本人曾經(jīng)在某家小餐飲加盟公司供職，這家公司在全國(guó)做到了數(shù)一數(shù)二的水平，在多個(gè)城市有分公司，裝修極其豪華，員工1000多人，其中創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)（即電話銷售）人數(shù)達(dá)到600多人，每年的廣告費(fèi)用達(dá)到三千余萬(wàn)，前前后后小項(xiàng)目共有30多個(gè)，年盈利數(shù)億元。

這么有實(shí)力的公司，你一定以為就是正規(guī)企業(yè)了，我很負(fù)責(zé)任的告訴你，你錯(cuò)了。現(xiàn)在網(wǎng)上很多關(guān)于揭秘餐飲加盟騙局的文章，但說(shuō)的都太淺顯了，碰到上面我說(shuō)的那種有錢大公司，你還是很容易被蒙。

今天我就以業(yè)內(nèi)人的身份來(lái)一次深度揭秘，如果你找的公司符合下面的幾項(xiàng)特征，那不用懷疑，百分之百是騙局。

所謂騙局，其實(shí)是夸大說(shuō)了，因?yàn)樗⒉皇窍衿渌p騙那樣騙了你的錢人就消失。這里說(shuō)的騙局，準(zhǔn)確的說(shuō)應(yīng)該是忽悠，就是以餐飲加盟的方式，忽悠你花幾萬(wàn)塊錢買一堆沒(méi)用的東西，承諾的基本都做不到，你的店很難開起來(lái)，開起開也很難經(jīng)營(yíng)下去，而公司就可以靠加盟費(fèi)活的很好，像割韭菜一樣一茬一茬割下去。

一 廣告渠道及形式

網(wǎng)站、電視。

單有一些創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)站，像78網(wǎng)，28網(wǎng)，3158網(wǎng)，98商機(jī)網(wǎng)等等，都是下圖那種畫風(fēng)，名字很魔性，要不帶個(gè)“8”，要不就帶個(gè)“創(chuàng)業(yè)”，這類網(wǎng)站上有靠譜的，也有很多不靠譜的，一定不要輕信。順嘴說(shuō)一句，這類的網(wǎng)站才是悶聲發(fā)大財(cái)?shù)牡浞叮瑘D中那大一點(diǎn)的廣告位，一個(gè)月的執(zhí)行價(jià)就十來(lái)萬(wàn)。還有就是百度推廣和360推廣，轉(zhuǎn)化率比上面那些網(wǎng)站要高一些，價(jià)格也貴一些。

電視廣告相信大家都見過(guò)，錢少的就做地方臺(tái)，錢多的做衛(wèi)視臺(tái)冷門時(shí)段，以前我在的公司沒(méi)投過(guò)電視廣告，費(fèi)用不清楚。

二 選址

這里有兩種情況，一種是已經(jīng)有了門店找項(xiàng)目的；還有一種是想先看看項(xiàng)目，看到合適的再選址的。

先說(shuō)已經(jīng)有門店的，我們會(huì)告訴你光有門店不行，我們得看看你這門店位置大小流量等等，其實(shí)就讓你報(bào)一下大概情況，我們裝模作樣地說(shuō)讓專業(yè)團(tuán)隊(duì)審核一下，最后肯定不會(huì)告訴你不行的。

目的就是讓你感覺(jué)我們這有門檻，加盟條件比較嚴(yán)格，比較正規(guī)，其實(shí)都是演戲。然后說(shuō)你這門店空一天就是浪費(fèi)一天，讓你早點(diǎn)過(guò)來(lái)考察簽約。

沒(méi)門店的，一旦覺(jué)得項(xiàng)目不錯(cuò)，大部分人想的是先找門臉，但是我們不會(huì)讓你先選址再簽約，為什么呢，因?yàn)橐坏╅_始選址，兩三個(gè)月都不一定能找到，時(shí)間一長(zhǎng)，項(xiàng)目的事你可能就放下了，那我的業(yè)績(jī)就會(huì)收到影響。

對(duì)于我們來(lái)講，一般一個(gè)客戶的周期不會(huì)超過(guò)十天，就是從你咨詢項(xiàng)目到簽約不會(huì)超過(guò)十天，超過(guò)半個(gè)月的基本上就難成交了，所以我們會(huì)忽悠你盡快過(guò)來(lái)簽約，不會(huì)給你時(shí)間讓你先去選址。

我們會(huì)告訴你，門店位置是經(jīng)營(yíng)成功的最重要因素之一，你不會(huì)選址，所以不要選，簽約之后我們會(huì)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫你選，即便你選好了門店，在我們這審核不通過(guò)，那也不行。至于怎么讓你盡快過(guò)來(lái)，看下文的話術(shù)。

人生如戲，全靠演技，做生意也要演，那些小鮮肉演技跟我們比起來(lái)簡(jiǎn)直呵呵呵，接下來(lái)再告訴你我們是怎么演戲的。

三 要素

不卑不亢，造火爆，舉例子，講故事

這幾點(diǎn)是在銷售過(guò)程中最基本的，也最體現(xiàn)功力，這四點(diǎn)玩熟了，相當(dāng)于你練成了小無(wú)相功，其他的話術(shù)和銷售技巧直接套招就可以了。

不卑不亢，幾乎所有的銷售都會(huì)要求自己有不卑不亢的態(tài)度，但是在餐飲加盟這行，就得重新解讀。不卑不亢，展開來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是顯性服務(wù)，隱性銷售，態(tài)度上甚至可以“亢”一點(diǎn)，為什么呢，因?yàn)槲也皇琴u東西給你啊，我是幫你掙錢啊，我當(dāng)然要牛逼一點(diǎn)。我?guī)湍銈儝赍X，我當(dāng)然要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)門檻的啊，所以要審核啊。

什么叫造火爆，我這里咨詢的人特別多，我不差你一個(gè)客戶。人都有從眾心理，覺(jué)得有這么多人咨詢的項(xiàng)目，一定是好項(xiàng)目。其實(shí)這些火爆都是編的，但是編要顯得不刻意，不經(jīng)意，太假讓你看出來(lái)就會(huì)適得其反，所以火爆要穿插著說(shuō)，不能長(zhǎng)篇大段的說(shuō)，怎么說(shuō)，看下文。

舉例子講故事，每個(gè)客戶都會(huì)有各種各樣的抗拒點(diǎn)，就是阻礙你過(guò)來(lái)簽約的一些問(wèn)題，出現(xiàn)這些問(wèn)題只擺道理是沒(méi)有用的，你不會(huì)相信，這時(shí)候我們我們就會(huì)給你講故事，別人是如何如何做的，成果如何如何，一遍兩遍你不信，一個(gè)故事我總是說(shuō)，越說(shuō)越詳細(xì)，慢慢的你就信了。

四 開場(chǎng)白

首次溝通的時(shí)候我們都會(huì)問(wèn)你所在的地區(qū)，目的就是造火爆，然后以一個(gè)行政區(qū)域只招一家為理由卡你，讓你早點(diǎn)過(guò)來(lái)公司。

比如你說(shuō)在杭州，我馬上就會(huì)問(wèn)你是杭州江干區(qū)還是在濱江區(qū)，你可能是也可能不是，如果是的話，我就告訴你那你得抓緊，XX區(qū)這已經(jīng)有一位XXX先生咨詢項(xiàng)目了，比較有意向，打算下周就來(lái)公司考察；如果不是，你是拱墅區(qū)的，我就說(shuō)不是還好，因?yàn)檫@倆區(qū)已經(jīng)有人要過(guò)來(lái)了，如果他們簽了的話你就沒(méi)法做了，不過(guò)拱墅區(qū)這是不是有個(gè)祥符街，這也有位XXX在咨詢。這就是穿插火爆的一種方式。

在這里，銷售人員背熟主流城市地名和區(qū)域是基本功，還有一個(gè)神器，博雅地名網(wǎng)，我能張嘴就來(lái)，不是真的有人咨詢，是因?yàn)檫@個(gè)。

五 打聽消息

咨詢項(xiàng)目本來(lái)應(yīng)該是你問(wèn)我答的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我像閑聊一樣總打聽你家里的事，為什么呢，因?yàn)榱私獾脑蕉啵椒奖阄彝祈?xiàng)目，知己知彼，才好往下進(jìn)行。

比如我要問(wèn)到你的年齡，做什么工作，是不是全職開店，有沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)，自己出錢還是家里人出錢，有沒(méi)有門店等等。根據(jù)你的情況，編一個(gè)差不多的虛構(gòu)人物，給你講故事，告訴你他是如何如何做的，現(xiàn)在能掙多少多少錢，但是虛構(gòu)的這個(gè)人一定離你非常遠(yuǎn)，讓你沒(méi)辦法親自去實(shí)地看看是不是真有這么回事。

六 實(shí)體店

實(shí)體店和直營(yíng)店，這個(gè)問(wèn)題是最能看出靠不靠譜的。直營(yíng)店最少有兩家，并且經(jīng)營(yíng)兩年以上，才有特許經(jīng)營(yíng)的資格，這個(gè)是基礎(chǔ)，但是這個(gè)條件目前大部分公司都滿足不了。

靠譜的公司一定不會(huì)攔著你看實(shí)體店，我們不會(huì)讓你看。如果你是南方，我說(shuō)就一期招商在北方，因?yàn)楣驹诒狈剑蝗绻阍诒狈剑揖驼f(shuō)我們一期招商在南方，因?yàn)橄胂仍跇影迨袌?chǎng)做試驗(yàn)，因?yàn)橐黄谧龅暮懿诲e(cuò)，我們現(xiàn)在才放開全國(guó)招商。目的就是不讓你看店，都是套路，你懂得。

七 加盟方式

單店和代理兩種模式。我們會(huì)根據(jù)上面掌握的消息，從單店給你推代理，因?yàn)榇淼馁M(fèi)用比單店高，我們相應(yīng)業(yè)績(jī)就高。

單店很容易理解，就是你在XX區(qū)開一個(gè)店；代理就是你獲得整個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，比如某市三個(gè)區(qū)的代理，以后這三個(gè)區(qū)再有人想加盟，需要通過(guò)你，而且你能收取他們加盟費(fèi)的一部分，除此之外，你還能從原材料里抽成。

你可能會(huì)說(shuō)費(fèi)用太高，簽代理的話就沒(méi)錢再開店了。沒(méi)關(guān)系，我會(huì)給你推“無(wú)店經(jīng)營(yíng)”，什么叫無(wú)店經(jīng)營(yíng)，就是你只做代理，招下屬加盟商，自己不開店，或者以后再開店。現(xiàn)在你們XX幾個(gè)區(qū)就有誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)在咨詢項(xiàng)目了，如果你做代理的話，短時(shí)間就能從他們的加盟費(fèi)里收回多少多少錢；按一天賣多少份算，你一個(gè)月就能從原材料里拿到多少返利。

八 節(jié)奏

你咨詢的時(shí)候，我們不會(huì)一次性把所有的問(wèn)題都給你講清楚，會(huì)分成多次講，我們管這叫火候。一般一通電話就跟你聊十幾分鐘，然后說(shuō)我得給XX去個(gè)電話，給你發(fā)個(gè)資料，你先看看，明天幾點(diǎn)我再給你去電話，到時(shí)候你有什么不明白的再問(wèn)我。

人性有的時(shí)候就是這樣，你越抻著他，他就越有意向。下次再打電話的時(shí)候，我還會(huì)告訴你別人的進(jìn)度，比如上次說(shuō)的那個(gè)XXX打算后天過(guò)來(lái)呢，火車票給我傳過(guò)來(lái)了；或者那個(gè)XXX今天過(guò)來(lái)了，簽了什么什么區(qū)的代理。給別人制造火爆的錯(cuò)覺(jué)和緊迫感。

九 邀請(qǐng)函

如果你確定要過(guò)來(lái)了，我們會(huì)讓你傳身份證和火車票照片，然后給你一張所謂的邀請(qǐng)函，就是下圖。這個(gè)東西告訴你，拿著邀請(qǐng)函簽約，可以給你一定的待遇，但是只能申請(qǐng)一次，而且只能當(dāng)天使用，你這次不簽，下次再來(lái)就不給了。

這樣做的目的就是要卡你，讓你今天就交錢，同時(shí)還會(huì)配合相應(yīng)的話術(shù)，電話里跟你說(shuō)的那個(gè)人后天就過(guò)來(lái)，你今天不簽，你就做不了了。

到了這個(gè)環(huán)節(jié)，我們都會(huì)把客戶卡的非常死，要不你今天就交錢，要不你以后也別來(lái)了，其實(shí)是因?yàn)楫?dāng)天不簽的客戶，以后也基本上不會(huì)再來(lái)了。

暫時(shí)就想到這些，如果你想加盟一家餐飲店，公司有沒(méi)有錢，員工多不多，裝修好不好，這些因素都是次要的，一定要仔細(xì)看看有沒(méi)有我上述說(shuō)的這些特征，如果有，一定要慎重。

不要想著拿合同說(shuō)事，合同真的一文不值，打官司你得來(lái)公司所在地打，公司一年純利數(shù)億元，想象一下他會(huì)不會(huì)怕你打官司，你一個(gè)外地人，光耗也把你耗死了；還有一些頭腦簡(jiǎn)單的想來(lái)公司鬧，公司一千多人，你就算帶上你全家親戚來(lái)鬧公司也不會(huì)放在眼里。

當(dāng)然小餐飲加盟還有另外一種形式，價(jià)格低，也不會(huì)給你承諾什么東西，這種大多屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，在此就不再多說(shuō)。

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