(jìn)行促銷。

比如，場(chǎng)景化促銷。比如，搭售促銷。

第五點(diǎn)，植物基預(yù)制菜帶動(dòng)北美預(yù)制菜市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

植物基在中國(guó)市場(chǎng)還不是特別成熟，但是在過去一段時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)了北美預(yù)制菜市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

尤其在前菜、冷凍甜品和To B端的肉類原料的替代等領(lǐng)域，植物基都發(fā)揮了比較重要的增長(zhǎng)動(dòng)力。

第六點(diǎn)，北美冷凍食品市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，但也出現(xiàn)了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新。

北美市場(chǎng)中每年都有不同的廠家在包裝或產(chǎn)品成分上做差異化和創(chuàng)新。

廠家通過新的技術(shù)工藝迭代出的新產(chǎn)品，其中也有不少爆款。

我們發(fā)現(xiàn)，在北美的創(chuàng)新型新產(chǎn)品中，清潔標(biāo)簽、植物基、包裝創(chuàng)新等元素是其形成差異化的基礎(chǔ)。

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