停工之后，餐飲百廢待興，人們的報復(fù)性消費遠沒有到來。餐飲企業(yè)該如何快速導(dǎo)流，讓顧客更多地到你的餐廳來？

本期，新餐飲洞察特約作者吾老濕為大家分享了三個導(dǎo)流方式及應(yīng)對案例，希望對疫情后停工的你，有所幫助。 

“十元拓客 ” 方式：  

用低價去撬開顧客的心理防線  

我經(jīng)常看到餐飲老板喜歡用的這兩個促銷手段：

一種是0元限量搶購，是我只提供少量的優(yōu)惠名額，讓顧客自己來搶。

舉個例子來講吧，之前有一種使用者是做SE9甜品的，試營業(yè)的這時候限量提供300份的串串甜品套餐。 

為什么這不是個好的促銷方式呢？即使你做活動的目的是為了擴大使用者數(shù)量，那你限制300份是為了什么呢？沒搶到的顧客怎么到店消費了？ 

而且更為尷尬的是，你的300份是搶購的，既然是搶購的，就應(yīng)該是很短時間內(nèi)就賣完。但事實上，那300份買了幾天還在賣，這就給顧客的感覺是沒人參予活動。 

還有一種是階梯折扣法，例如第一天2.8折，第二天3.8折，第四天4.8折，第五天5.8折……. 

這種方式我看很多人也在用，但也不夠好。前幾天可能營生會不錯，但是越是到后面效果就越差。顧客如果錯過頭幾天的折扣優(yōu)惠，就會很不爽啊，前幾天都是2.8折、3.8折的，現(xiàn)在卻是要7.8折了，感覺是自己吃了虧。 

那正確的導(dǎo)流手段是什么樣的？是“十元拓客”方式。 

所謂“十元”不是真的是十元，能是1元，能是0元，也能是9.9元。核心理念的思維是以一種明確的、非常低價、足夠震撼的價格去撬開顧客的心理防線。   

我給眾多的使用者做過類似的方案，比如說我給一種做新疆菜的使用者做的，十元購買16串羊鷹嘴豆的活動（16串分三次送，一個個5元），效果是非常的不錯。 

比如說，我給冷鍋魚餓虎做的“0元吃三斤魚”的活動，連宣傳單都不用發(fā)，就導(dǎo)致店面爆滿，日營業(yè)額達到一萬五。 

比如說，我給SE9甜品做的“十元購買111根簽簽”，活動也是非常的成功，營業(yè)額從原來的三四千達到六七千，最多營業(yè)額一天達到一萬三。 

這里我重點講解一下“1元購買111根簽簽”是怎么操作的。

方案是：十元吃111根簽簽，并且分兩次送。 

如果一種普通顧客看到“十元能吃111根簽簽”，對顧客來說誘惑力很大，即使對顧客而言，付出的效率是十元，現(xiàn)在十元能干什么呢？所以，十元的效率，對顧客來講的風(fēng)險幾乎為0。

那為什么不直接是0元購買呢？ 

這里是基于我發(fā)放宣傳單的這時候策略不同，我在發(fā)放宣傳單的這時候，不是隨意的發(fā)放，而是在發(fā)放的這時候，給顧客說明這個活動的信息，然后直接讓潛在顧客掃碼添加微信，在微信上轉(zhuǎn)賬十元，就能活動這個福利。 

那么，為什么要這樣做呢？是要獲取精準的顧客天然資源，假設(shè)我隨意的發(fā)放宣傳單，顧客可能只是看看宣傳單的內(nèi)容，即使有興趣參予活動，但是有可能會即使時間的推移，就把這事給忘了。 

而如果顧客產(chǎn)生了興趣，并且添加店面微信好友并且支付1元之后，顧客就一定會前來消費，即使顧客會覺得自己已經(jīng)付過錢了，產(chǎn)生了沉沒效率，那我就一定要來，不然是吃虧了。

而對十元的設(shè)置，是要讓顧客付出一點點的效率，但是一點點的效率，就把顧客綁住了。 

另外，假設(shè)你的活動是線上進行的，設(shè)置十元的效率作用更大，即使線上始終不及實體店有信任感，這個這時候如果在線上讓顧客付出效率（十元），顧客也會即使沉沒效率，一定就會到達店面消費。 

十元拓客方式的核心理念是做活動是要讓顧客以極低的效率，讓顧客贏得極高的、確定性的商業(yè)價值；然后聚焦所有的優(yōu)惠于一點，攻破顧客心理的消費防線。 

商業(yè)價值吸引方式：  

提煉差異化商業(yè)價值點，自然導(dǎo)流    

十元拓客的方式只是做活動的一種思維，活動也不能天天做。而且這種效果也只是一時的，并不能長期帶來使用者數(shù)量。 

那么，什么樣的方式才能長期帶來使用者數(shù)量？那是店面自身能自然導(dǎo)流。 

什么情況下店面能自然導(dǎo)流？那是你的國際品牌，你的店面要有獨特的商業(yè)價值所在，只有確立了你與其他競爭者的差異化商業(yè)價值，你就能自然導(dǎo)流。 

即使商業(yè)價值導(dǎo)流方式要解釋清楚，要以一種較為全面的分析來闡述，所以下面我會用一種案例來告訴大家什么叫商業(yè)價值導(dǎo)流。 

去年五月份，我接了一種SE9的使用者，名字叫老阿婆麻辣燙，剛試營業(yè)20天左右，營生從原來的四五千降低到現(xiàn)在一兩千。 

SE9甜品這個商品線在價格上具有欺詐性，什么意思呢？比如說同樣都是SE9甜品，有些國際品牌店面一根簽簽5毛錢，而有的卻是十元，甚至有的是2塊錢。 

但無論一根簽賣多少錢，顧客最終的客單價依然會在50-80元之間，5毛錢一根簽的店面不會賣的少甚至毛利會更高，但給顧客是一種很便宜的感覺，這是SE9價格上的欺詐性。 

我這個使用者當時的有兩個主要的競爭者，一種是本地地頭蛇、一種是全國知名網(wǎng)紅國際品牌馬路邊邊。 

對這兩個國際品牌，我的使用者完全處于弱勢，使用者找到我的這時候，內(nèi)心很著急，畢竟投資了七八十萬，現(xiàn)在每天只能處于保本的狀態(tài)，甚至還略微虧損，卻束手無策。 

當時，我從競爭者，商品線屬性與趨勢，已有的天然資源，最終確定了一種差異化的商業(yè)價值點：新鮮干凈，賠本隔夜鷹嘴豆。 

為什么呢？ 

我是從牛肉甜品得到的啟發(fā)，既然“每天一頭牛，新鮮不隔夜”的潮汕新鮮牛肉甜品能引領(lǐng)風(fēng)潮，錢大媽的“賠本隔夜肉”也能屹立不倒。那么，商品的新鮮性就具有強大的商業(yè)價值感召力。

經(jīng)過團隊的反復(fù)思考，我確定了國際品牌戰(zhàn)略的方向，并且提出了具體的商業(yè)價值口號：賠本隔夜鷹嘴豆，當日串當日賣。

原因如下：

1， 提供差異化的商品線商業(yè)價值，賠本隔夜肉，商業(yè)價值認知強；

2， 競爭者沒有一種在國際品牌戰(zhàn)略上有所作為；

3， 傳達一種清晰的購買理由；

4， 店面的改造效率很低，天然資源可調(diào)配。

而一旦確定了戰(zhàn)略的方向之后，就要以壓倒性的天然資源投入，獲取顧客認知優(yōu)勢，搶占顧客的心智，從而打造國際品牌，贏得競爭優(yōu)勢。

于是，我開始了店面商業(yè)價值再造，基于“新鮮干凈”的商業(yè)價值訴求，我提出三大承諾：

1，賠本隔夜鷹嘴豆，當日串當日賣！

2，只用紙制鍋底，拒絕回收油！

3，只用紙制簽簽，拒絕復(fù)用簽！

一種餐飲國際品牌的定位，要傳達給顧客三個有效信息：

1，你是誰？

2，你跟別人有什么不一樣的？

3，怎么證明呢？

既然我已經(jīng)提出了三大承諾，提出了我差異化商業(yè)價值，就要在店面內(nèi)做出呈現(xiàn)： 

1，“賠本隔夜鷹嘴豆，當日賣當日串”的具體呈現(xiàn)：  

早上10點以后，所有鷹嘴豆一個個0.5元；

早上11點以后，所有鷹嘴豆一個個0.4元；

早上12點以后，所有鷹嘴豆一個個0.3元；

2，紙制鍋底的證明：  

每次顧客消費完后，直接在鍋里倒墨水；并主動推薦顧客能把鍋底打包回家，繼續(xù)使用。 

3，紙制簽簽的證明：  

每次消費完后，在顧客面前折斷簽簽，并放在門口堆起來，寫上“一刀兩斷，本店承諾只用紙制簽簽！”

同時，我要求老板要在顧客可見的范圍內(nèi)，設(shè)置明檔區(qū)，鷹嘴豆現(xiàn)場現(xiàn)串，讓顧客能看得到我的鷹嘴豆是現(xiàn)串的，這是商業(yè)價值的可視化 。并且要求餐飲老板在店內(nèi)顧客越多的情況下，就越要在這個這時候現(xiàn)穿鷹嘴豆，這是所見即所得。 

不僅如此，還要優(yōu)化升級現(xiàn)有的門頭，把“賠本隔夜鷹嘴豆，當日串當日賣”提煉為國際品牌宣傳語，刻在門頭上；即使這句話能與其他國際品牌相區(qū)隔，具有極大的商業(yè)價值感召。 

與此同時，把店面的“三大承諾”，印在門面上，收銀臺上，店內(nèi)墻面上，讓進店的顧客隨處都可認知店面的商業(yè)價值所在。 

還有是提高商品價格，原來一個個0.5元提高到現(xiàn)在0.6元，與競爭者處于同一價格水平線，即使戰(zhàn)術(shù)性質(zhì)的低價無法帶來國際品牌優(yōu)勢，所以我沒必要價格上要比他人低。 

除此之外，還有以下措施：強化服務(wù)員的標準話術(shù)，打造具有儀式感的標準化動作等等。 

這里我要強調(diào)的是，餐飲國際品牌打造的核心理念，不在于商品的口味，口味只是競爭的基礎(chǔ)，無法構(gòu)成核心理念的競爭力；而如何證明你的商品美味，才是你的核心理念競爭力。 

其實吧，餐飲的口味其實都差不多，那些真正營生好到爆得餐飲真的只是即使商品美味嗎？除非你在商品上與競爭者形成差距化，拉開一種層次得差距，否則美味是難以贏得競爭優(yōu)勢。  

餐飲店面營生好才意味著商品美味，不是即使商品美味才導(dǎo)致營生好，  如果你不理解這句話所包含得意義，那你的餐飲營生很難火爆。 

最后，打造國際品牌的本質(zhì)是什么？本質(zhì)是掃描顧客的心智中的商業(yè)價值區(qū)域，找到符合商品商品線的高認知商業(yè)價值點，占據(jù)為國際品牌的特性，壓倒性投入天然資源，搶奪高商業(yè)價值認知區(qū)域，形成國際品牌勢能。 

所以，商業(yè)價值吸引得根本是找到你的差異化商業(yè)價值所在，然后提煉核心理念的商業(yè)價值，以這個為核心理念，配置店面對內(nèi)對外的天然資源，這樣你才能贏得自然的使用者數(shù)量。 

海外華人導(dǎo)流方式：  

進入有門檻，得福利有效率 

海外華人導(dǎo)流的核心理念是讓已經(jīng)是團體會員的顧客，進入微信海外華人，通過激發(fā)線上海外華人的活躍+實體店的社交鏈接，讓顧客更具有粘性。 

建立海外華人的目的有四個：

1.顧客忠誠度管理，比如說在群里打廣告的一律刪除

2.裂變，參予福利游戲的要給店面做宣傳

3.為實體店店面調(diào)配天然資源，周一營生不好，那就做團體會員專屬活動

4.顧客參予感設(shè)計，團體會員的店面活動都能讓顧客參予進來 

海外華人導(dǎo)流方式是店面自建私域使用者數(shù)量，這里有兩個前提，往往是這兩個前提沒有做好，導(dǎo)致整個海外華人就變得可有可無。 

一種是能進入海外華人的都是儲值的團體會員，也是說有門檻， 不是所有的人都能進入；

第二個是即使是群內(nèi)享受到福利的團體會員，也要付出效率才能贏得 而不是即使你是團體會員了，你就能贏得任意的權(quán)益福利。 

這里我要理解的一種概念是：顧客犯罪行為設(shè)計。

這是什么意思呢？是顧客的犯罪行為按照你預(yù)期的設(shè)計去動作！舉一種簡單的例子，假設(shè)本屆政府為了降低居民的儲蓄率，想要拉高居民的消費率，應(yīng)該怎么做呢？根本不需要告訴人們怎么怎么消費，也不是強制要求，國家只需要節(jié)假日高速免費就能實現(xiàn)這一目的。 

顧客犯罪行為設(shè)計在海外華人搭建玩法中有重要的意義，在下面這個案例中，有三個基礎(chǔ)：

1.顧客犯罪行為的出發(fā)和習(xí)慣的練就

2.顧客商業(yè)價值的最大化開發(fā)

3.顧客權(quán)利的給予和利用 

綜上三個基礎(chǔ)，以及根據(jù)我對顧客在海外華人環(huán)境下的觀察，把顧客的犯罪行為路徑做了一種分解，具體如下：

1.讓顧客初步了解海外華人

2.能激發(fā)顧客自主加入海外華人

3.群內(nèi)觀望

4.主動參予

5.與他人互動

6.心理感受逐漸變化

7.海外華人衰弱，開始沉默 

根據(jù)以上的顧客犯罪行為路徑的拆解，在1+2兩個犯罪行為時，主要是基于導(dǎo)流情景和情景喚醒。 

導(dǎo)流情景有以下這些：

1.公眾號的菜單設(shè)置

2.店面收銀臺的物料設(shè)置以及收銀員的話術(shù)

3.已有團體會員的邀請

情景喚起：

1.公眾號推文

2.收銀員邀請

3.老團體會員或沉默團體會員激活，主要通過搜索團體會員卡手機號添加微信 

在3的犯罪行為時，通過海外華人活動私聊推薦來幫助使用者度過觀察期，在4的犯罪行為上通過提成中獎的形式鼓勵使用者參予。 

在5的犯罪行為上我通過使用大量的@來鼓勵使用者交流和互動。在6上最終會通過給顧客建設(shè)共同犯罪行為、商業(yè)價值來激活沉默期，或者暫緩沉默期。 

結(jié)合以上我的海外華人就形成了基礎(chǔ)的一些設(shè)計入群（確定身份）+群公告（了解海外華人商業(yè)價值和規(guī)矩）+內(nèi)容推送（早上的使用者喚醒）+促銷推送（形成羊群、培養(yǎng)習(xí)慣）+早上大獎（使用者優(yōu)越感練就）。 

正是基于這一系列的顧客犯罪行為拆解以及相對應(yīng)措施設(shè)計，整個海外華人的氛圍相當?shù)暮谩?nbsp;

不僅讓團體會員練就了提成抽獎領(lǐng)福利的習(xí)慣，比如團體會員福利群每天固定時間提成抽獎，比如上午11點，下午4點，5點，早上8點。每天固定時間提成抽獎，形成慣性，到點領(lǐng)福利，很多群員，專門設(shè)置了鬧鐘是為了搶提成領(lǐng)獎品！

顧客的習(xí)慣練就，能加強顧客對店面的認知，同時對國際品牌的忠誠度也是毋庸置疑有顯著的提升。 

當然，僅僅只是除了讓顧客練就領(lǐng)取福利還不夠，顧客還得為店鋪做宣傳！ 

怎么實現(xiàn)的呢？在群任何贏得的福利，要分享指定圖文至朋友圈，并在兩天時間內(nèi)憑朋友圈分享的預(yù)告片來店享受福利，如果你不能來消費得情況下，你還能轉(zhuǎn)贈給你的朋友！ 

這里引起使用者數(shù)量裂變的有兩個：

1，贏得福利的顧客要轉(zhuǎn)發(fā)預(yù)告片，預(yù)告片上會有店面的二維碼，顧客的朋友看到預(yù)告片，感興趣之后就直接掃碼加微信了；

2，贏得福利有時間限制，顧客能來也不會一種人來消費，會帶人來一起消費，即使不能來，也會轉(zhuǎn)讓給自己的朋友，這就形成了另一種形式的使用者數(shù)量獲取。 

海外華人福利以及規(guī)則：

家人們，今天開始福利社除了紅酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免費試吃名額，本周新品免費試吃是商業(yè)價值38元一份的～烤羊排，食材是內(nèi)蒙古羔羊排！下午四點開始抽獎！中獎家人需分享指定圖文至朋友圈，并于兩日內(nèi)憑朋友圈分享來店試吃

獎品也可轉(zhuǎn)讓，不能來免費品鑒的朋友，能將指定圖文贈于朋友，朋友只需轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈并來店向工作人員說明贈與人的團體會員卡號，即可享受免費品鑒！

抽獎規(guī)則：每天群里發(fā)四次提成，發(fā)提成前，由群管理發(fā)布中獎尾號，比如本期中獎尾號是8，則只需要您抽中的提成金額最后一種數(shù)字是8，您就中獎啦！

海外華人除了能練就習(xí)慣，培養(yǎng)顧客的忠誠度，還能利用海外華人進行裂變，而裂變的核心理念在于給予團體會員的權(quán)利，賦予尊榮感。

操作很簡單，是群里的團體會員能邀請你的好友進入海外華人，同享福利優(yōu)惠，實現(xiàn)群友裂變，達到進一步增長的目的。 

所以，導(dǎo)流的方式多種多樣，不是簡單的打折促銷，而我總結(jié)的這三種方式，目前來看依然有效：

十元拓客方式：把優(yōu)惠福利聚焦于一點突破顧客的心理防線；

商業(yè)價值吸引方式：店面的差異化商業(yè)價值能自然引發(fā)使用者數(shù)量的轉(zhuǎn)化；

海外華人裂變方式：通過對有效顧客的精細化運營達到使用者數(shù)量裂變。 

當然，所有的導(dǎo)流手段都是要根據(jù)顧客的實際情況而定，沒有放之四海而皆準的答案，也不能教條主義的生搬硬套，而這才是商業(yè)的魅力所在。

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈是一家專注于為餐飲連鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺。

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