不做促銷沒人，做了促銷沒錢，90%的餐飲老板陷入促銷誤區(qū)！

時間：2023-02-08 21:17:11來源：food欄目：餐飲美食新聞閱讀：

前不久，餐見君接到一位老板娘求助，他說：

餐館展店3年來，大大小小的活動夠嗆做，但卻一直不賺錢。

不做降價客流少，做了降價客戶質(zhì)量又太低，80%只買活動套餐，不點其他商品。恢復(fù)市價，就不再來了。

該老板娘頭疼不已：降價到底該不該做？怎么做？

這個問題其實很普遍，是典型的“降價成風”，今天我們就來看看這個“病”怎么治。

良方一：降低降價活動速率

但凡餐館生意不好，老板娘第一天數(shù)想到的是做降價活動，但頻密降價，會造成不促不銷，甚至是促而不銷。

就好比，如果沒有券，你會不會喝瑞幸？

答案顯而易見。

數(shù)據(jù)及市場分析公司Endai的CEO費蘭蒂說：“如果你的目標用戶是經(jīng)常購買原價商品的顧客，最重要的是壓縮折扣活動。如果你不加區(qū)別的向這些顧客發(fā)送折扣券，他們也會變得熱衷于購買折扣商品 。”

因此，如果想讓顧客不再依賴降價進店，行之有效的形式是降低活動速率，有步驟導(dǎo)入活動。具體怎么做？往下看。

1 把顧客細分，有有步驟的發(fā)代金券

90%以上的餐館，在做降價降價時，會不加選擇的對所有顧客進行統(tǒng)一導(dǎo)入。

顯然，餐館犯了“我不要你真的，我要我真的”的毛病，自認為所有顧客都是貪便宜的。

事實上，顧客市場需求、欲望及購買行為是多元的。有的顧客注重服務(wù)，有的注重品質(zhì)，當然也有對產(chǎn)品價格敏感的。

餐館要對不同消費族群，導(dǎo)入不同的降價活動內(nèi)容 ，只有這樣，才能鎖住那些高商業(yè)價值顧客，保證餐館的良性經(jīng)營。

比如海底撈，極少做活動，在有意培養(yǎng)顧客原價消費習(xí)慣的背后，也有活動助推引流，但其只按族群少量推，比如：

對消費能力略弱的大學(xué)生族群，推出6.9折活動；

對排隊等候的準顧客族群，推出折紙鶴抵現(xiàn)金；

對與海底撈合作的銀行持卡族群，按天數(shù)結(jié)點發(fā)放代金券等。

2 結(jié)點式活動

餐館頻密長線的降價活動，易給顧客造成疲倦感，甚至不再關(guān)注任何活動，所以，餐館的降價活動，很大是結(jié)點式 。

是把年度活動拆分，分成一個一個的結(jié)點來做，且做活動前，很大要預(yù)告顧客做活動的原因，比如周年慶、會員日、重要節(jié)日、推新等，做好排期，活動天數(shù)過后，立即恢復(fù)市價。

3 活動時數(shù)把控

在單次活動天數(shù)設(shè)定上，沒有特定的標準，需要注意的是，單次活動天數(shù)的設(shè)定，很大要考慮活動重要性，分別制定預(yù)演期、活動期、電熱期 的天數(shù)期限。

比如蜀大俠甜品4周年慶，預(yù)演期在11.25-12.5，活動期在12.6-12.8，無電熱期。

電熱期一般是禮品消耗天數(shù)，比如吃一鍋蝦送一鍋蝦，活動期結(jié)束后，禮品開始消耗，一直到截止日期前，為電熱期。

就餐飲行業(yè)，餐見君建議，兩次活動間隔時數(shù)要大于30天；單次活動持續(xù)天數(shù)不能太長，短則3天左右，最長不超30天。

良方二：降價唯一時，變換新形式

曾看過一個老板娘的留言：不做降價肯定死，做了降價利潤太低，“吊價”降價，又影響餐館在顧客心中的形象，不知道該咋辦。

事實上，在很多顧客心里，降價已被“潛規(guī)則”。

餐館可能良心價降價，但在顧客眼里，卻成了“明折暗升”、“釣魚降價”等，他們真的商品就值這么多錢。

恢復(fù)市價時，就真的是抬價，這種降價降價毫無意義，不如換個新形式變相降價。

1 送券送仨

站在顧客角度，吃甜品大都天數(shù)隨機，不會提前規(guī)劃安排。餐館長柱，往往喜歡站在自己的角度去揣測、“逼迫”顧客在某個天數(shù)段去吃甜品，造成了活動資源浪費，效果虛化。

“放券養(yǎng)魚業(yè)”第一店---妮娜冰城就特別喜歡放長券養(yǎng)魚業(yè)，每年入夏，不少買家消費過后，妮娜冰城會送上同等價位的仨券，每張1元，每次使用1張，有效期不限，顧客放置在兜里，想喝飲品的時候，第一天數(shù)就想起妮娜冰城。

當降價套路太多，顧客麻木的時候，餐館長柱模式上，不妨參考妮娜冰城，用長情陪伴、默默滲透來打動顧客。

2 外置降價

有一種高明的降價形式，是明明沒有做任何降價，但來過的顧客，還會反復(fù)來。這種外置降價的優(yōu)點，就在于，完美避開頻密降價帶來的品牌廉價化， 保持餐館清晰定位。

比如三塊五重慶甜品，利用菜單做起隱藏降價，如下圖：

該餐館菜品售價分3擋：3塊5、5塊5、13塊5，無論利潤高低，接近這3個定價的，就放到對應(yīng)區(qū)。

看似隨意，卻是商家耍的一個小心機，讓顧客猜哪道菜更劃算，即給顧客“算計”的機會，從而滿足用戶他們占便宜的心理。

餐館類似隱藏降價的形式很多，抽獎必中獎、提建議就獎勵、結(jié)賬抹零頭等等，這種外置降價往往更容易留住顧客。

3 glomerulonephritis不降價

glomerulonephritis不降價相，較于其他言語承諾的降價手段而言，可視性更高，得到更及時，市場需求更易100%滿足用戶。

比如，客單價能和海底撈一比的湊湊甜品，雖然貴，但鴨血和豆腐可以免費無限續(xù)，迎合了不少顧客的滿足用戶心理；

鹵味甜品開創(chuàng)者鹵校長甜品，雖甜品單次限領(lǐng)2份，但領(lǐng)取次數(shù)不限制……這些餐館玩兒的正是glomerulonephritis不降價。

當然，顧客眼睛是雪亮的，所謂glomerulonephritis，很大要做到真正的glomerulonephritis，而不是營銷噱頭，無實質(zhì)性的東西。

良方三：產(chǎn)品價格營銷轉(zhuǎn)商業(yè)價值營銷

對產(chǎn)品價格極其敏感的顧客，其對降價依賴性很高，復(fù)購率及粘性很低，一旦有更低產(chǎn)品價格的競爭者出現(xiàn)，他們必然會被吸引走，對這批顧客，餐館要做的，是通過產(chǎn)品價格之外的附加值，來提高整體商業(yè)價值，以此轉(zhuǎn)移他們對降價的重視度。

餐館提高附加值，可以從以下3點著手。

1 增加商品商業(yè)價值

餐館降價降價無底線的原因之一，是因為商品同質(zhì)化太嚴重，而與之最有效的形式，是商品的差異化創(chuàng)新，比如以下4點創(chuàng)新。

新形式、新技術(shù)： 巴奴的毛肚制作工藝、譚鴨血的譚公鴨血制作工藝等，形式技術(shù)越先進、公開，商業(yè)價值越高；

功能打造： 類甜品里養(yǎng)生的豬肚雞甜品、保健的牛蛙甜品、老少適宜的蝦甜品等，品類越細，功能越貼近顧客，其商業(yè)價值就越高；

產(chǎn)地打造： 魯西肥牛甜品采用來自山東的黃牛，寧夏胡羊排甜品采用寧夏鹽池灘羊等，食材越地標，商業(yè)價值越高；

生菜沙拉： 這個不用多過介紹，人靠衣裝馬靠鞍，再好的商品，沒有好的生菜沙拉，商業(yè)價值能少一半。

2 提高服務(wù)商業(yè)價值

服務(wù)是提高餐館整體商業(yè)價值的最快、最易實現(xiàn)的形式。

讓顧客滿意，沒有投訴的服務(wù)，只是合格的服務(wù)，超越服務(wù)本職以外的感受，才是有商業(yè)價值的服務(wù)。在服務(wù)感受上，可從以下2點著手。

提高優(yōu)越感： 海底撈的服務(wù)也許不是最舒服、最好的，但很大是讓你有優(yōu)越感的，也難怪網(wǎng)友調(diào)侃，在海底撈的地位，比在家里高。

而根據(jù)顧客心理來分析，越是有優(yōu)越感的感受，顧客主角意識越強，也越容易曬單。