面對食品流通供應(yīng)鏈小、散、亂格局，平臺模式恰好是適合的一種供給側(cè)組織型態(tài)。

作者｜朱若淼

瑞云冷鏈是一家聚焦冷鏈物流的公司，它通過搭建「冷運寶」平臺來對接貨主與車主資源，并利用一系列信息化手段實現(xiàn)對冷鏈運輸的全程品控管理。

自2020年7月成立以來，瑞云冷鏈發(fā)展快速。過去一年它先后宣布了兩筆融資，投資方包括斯道資本、青松基金、磐霖資本和招商局創(chuàng)投，融資規(guī)模達數(shù)億元人民幣，業(yè)務(wù)規(guī)模同比翻倍增長。

瑞云冷鏈聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官李秀強認為「順勢而為」是瑞云冷鏈高速增長的關(guān)鍵。

過去10年間高速發(fā)展起來的冷凍食品及生鮮零售行業(yè)，是助推其發(fā)展起來的大趨勢，它們帶來了對冷鏈物流的旺盛需求。目前肉禽蛋奶這類高度依賴冷鏈運輸?shù)纳唐罚彩侨鹪评滏溨饕?wù)的品類。

其中，尤其以速凍類工業(yè)食品最具代表性。它們在城市化和餐飲及零售品牌的加速下沉擴張中，進入了更廣大的三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。這個大品類客觀上刺激了國內(nèi)冷鏈物流行業(yè)不斷往下沉市場滲透。

但與此同時，高速擴張的需求與發(fā)展不均衡的冷鏈資源之間存在著尖銳的矛盾。平衡這組矛盾，并高效地將冷鏈流通供需兩端的資源匹配起來，成為了瑞云冷鏈所抓住的機會。

聚焦產(chǎn)銷供應(yīng)鏈

「我覺得中國的冷鏈物流有三大核心，第一個核心是倉，它是重資產(chǎn)。這個主要還是以國家為主導去做。現(xiàn)在國家出臺的很多政策都特別傾向于倉的建設(shè)。另外兩大核心，一個是產(chǎn)銷供應(yīng)鏈，它指的是從產(chǎn)地到銷地之間的大流通。還有一個是消費供應(yīng)鏈，即從貨端最終交付到消費者手里。」李秀強說道。

產(chǎn)銷供應(yīng)鏈正是瑞云冷鏈優(yōu)先聚焦的環(huán)節(jié)，它具有潛在改造紅利。

目前這個環(huán)節(jié)的行業(yè)現(xiàn)狀是冷鏈資源分散，組織效率不高，損耗大。這是因為現(xiàn)階段對冷鏈物流表現(xiàn)出旺盛需求的國內(nèi)食品系統(tǒng)，是一個供需兩端高度分散的系統(tǒng)。

需求端，中國內(nèi)多元的人口結(jié)構(gòu)，及豐富的飲食習慣決定了食品消費需求的分散。「舉個例子，廣東人喜歡吃的清遠雞，它在全國每個城市的消耗量其實沒多少。」這樣的地域差異，決定了口味的統(tǒng)一性低、食品類商品難以標準化，同時也難以規(guī)模化在全國調(diào)配。

供給端，國內(nèi)長期以來生產(chǎn)、加工及流通都高度分散。因為我國仍將在很長一段時期內(nèi)保持現(xiàn)行的土地政策，小規(guī)模的家庭農(nóng)場是最主要的生產(chǎn)主體。他們決定了當下食品最上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)分散且欠缺規(guī)模化的特征。這一點在種植業(yè)上表現(xiàn)得尤為明顯。

「養(yǎng)殖業(yè)和食品加工業(yè)是建立在種植業(yè)的基礎(chǔ)之上，食品流通又是建立在食品加工業(yè)之上，最底層的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)決定上一層的產(chǎn)業(yè)特征，這樣的層層疊加效應(yīng)造就了今天食品流通產(chǎn)業(yè)是一個超級復雜的網(wǎng)狀流通邏輯，它不是歐美單向合同的邏輯。」李秀強說道。

面對國內(nèi)這個分散的食品流通供應(yīng)鏈，平臺模式恰好是最合適的一種組織方式。基于這個判斷，瑞云冷鏈采用了平臺的邏輯，通過搭建「冷運寶」來重新組織社會化的冷運資源，撬動貨主與車主資源的高效匹配。

冷運資源的再組織也呼應(yīng)了下游行業(yè)的需求。例如三全近年來主要布局的冷鏈資源是倉庫的建設(shè)，「對他們來說，在運輸這塊再布局一個專門的車隊是不太經(jīng)濟的。」瑞云冷鏈的高級投資經(jīng)理張志成說道。

對于這類客戶而言，社會化運力仍然是最經(jīng)濟的一種選擇。除了食品、餐飲行業(yè)之外，新零售商們是新成長起來的冷鏈物流需求方。它們在激烈的競爭中，不斷加大冷鏈倉庫等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，在其自建的流通網(wǎng)絡(luò)中，來自第三方的精細化運輸服務(wù)是其重要的組成部分，也是更經(jīng)濟的一種選擇。

基于這些不斷涌現(xiàn)的需求，瑞云冷鏈的KA客戶從傳統(tǒng)食品、餐飲品牌拓展到了盒馬、多多買菜、美團優(yōu)選等新零售品牌。

冷鏈零擔、市場專線以及整車運輸，是冷運寶平臺上三大主要產(chǎn)品。冷鏈零擔是其面對市場的拳頭產(chǎn)品，即當一批貨物的重量或容積不滿一車時，可與其他幾批甚至上百批貨物共用一輛冷藏車裝運。這種模式也是適合于平臺去組織的物流形式。

零擔、專線及整車業(yè)務(wù)之間的區(qū)分，主要以客戶類型及需求的差異來區(qū)分。小票零擔針對的是運輸規(guī)模小且零散的訂單，市場專線及整車運輸是在此基礎(chǔ)之上推出的是專線產(chǎn)品，客戶根據(jù)各自倉配網(wǎng)絡(luò)布局來選擇對應(yīng)的服務(wù)。

這三個產(chǎn)品匹配的運輸資源，與瑞云冷鏈在全國布局的轉(zhuǎn)運中心一起，共同組成了一個龐大冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)。它讓其提供的冷運服務(wù)實現(xiàn)了從產(chǎn)地工廠到銷售地交付倉庫的全覆蓋。「原來這個鏈條上貨主可能需要找三個供應(yīng)商，管理成本較高，一體化物流解決方案是行業(yè)的大訴求。」張志成說道。

傳統(tǒng)的冷鏈零擔服務(wù)主要聚焦在產(chǎn)地倉到銷地倉之間的專線運輸，貨主如果需要全程冷鏈服務(wù)，在產(chǎn)地還需要找到專門的供應(yīng)商將貨從工廠拉到當?shù)氐霓D(zhuǎn)運中心，再在銷地找到當?shù)毓?yīng)商將貨品從銷地的轉(zhuǎn)運中心運到客戶的倉庫。

這種物流的不連續(xù)，帶來了貨品的損耗風險大。因為傳統(tǒng)的冷鏈零擔轉(zhuǎn)運中心，往往要等到整車裝滿才會發(fā)車，先到轉(zhuǎn)運中心的貨品，可能會因為冷藏車在等待期間熄火，而出現(xiàn)損耗。

瑞云冷鏈正在做的則是通過物流信息的打通，來提高貨品周轉(zhuǎn)效率，并避免貨品在運輸過程中經(jīng)歷劇烈的溫度波動。

組織冷鏈運力

代表運力的冷藏車，是編織這張運輸網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。

但它也是一個高度分散，難以組織的資源。據(jù)張志成介紹，目前國內(nèi)的冷藏車數(shù)量約30萬臺，其中七成的冷藏車是由個體車主經(jīng)營，他們?nèi)狈M織化的管理，只是通過掛靠車隊這種方式對接貨主訂單。

這種模式帶來了很高的信任壁壘。因為冷鏈運輸比常溫貨運的養(yǎng)車及運營成本更高。由于目前的冷藏車主缺乏組織化管理，他們會因考慮成本，而不按要求開啟冷機設(shè)備，從而帶來更高的品控風險。因此貨主與車主之間信任關(guān)系難以建立，且不穩(wěn)定。

這進而造成行業(yè)資源利用率低下等連鎖反應(yīng)。目前，每輛普通貨車每個月平均里程能達到1.8萬到2萬公里。但是在冷鏈行業(yè)，每輛冷藏車的有效里程數(shù)只有1.1萬到1.2萬公里。有效里程低反過來又加劇了行業(yè)中的資源浪費。

例如，一輛從上海發(fā)往北京的冷藏車，車主會將返程的空駛成本加在單程的運輸中。「從北京到上海的成本大概是9000元，通常收費是12000元，但是考慮到返程找不到配貨的問題，車主可能在單程的收費會喊道20000元。這個行業(yè)資源運營的不均衡最后會導致整個行業(yè)資產(chǎn)效率低。」李秀強舉例稱。

解決這個問題的關(guān)鍵在于對冷鏈運輸過程進行全程監(jiān)控。這也是瑞云冷鏈利用信息化手段正在做的事。

基于它布局在全國各地的轉(zhuǎn)運中心，每輛通過其平臺接到訂單的冷藏車在上路之前，都需要在轉(zhuǎn)運中心領(lǐng)取專門的硬件監(jiān)測設(shè)備，并根據(jù)要求安裝在車廂內(nèi)，以此實現(xiàn)對每條運輸線路的溫度監(jiān)測。

張志成介紹，目前他們已經(jīng)根據(jù)不同品類的特征，梳理出專門的SOP，來對運輸環(huán)節(jié)進行全程溫度監(jiān)控。

例如在烘焙品類上，奶油、蛋糕胚等原材料對于溫度高度敏感，因此平臺要求運輸這類商品的冷藏車，在工廠接貨時就要進行車廂預冷處理，并在出發(fā)前測量車廂溫度，保證其溫度控制在4度。

通過這一系列信息化管理手段，平臺在規(guī)范車主控制車內(nèi)溫度的同時，也建立起車主與貨主之間的良性互動。一方面，它通過不斷提高對冷鏈運輸環(huán)節(jié)的品控能力，來說服上游貨主通過平臺對接冷運資源；另一方面，這些訂單又成為平臺提高對車主的話語權(quán)。

目前瑞云冷鏈已鏈接的車主數(shù)量超過5萬，貨主數(shù)量達到2萬。其服務(wù)的貨主主要分為兩類：一類是前面所提及的KA客戶，覆蓋餐飲、零售、食品等行業(yè)大品牌；另一類則是聚集在產(chǎn)業(yè)帶的客戶。

近年來這類貨主最大的一個特征是，隨著食品消費習慣、零售渠道的多樣化，他們的下游客戶在不斷豐富，除了傳統(tǒng)經(jīng)銷商之外，他們也從新零售商、餐飲等渠道獲得訂單。客戶的差異要求貨主采用不同的發(fā)貨方式，因此他們對于社會化的冷鏈物流也表現(xiàn)出了更強烈的需求。

這類產(chǎn)業(yè)帶貨主往往分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、四五線城市，這里恰恰也是冷鏈資源缺乏的區(qū)域。「過去大家的布局，都是圍繞核心城市展開，但現(xiàn)在冷鏈的觸手要往下沉走。」張志成說。

拓展下沉市場

瑞云冷鏈的快速下沉方式，仍然是通過冷鏈運輸網(wǎng)絡(luò)的搭建來實現(xiàn)。

對于一家創(chuàng)業(yè)公司而言，下沉市場龐大且分散，純直營模式并不經(jīng)濟。因此它采用了直營核心的轉(zhuǎn)運中心，在下沉市場通過吸納事業(yè)合伙人及加盟的方式，來搭建能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的冷鏈運輸網(wǎng)絡(luò)。

事業(yè)合伙人和加盟商之間的區(qū)別是，前者是瑞云冷鏈的合資公司，雙方會有資本層面的綁定。后者往往來自更下沉的市場，他們雖然與瑞云冷鏈的利益捆綁關(guān)系不如前者緊密，但雙方的合作也有機會可以升級為合伙人模式。

李秀強認為，這種輕模式擴張，更順應(yīng)國內(nèi)的冷鏈物流現(xiàn)狀。在他看來，與快遞物流相比，冷鏈物流面臨的市場具有不同的特征。其貨主及交付對象仍然以工廠、零售及餐飲渠道這類B端商家為主，而不是快遞主要服務(wù)的C端消費者。

面對這樣一個需求市場，盤活現(xiàn)有的資源很重要。「我們做的是提高組織效率。」李秀強說道。

近些年來，下沉市場已經(jīng)成長起來大量區(qū)域性的冷鏈物流服務(wù)商，他們在地方已經(jīng)積累有一定的冷運、倉庫資源。通過合作或加盟的形式，瑞云冷鏈希望能將這些現(xiàn)有資源納入它在全國的冷鏈運輸網(wǎng)絡(luò)之中。

同時，這也涉及到了更復雜的合作關(guān)系。「它需要時間去慢慢沉淀。」

例如，哪些地方適合做直營，哪些地方適合做合伙人模式，哪些地方適合做加盟，這些經(jīng)驗都是在不斷下沉的過程中總結(jié)出的經(jīng)驗。「它是一個比較復雜的東西。比如我們事業(yè)合伙人的協(xié)議就有20多頁。」李秀強認為，他們通過與下沉市場合作方的反復磨合，不斷將雙方的利益平衡點總結(jié)成條款，并落實到合同中。

這些經(jīng)驗的總結(jié)積累，反過來有助于瑞云冷鏈加快下沉的節(jié)奏，將其平臺的規(guī)模持續(xù)擴大。

從社會流通效率上看，這樣的輕重模式結(jié)合盤活現(xiàn)有資源的思路，也符合整個系統(tǒng)的升級，它所帶來的是「社會流通經(jīng)濟價值的高效和性價比」。

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