中國農(nóng)批市場與農(nóng)產(chǎn)品電商在農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢推演

時間：2022-12-29 02:26:35來源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

有關(guān)資料，美國的農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接到超市，而未通過農(nóng)批市場流通的比例達(dá)到80%以上；而中國相反，至少有70%以上農(nóng)產(chǎn)品是經(jīng)過批發(fā)市場流通的；如果有企業(yè)想要改造這種產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，如何能實現(xiàn)？我先做了簡單的國情分析。

什么是美國的國情。第一，地廣人稀，種植規(guī)?；潭雀?，都是大面積的農(nóng)場；第二，居住格局，是城市周邊分散居住，一個社區(qū)附近一般有2-3個大型超市，而這些大型超市是居民購買食品、生鮮的主要渠道；第三，居民的購買習(xí)慣，雖然每天攝食不同，但以周為單位采購，計劃性較強(qiáng)；第四，大型連鎖超市行業(yè)成熟度高，寡頭明顯。

總而言之，是因為居住分散而導(dǎo)致的購買集中。體現(xiàn)在3點，第一，家庭單次購買量大，弱化了每天飲食需求差異化帶來的商品采購變動的復(fù)雜程度；第二，居民購買渠道單一，以大型超市為主；第三，大型連鎖超市寡頭品牌的市場占有率高；所以僅從需求端看，是少數(shù)規(guī)?；闶燮髽I(yè)掌握了主要的市場需求。

而中國的國情，恰恰相反，是居住集中而導(dǎo)致了購買分散。一般家庭是以1-2天為單位購買生鮮，采購隨機(jī)性強(qiáng)；社區(qū)人口密度高，周邊的銷售渠道多樣，導(dǎo)致采購渠道變動大；零售端缺少寡頭企業(yè)，沒有一家或幾家企業(yè)可以掌握足夠大的規(guī)模需求，當(dāng)然不排除永輝這類生鮮產(chǎn)地直采的零售企業(yè)，但需求規(guī)模不足以改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

商業(yè)的本質(zhì)是服務(wù)人的需求，而商業(yè)格局的形成也是源于對需求的滿足。中國農(nóng)產(chǎn)品流通的落后，很多人歸咎于物流技術(shù)與體系的落后，但實際是因為居住格局導(dǎo)致的需求結(jié)構(gòu)分散。如果沒有規(guī)模需求，沒有規(guī)模銷售企業(yè)，又何來規(guī)模物流以及對物流技術(shù)升級的要求，又如何能夠?qū)Ξa(chǎn)地規(guī)?；鸬揭龑?dǎo)作用？

這就是為什么雖然法國、日本的物流體系遠(yuǎn)比中國發(fā)達(dá)，但仍然有至少50%以上的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)由農(nóng)批市場流通，其本質(zhì)原因是需求結(jié)構(gòu)的不同。所以我回答他，在中國的國情下，難。

除非一家企業(yè)可以匯集到規(guī)模需求，將產(chǎn)品對接主產(chǎn)地，并足夠影響產(chǎn)地的生產(chǎn)組織形式，但是在中國現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)境中，難度是巨大的。

但是，我們依然可以延續(xù)這種假設(shè)進(jìn)行推斷。假設(shè)，有一家企業(yè)整合了生鮮供應(yīng)鏈，服務(wù)于主要大型超市和社區(qū)蔬果超市等主要生鮮銷售渠道，具有充足的規(guī)模需求，但是和產(chǎn)地對接時，仍可能存在諸多現(xiàn)實問題。

第一，主產(chǎn)區(qū)的種植戶是相對分散的，需要通過層級管理進(jìn)行協(xié)調(diào)，而目前又缺少這種組織形式，經(jīng)營企業(yè)是否有和眾多種植戶進(jìn)行協(xié)調(diào)的精力？第二，生鮮價格除了成本疊加邏輯外，還受到氣候因素導(dǎo)致的供需量關(guān)系影響，農(nóng)批市場的中間商在每個自然年內(nèi)，有相當(dāng)一段時間，是虧損經(jīng)營的，但是由于中間商是相對分散的，所以這種風(fēng)險被相對分散。如果是一家企業(yè)經(jīng)營，這種周期性風(fēng)險是否能夠承受？第三，經(jīng)營企業(yè)是采取自營的購銷方式，還是其他方式，農(nóng)民的利益（銷售利潤和結(jié)算周期）如何保障？第四，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，食品安全約束力差，如果合作產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品出現(xiàn)大面積安全問題，經(jīng)營企業(yè)是否要更換、尋找其他供貨產(chǎn)地，新、舊產(chǎn)地的關(guān)系如何協(xié)調(diào)？

這只是現(xiàn)實中存在的部分問題。當(dāng)然，這些問題也并不阻礙未來發(fā)展的趨勢；即便是上述假設(shè)，在中國農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中，跨過農(nóng)批市場，也并不是沒有相應(yīng)的解決方案，只不過切入點要準(zhǔn)確，否則周期會較長。

以近幾年頻繁出現(xiàn)在人們視野的農(nóng)產(chǎn)品電商和生鮮O2O為例，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在逐步改變客戶消費習(xí)慣的同時，雖然能逐步建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，但短時間內(nèi)仍然改變不了需求結(jié)構(gòu)的分散與多樣性，最終只有通過合并才能完成規(guī)模需求的匯集，但同樣也要具備解決產(chǎn)地問題的能力與方案。

上述問題均反映出了中國農(nóng)產(chǎn)品流通的現(xiàn)狀，就是在行業(yè)整體中存在很多人都能看到的不合理，但其實在現(xiàn)實中的每一個構(gòu)成環(huán)節(jié)或局部，又是相對合理的，想要打破原有關(guān)系會有很大的難度。

所以，無論從現(xiàn)實問題，還是從目前的流通格局，農(nóng)批市場作為與產(chǎn)地端、消費端連接最緊密的流通主體，其存在依然具有重要的價值和意義，但是否能作為推動中國農(nóng)產(chǎn)品流通變革的主力，仍然有幾個重要的步驟需要完成。

農(nóng)產(chǎn)品電商與居民消費越來越緊密，作為產(chǎn)業(yè)鏈的末端，隨著受眾人群和購買頻次的增加，消費數(shù)據(jù)會逐步積累并發(fā)揮作用。但是，如果要全產(chǎn)業(yè)鏈能夠協(xié)同起來，不僅需要消費端的信息化，還需要生產(chǎn)端、流通端的信息化。

鑒于目前中國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和中間商的年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度，以及產(chǎn)地種植規(guī)模不集中等現(xiàn)實情況，單純以互聯(lián)網(wǎng)思維，在任何場景下，以一個App產(chǎn)品為突破，使這些群體成為用戶，來實現(xiàn)前端、中端信息化，困難恐怕是巨大的。

正是農(nóng)產(chǎn)品需求與供應(yīng)的分散，以及單位消費需求的不確定性，產(chǎn)生了中間商的生存空間，而中間商對市場信息把握程度低，才促使了農(nóng)批市場的發(fā)展?，F(xiàn)實中，產(chǎn)地、銷地農(nóng)批市場相互關(guān)聯(lián)的同時，上銜接種植、下銜接消費需求，是大量農(nóng)產(chǎn)品匯集、交易的客觀場所，所以農(nóng)批市場具有前端、中端信息化的先天優(yōu)勢。

如果在承認(rèn)農(nóng)批市場和中間商具有客觀存在價值的前提下，農(nóng)批市場的改革不失為中國農(nóng)產(chǎn)品信息化的切入點。首先，電子結(jié)算系統(tǒng)是重要手段之一，但不足以支持全面信息化。電子結(jié)算可以統(tǒng)計價格、數(shù)量與交易對手，但是對于產(chǎn)品來源、后續(xù)流通卻無法把握。所以，應(yīng)該推行的是農(nóng)批市場信息化管理系統(tǒng)，而電子結(jié)算只是其中的構(gòu)成部分。

在農(nóng)批市場的實際管理工作中，我深刻體會到尊重習(xí)慣才是改變習(xí)慣的前提。中間商在市場內(nèi)的交易有自身的需求和習(xí)慣，如果想通過一種工具，將全部信息一次性匯集，其困難也是巨大的。所以，通過信息化管理系統(tǒng)，將中間商主要交易流程中所涉及的信息依次錄入，也就構(gòu)成了完整的農(nóng)產(chǎn)品流通信息。在現(xiàn)實中，部分信息可能是不精確的，但同樣具有重要的意義。

第一，從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度，為前端、中端信息與消費端信息的銜接提供了可行性；第二，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，至少實現(xiàn)產(chǎn)地溯源到第一手中間商，為食品安全和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正向引導(dǎo)提供了依據(jù)，使產(chǎn)業(yè)變革成為可能；第三，從單體市場的角度，具備信息化的農(nóng)批市場，在進(jìn)行經(jīng)營業(yè)務(wù)區(qū)域延伸時，無論是自營還是合作，從自身管理和運營的角度都會具有明顯的優(yōu)勢；第四，從產(chǎn)業(yè)參與者的角度，中間商承載了與供需對接的協(xié)調(diào)作用，這一點是目前任何人暫時無法替代的，而信息化的管理正是對中間流通的規(guī)律發(fā)現(xiàn)、價值發(fā)現(xiàn)和交易模式轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，也是引導(dǎo)中間商經(jīng)營轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。

因此，從農(nóng)批市場的角度看待中國農(nóng)產(chǎn)品流通變革，雖然根基是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但標(biāo)準(zhǔn)化的前提是信息化。我曾經(jīng)嘗試對農(nóng)批市場的交易流程進(jìn)行信息化管理的產(chǎn)品設(shè)計，但出于各種原因，未能得以繼續(xù)。目前，農(nóng)批市場具有一定的資源與優(yōu)勢，可以通過自身的改革，在農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的變革中，穩(wěn)固主導(dǎo)地位，發(fā)揮推動作用；但其最大的困難在于，第一，自身管理理念和經(jīng)營思路的嚴(yán)重落后；第二，單純互聯(lián)網(wǎng)思維，以互聯(lián)網(wǎng)工具為王，沒有真正認(rèn)識到需求與發(fā)展的本質(zhì)。

中國農(nóng)產(chǎn)品流通消費端需求分散，生產(chǎn)端產(chǎn)能分散，短期內(nèi)都很難形成寡頭。即便需求整合，對于產(chǎn)地的協(xié)調(diào)也非一朝一夕；即便產(chǎn)能整合，獨立對接消費需求成本也會很高；所以，對于農(nóng)批市場以外的農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)模式，如何找到協(xié)同與合作的切入點將是至關(guān)重要的。

中國農(nóng)產(chǎn)品流通的變革第一需要的是寡頭企業(yè)，既然目前在消費端、生產(chǎn)端難以形成寡頭，而大量農(nóng)產(chǎn)品流通又是通過農(nóng)批市場完成，那么在中間環(huán)節(jié)形成寡頭企業(yè)，是否可以有利于農(nóng)產(chǎn)品流通體系的變革呢？答案應(yīng)該是肯定的。

目前全國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場在4000家左右，年流通額在1億元以上的企業(yè)有2000多家，農(nóng)批市場集團(tuán)化企業(yè)有深圳農(nóng)產(chǎn)品、雨潤集團(tuán)、壽光地利、宏安集團(tuán)等幾家，集團(tuán)化管理的農(nóng)批市場合計不足100家，在規(guī)模市場中占比不足5%，未有一家能夠形成寡頭。同時，整個農(nóng)批市場行業(yè)共同的問題是管理和經(jīng)營模式的落后。農(nóng)批市場信息化管理系統(tǒng)，包括電子結(jié)算系統(tǒng)的應(yīng)用，將大幅改善這一現(xiàn)狀。

對于產(chǎn)地的商品分流和銷地的需求分散，形成一家寡頭農(nóng)批市場管理企業(yè)，對上下游資源進(jìn)行整合與引導(dǎo)將是必要的。如此，唯一的問題就是農(nóng)批市場如何形成寡頭企業(yè)？

農(nóng)批市場屬于固定資產(chǎn)投資額大，投資回報期長的產(chǎn)業(yè)型投資。如果，從經(jīng)營的角度，投資回報期在10年左右。尤其是目前行業(yè)投資主體分散，從整體到區(qū)域都缺乏合理的布局規(guī)劃，存在嚴(yán)重的區(qū)域性競爭，因此，新建項目將面臨投資回報期長，經(jīng)營壓力大等現(xiàn)實問題。但是從另一個角度，針對成熟區(qū)域的成熟市場進(jìn)行收購，將具有極大的資源整合價值。

如果我們將農(nóng)批市場分解，會發(fā)現(xiàn)其具備3點要素：第一，重資產(chǎn)；第二，較好的營收能力；第三，穩(wěn)定的商戶群體。

從傳統(tǒng)間接金融的角度，一般都是依靠資產(chǎn)抵押的銀貸來解決資金籌措問題，其中弊端自然很多。但換一個角度，將農(nóng)批市場的資產(chǎn)視為本金保障，收入視為利息保障，商戶的儲蓄視為資金來源，利用直接金融的金融工具，可以將這三者作為閉環(huán)，將農(nóng)批市場設(shè)計為直接金融產(chǎn)品，形成直接融資渠道，即可為農(nóng)批市場的收并購籌措資金。

如果以此種方式進(jìn)行復(fù)制，在收購過程中，將每一個被收購市場考慮成可設(shè)計為直接融資的金融產(chǎn)品，就無需從經(jīng)營的角度，只以投資回報期作為考量收購價值的指標(biāo)，而是以被收購市場的收入水平與資產(chǎn)總額的比例是否滿足設(shè)計為新的直接金融產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)。如此，在直接融資后，不斷收購，不斷將被收購企業(yè)設(shè)計成金融產(chǎn)品再直接融資，循環(huán)復(fù)制，即可實現(xiàn)快速擴(kuò)張，形成農(nóng)批市場的寡頭企業(yè)。

當(dāng)以農(nóng)批市場為代表的中間環(huán)節(jié)形成寡頭企業(yè)后，再配合現(xiàn)代化信息管理手段，對于農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的變革將是無限想象的。唯一要靜候的，就是一家具有如此見識、格局與魄力的企業(yè)。

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