“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，勝過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。因?yàn)闈摲目腿藢幵感湃晤櫩偷脑捯膊恍湃尾蛷d人員的話。

現(xiàn)代餐飲經(jīng)營是一種競(jìng)爭(zhēng)激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營治理者賡續(xù)探索新招，力爭(zhēng)引導(dǎo)潮流，才能立于不敗之地。下面我們介紹一些營銷技巧。

專欄餐飲企業(yè)節(jié)日營銷策劃各種主題作者：餐飲酒店職業(yè)經(jīng)理人59.9幣4人已購查看

一、氣氛

對(duì)全部飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力的營銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的器械卻對(duì)餐館的收入有直接影響。

一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種身分影響下形成的、即音響、餐廳擺臺(tái)、餐廳民族特色、座位安排和形式、餐桌和椅子數(shù)量、餐廳外形和面積，辦事人員（春秋、性別、外表、服飾）、餐廳衛(wèi)生和辦事人員的小我衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜（燈光、色彩等），安靜程度以及這些身分的調(diào)和性。

在設(shè)計(jì)餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢的一名“導(dǎo)演”，下面的介紹會(huì)匡助讀者打開一些思路，進(jìn)步創(chuàng)造力。

1、餐飲形象設(shè)計(jì)

要?jiǎng)澏ú蛷d同一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來凸起自己的形象。

2、異國情調(diào)的設(shè)計(jì)

餐廳選用某一國的特色來設(shè)計(jì)安排，收集該國的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌襯著氣氛，其家具、設(shè)備也有一定的異國特色，營銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食物節(jié)時(shí)也合用此法。

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3、寵物餐廳

有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常安排成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽到動(dòng)物的啼聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡召喚客人“迎接、請(qǐng)進(jìn)”，或用英文召喚客人。餐廳內(nèi)張貼各類寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。

4、運(yùn)動(dòng)餐廳

有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng)，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計(jì)、背肌力測(cè)定器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等，來吸引興趣運(yùn)動(dòng)的顧客。

5、未下世界情調(diào)的餐廳

以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光地道般的氣氛中。將未下世界的常識(shí)性、超現(xiàn)代感來作為吸惹人的營銷手段。

6、明星餐廳

在餐廳內(nèi)張貼各類明星們的照片（也許是現(xiàn)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片），擺設(shè)明星們用過的器械（服飾、拍片用的道具等）、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。

7、一廳多風(fēng)格

把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不合的裝飾風(fēng)格，表現(xiàn)不合的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。禮拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。不但改變菜單，全部視覺情況也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功的。

二、人員營銷

在餐廳中的每一小我都是潛伏的營銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、辦事人員以及顧客。有效地施展這些潛伏營銷員的感化同樣會(huì)給餐廳帶來利潤。

1、餐廳經(jīng)理

傳統(tǒng)飯鋪總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯鋪的總經(jīng)理、發(fā)賣部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到下晝1點(diǎn)都站在飯鋪的大廳和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當(dāng)然我們但愿以此贏得更多的生意。”

假如餐廳經(jīng)理也采用此法，就會(huì)讓客人認(rèn)為自己被正視、被尊重了。就高興愿意來就餐，并有利于刺激消費(fèi)。

不要輕視經(jīng)理的名片。經(jīng)理無論在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對(duì)碰見的每小我，特別是接待員和秘書要異常禮貌，面帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我介紹，一邊遞上名片。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐廳。鄙人次選擇餐廳就餐時(shí)，你的餐廳不能說是沒有但愿的。

2、廚師

應(yīng)用廚師的名氣來進(jìn)行宣傳營銷，也會(huì)吸引來一批客人。對(duì)重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對(duì)原料及烹制過程做簡(jiǎn)短介紹。

3、辦事人員

鼓勵(lì)登門的顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在辦事員身上。辦事員除了供給優(yōu)質(zhì)辦事外，還得引誘客人進(jìn)行消費(fèi)。個(gè)中，辦事人員對(duì)顧客口頭建議式營銷是最有效的。然則有些口頭建議不起感化，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎？”，而另一些則具有優(yōu)越的效果，如“我們克己的索特恩白葡萄酒味道很好，正好配你們訂的鰈魚片”。可見，辦事人員的營銷說話對(duì)營銷效果起著至關(guān)重要的感化，要培訓(xùn)所有辦事人員（尤其訂菜單人員）把握說話的技巧，用建議式的說話來營銷自己的產(chǎn)品和辦事。

建議式的營銷要留意幾個(gè)樞紐題目：

（1）盡量用選擇問句，而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。

（2）建議式營銷要多用描述性的說話，以引起客人的愛好和食欲。“一份冰淇淋”遠(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。

（3）建議式營銷要把握好機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣營銷，才會(huì)收到更好的效果。

4、顧客

“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，勝過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。因?yàn)闈摲目腿藢幵感湃晤櫩偷脑捯膊恍湃尾蛷d人員的話。

富源餐館董事會(huì)主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“假如你對(duì)顧客的抱怨聽之任之，不加以改正，那么你將會(huì)發(fā)明，你們餐館的客人會(huì)一天一寰宇削減。”

可見，在營銷過程中，客人報(bào)怨是不容忽視的。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)解救機(jī)會(huì)，即供給免費(fèi)辦事，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和辦事的偏見，使他們?cè)俣然菖R，并樂于向別人推薦你的餐館。

　　三、辦事花招與營銷

寓營銷于供給的額外辦事中是常見的營銷方法。很多餐廳經(jīng)常用各類辦事上的名堂來吸引客人，如：

1、常識(shí)性辦事

在餐廳里備有報(bào)紙、雜志、書本等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會(huì)話等等節(jié)目。或者將餐廳安排成有藏書樓意義的餐廳。

2、附加辦事

如在午茶辦事時(shí)，贈(zèng)予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。

3、表演辦事

用樂隊(duì)伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉oK、時(shí)裝表演等形式起到營銷的感化。

4、情調(diào)辦事

日間是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分應(yīng)用處地的長(zhǎng)處。

這些辦事上的名堂，在推廣時(shí)要留意：

（1）有一定的新穎性，不落俗套；

（2）有話題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響；

（3）具有幽默性，生動(dòng)活潑。

五、穩(wěn)住客源

1、 關(guān)鍵在于QSC

增加顧客數(shù)量的方法有兩種：獲得新顧客和使顧客固定化及增加來商號(hào)消費(fèi)的頻率。為了實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該舉辦各類各樣的促銷活動(dòng)，個(gè)中QSC是關(guān)鍵。假如能保持商號(hào)的QSC，令來商號(hào)消費(fèi)的顧客知足，那么顧客就可能成為回頭客，兩者間存在相關(guān)聯(lián)的關(guān)系。將這種關(guān)系用于治理，叫做[Customer Relation Management= CRM]。

CRM的定義如下：[增加顧客的知足度、與顧客建立經(jīng)久的生意關(guān)系的概念，統(tǒng)稱為[顧客常識(shí)治理]。以知足每一位顧客的關(guān)系，從而增加企業(yè)的收益為目標(biāo)。

2、 掌握顧客分類的益處

為了增加發(fā)賣額，必須增加顧客知足度，使其成為回頭客，幾回再三地來店消費(fèi)，更為重要的是，應(yīng)該掌握這些回頭客的屬于哪種顧客。根據(jù)來店消費(fèi)的頻率，可將顧客分為A級(jí)顧客、B級(jí)顧客、C級(jí)顧客三類。

不少店長(zhǎng)雖然想增加顧客的知足度、增加顧客來店消費(fèi)的次數(shù)，然則未對(duì)顧客反復(fù)來店消費(fèi)的次數(shù)進(jìn)行分析、商量。不知道反復(fù)來商號(hào)消費(fèi)的顧客屬于哪種類型，問發(fā)賣前哨的員工哪種類型的顧客最多，幾乎沒有人能夠回答這個(gè)問題。

這種狀況會(huì)導(dǎo)致促銷活動(dòng)決策的大失誤。假如知道哪個(gè)地區(qū)有哪種類型的顧客，就可以對(duì)在該地區(qū)披發(fā)的廣告宣傳單內(nèi)容做響應(yīng)的調(diào)劑、改變，也就是說，應(yīng)用更適合該地區(qū)的顧客的廣告詞。

3、 口碑的重要性

查詢拜訪數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)來商號(hào)消費(fèi)后認(rèn)為知足的顧客，會(huì)將他知足的感觸感染對(duì)十三個(gè)看熱鬧的說：而一個(gè)在商號(hào)消費(fèi)有過不愉快的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)為不知足的人，會(huì)將他的遭遇，不滿對(duì)二十六小我說，由此可見，商號(hào)日常平凡應(yīng)該努力提升QSC等級(jí)。

六、選址的重要性

1、地區(qū)經(jīng)濟(jì)。

飲食消費(fèi)是在人們有足夠的資金知足日常衣、食、住、行等基本需要之后的可自由支配資金的支付。一個(gè)地區(qū)人們的收入水平、物價(jià)水平都邑影響到人們可供消費(fèi)的金錢數(shù)量和他們必須支付的價(jià)格。一般地，當(dāng)人們的收入增加時(shí)，人們?cè)敢庵Ц陡邇r(jià)值的產(chǎn)品和辦事，尤其在餐飲消費(fèi)的質(zhì)量和檔次上會(huì)有所提高，是以，餐廳連鎖企業(yè)一般應(yīng)選擇在經(jīng)濟(jì)繁榮、經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)速度較快的地區(qū)。

2、區(qū)域計(jì)劃。

在確定餐廳連鎖店之前，必須要向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門咨詢潛在地點(diǎn)的區(qū)域建筑計(jì)劃，懂得和掌握哪些地區(qū)被分別計(jì)劃分為商業(yè)區(qū)、文化區(qū)、旅游區(qū)、交通中間、居民區(qū)、工業(yè)區(qū)等資料。因?yàn)閰^(qū)域計(jì)劃往往會(huì)涉及到建筑物的拆遷和重建，假如未經(jīng)懂得，盲目的選定連鎖企業(yè)，在成本收回之前就碰到拆遷，會(huì)使企業(yè)遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失，或者落空原有的地輿優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，掌握區(qū)域計(jì)劃后便于我們根據(jù)不合的區(qū)域類型，確定不合的經(jīng)營形式和經(jīng)營規(guī)格等。

3、文化情況。

文化教導(dǎo)、民族習(xí)慣、宗教崇奉、社會(huì)風(fēng)尚、社會(huì)價(jià)值觀念和文化氛圍等身分構(gòu)成了一個(gè)地區(qū)的社會(huì)文化情況。這些身分影響了人們的消費(fèi)行為和消費(fèi)方法，決定了人們收入的分配偏向。一般而言，文化本質(zhì)高的人，對(duì)餐飲消費(fèi)的情況、檔次的要求比文化本質(zhì)低的人要高。文化情況的不合，影響連鎖經(jīng)營的規(guī)格和規(guī)模。

4、消費(fèi)時(shí)尚。

一段時(shí)期的風(fēng)行時(shí)尚，往往能在很大程度上影響消費(fèi)者的消費(fèi)方法和偏向。跟著人們消費(fèi)水平的提高、衛(wèi)生觀念的增強(qiáng)，人們?cè)诓惋嬒M(fèi)上越來越留意就餐的情況衛(wèi)生，這樣外表裝修美觀、舒適、干凈的連鎖餐廳就越來越為人們所接收。

5、競(jìng)爭(zhēng)狀況。

一個(gè)地區(qū)餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以分成兩個(gè)不合的部分來斟酌。一是直接競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)估，即供給同種經(jīng)營項(xiàng)目，同樣規(guī)格、檔次的餐飲企業(yè)可能會(huì)導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)餐飲企業(yè)來說，是消極的。二長(zhǎng)短直接競(jìng)爭(zhēng)，包括不合的經(jīng)營內(nèi)容和品種，或同樣品種、不合規(guī)格或檔次的餐飲企業(yè)，這類競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)起互補(bǔ)感化，對(duì)餐飲企業(yè)是有利的。在選擇連鎖經(jīng)營區(qū)域時(shí)，假如無任何一種形式的競(jìng)爭(zhēng)，將具有壟斷地位；假如有任何一種形式的競(jìng)爭(zhēng)，都是值得連鎖經(jīng)營集團(tuán)在投資前賣力研究和斟酌的。競(jìng)爭(zhēng)既是一種威脅，又是一種潛在的有利前提，只要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為一面鏡子賣力分析其優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，就便于我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)。

　6、地點(diǎn)特點(diǎn)。

地點(diǎn)特點(diǎn)是指與餐飲經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)的位置特點(diǎn)。如餐飲企業(yè)經(jīng)營所在的區(qū)域，如政治中間、購物中間、商業(yè)中間、旅游中間以及飲食辦事區(qū)的距離和偏向。連鎖餐廳所處的地點(diǎn)直接影響餐廳經(jīng)營的項(xiàng)目和辦事內(nèi)容。

7、街道形式。

這個(gè)身分主要斟酌到街道和交通的形式會(huì)吸惹人們到這個(gè)地方來，照樣他們因旅游而使人口發(fā)生移動(dòng)。

8、交通狀況。

關(guān)于目標(biāo)地點(diǎn)的街道交通狀況信息可以從公路系統(tǒng)和當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)獲得。假如交通的數(shù)據(jù)比來還沒有被統(tǒng)計(jì)出來。那么可以拔取一天中最有意義的樣本數(shù)據(jù)作為參考。交通狀況的計(jì)算往往在正午、周末的晚上和禮拜天。在一段幾天時(shí)間內(nèi)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)應(yīng)去除那些帶有偏見的結(jié)果。晚餐時(shí)間的統(tǒng)計(jì)可能會(huì)因?yàn)榭繎?yīng)用經(jīng)久車票的人的交通產(chǎn)生很大的影響。交通狀況往往意味著客源，獲得本地區(qū)車輛流動(dòng)的數(shù)據(jù)以及行人的分析資料，以包管餐廳建成今后，有充足的客源。

9。規(guī)模和外觀。

餐廳的餐廳位置的地面外形以長(zhǎng)方形、方形為好，必須有足夠大的空間容納建筑物、泊車場(chǎng)和其他需要舉措措施。三角形或多邊形的地面除非它異常大，否則是不足取的。同時(shí)，在對(duì)地點(diǎn)的規(guī)模和外觀進(jìn)行評(píng)估時(shí)也要斟酌到未來消費(fèi)的可能。

10、餐廳的可見度和形象特點(diǎn)。

餐廳的可見度是指餐廳位置的明顯程度，也就是說，無論顧客從哪個(gè)角度看，都可以獲得對(duì)餐廳的感知。餐廳可見度是由從各地往來的車輛和徒步旅行的人員的視角來進(jìn)行評(píng)估的，這對(duì)于坐落于交通擁擠的高速公路傍的地點(diǎn)是重要的，餐廳的可見度往往會(huì)影響到餐廳的吸引力。同時(shí)，餐飲企業(yè)無論從經(jīng)營內(nèi)容、方法、菜品德量、辦事、裝璜等方面，照樣在所選地址上都應(yīng)具有明顯的凸起的形象特點(diǎn)。對(duì)坐落在擁擠的商業(yè)中間的連鎖餐廳尤為重要，形象特點(diǎn)會(huì)增加全部連鎖企業(yè)集團(tuán)的吸引力。

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