疫情讓連鎖加盟卷起來了。

　　作者丨謝璇

　　編輯丨子鉞

　　題圖丨塔斯汀官方

　　“（項目）很搶手。”某消費投資人表示，塔斯汀漢堡現在很火，想接觸項目方不容易。

　　在本已擠滿了麥當勞、肯德基、德克士以及華萊士的漢堡快餐市場，竟然又擠進了新競爭者。這匹黑馬來勢洶洶。

　　根據餐飲數據查詢平臺窄門天眼數據，人均消費20.36元的塔斯汀，門店數量已達到2716家，超越德克士和漢堡王。

　　數據顯示，在全國性的漢堡快餐品牌中，華萊士以20750家門店，位居頭把交椅，緊隨其后的則是肯德基，擁有9192家門店，麥當勞為5666家，德克士為2414家，漢堡王為1438家。

數據來源：窄門餐眼

　　尤其是在疫情兩年中，塔斯汀逆勢擴張，開了超2000家門店，這是一個出乎市場預料的成績。

　　塔斯汀是如何做到的？

　　成為“縣城青年最愛漢堡”

　　在塔斯汀以“中國漢堡”為核心賣點的門店里，你能看到各種熟悉又陌生的品類：梅菜扣肉中國漢堡、北京烤鴨中國漢堡、麻婆豆腐中國漢堡、小龍蝦中式漢堡、辣椒炒肉中國漢堡……

　　混搭的中式風格吸引了眾多年輕人前來打卡消費。在小紅書上，塔斯汀的筆記數量超過1萬篇，B站的評測視頻也有幾百條。

　　但這不是塔斯汀產品的核心賣點。塔斯汀官網上，其給自己設定的標簽是“塔斯汀漢堡品牌-只做手搟中國堡”。

圖源：塔斯汀官方

　　根據官方介紹，塔斯汀漢堡的堡胚秉承了中國傳統面點的制作工藝，面團經過48小時、2攝氏度的低溫發酵，從和面，到制胚搟胚，再到送入烤箱現烤成型。

　　“這不是西式漢堡，而是純中式的。”抖音博主@棒棒雞絲Vibe 評價，塔斯汀漢堡的面包皮既不松軟也不蓬松，而是嚼感很足，很像饅頭。

　　比面包皮更動人的是價格。在大眾點評上可以看到，包含香辣雞腿漢堡和冰檸可樂的“看球專屬單人餐”9.7元，北京烤鴨中國漢堡19.9元，培根煎蛋中國漢堡15元，蜜汁手扒雞29元，活動期間還可能以15元買上2個漢堡。

　　與標價19-46元的肯德基相比，塔斯汀以其低廉的價格，下沉至三四線城市甚至縣城的打法，被部分網友戲稱為“縣城青年最愛漢堡”。

　　縣城是塔斯汀的重要戰場。該品牌聯合創始人楊克盈曾表示：疫情對塔斯汀影響并不大，原因之一歸功于其進入縣城的布局模式。

　　“疫情期間大家都待在家里，尤其是年輕人有更多時間在本地消費。他們在大城市吃慣了漢堡，正好縣城有塔斯汀。今年以來，塔斯汀在周邊縣市營業額增長很快。”

　　那么，味道如何呢？

　　在翻閱評測視頻后，我們發現，雖然塔斯汀漢堡口味多樣，但評價最高的，仍然是價格最低的香辣雞腿堡，此外就是藤椒雞腿堡、原味雞腿堡等傳統經典口味。而主打創新概念的北京烤鴨堡、牛肉堡，則是重點被吐槽對象。

重點被吐槽對象：北京烤鴨堡、牛肉堡

　　圖源：B站UP 美美和喬治

　　加盟行業專家、加盟評論主理人龍真很早就發現這個問題。不僅是塔斯汀，即便是很多以牛肉堡為拳頭產品的漢堡品牌，雞肉堡的銷量都占據著無可撼動的頭把交椅。究其原因，還是價格便宜。特別是塔斯汀這類以外賣為主的餐飲品牌，僅以“好吃”為賣點，很難打動消費者，“價格”才是外賣訂單消費者心目中最重要的衡量指標。

　　“既然要走低價策略，那就只有低價能打動消費者。”

　　疫情2年

　　如何開出2000多家店

　　按照塔斯汀官方的說法，該品牌能取得如今的成績，國潮概念起了推動作用。

　　2020年，在“中國漢堡”全新品類的帶動下，塔斯汀全國門店數突破500家以上。

　　這也成為塔斯汀爆發式增長的起點。

　　2021年塔斯汀簽約門店數超過1000家。當年年底，塔斯汀獲得了來自源碼資本和不惑創投的天使輪投資。

　　2022年3月，塔斯汀總經理楊兵在內部信中稱，該品牌在一年半的時間里，經歷了門店數從55家到1200家的極速飛躍。

　　如果以2022年12月門店數量2716家計算，在最近9個月，塔斯汀增加了1500余家門店。

　　楊兵還在2021年年底的一次講話中提到，該公司計劃未來三年開到5000家，未來五年爭取上市。

　　在中國漢堡概念的帶動下，塔斯汀構建了一個從產品到品牌IP的一整套國潮概念玩法。首先是打造出了品牌專屬IP“塔獅”，該形象以中國醒獅為原型。隨后以該品牌IP形象進行周邊設計、IP聯合，與百事可樂聯名國潮手辦，發行可樂罐手辦盒設計。

　　此外，塔斯汀還推出了古風概念店“十二時辰”，設有時間博物館、食鐘陣、深淵鏡、雙層亭臺等國風特色造景。

　　但塔斯汀在走上國潮漢堡這條路之前，也經歷了漫長的探索期。

　　公開資料顯示，塔斯汀漢堡有三位創始人：魏友純、楊克盈、二福。他們均為80后，都有餐飲從業經驗，自稱為“獅三角”。他們的創業之旅自2012年從江西南昌開始。

　　從做披薩起家，短時間內塔斯汀發展到十余家店鋪。從江西返回福建后，塔斯汀找到了新的發展突破口——進入縣城。

　　不僅如此，塔斯汀一直在尋找更大的增長點：漢堡能不能像披薩一樣手工現烤？最終確定了制作手工現做漢堡的策略。

　　2017年，塔斯汀開始推出“漢堡+披薩”雙品類產品模式；2018年，塔斯汀推出“現烤堡胚”。

　　塔斯汀發現，漢堡的增長速度遠快于披薩。

　　2019年，塔斯汀先后注冊了“塔斯汀超級漢堡現烤新鮮式”“塔斯汀現烤漢堡”“塔斯汀超級漢堡”，又在確定了中式漢堡的概念后，注冊了“塔斯汀國潮漢堡”“塔斯汀中式漢堡”等商標。國潮漢堡的基調就此成型。

　　60萬開一家漢堡店

　　背后是餐飲加盟的逆勢增長

　　定位于“中式漢堡”的塔斯汀以連鎖加盟模式快速擴張，并未因疫情停下腳步。

　　根據塔斯汀官網信息，塔斯汀只開放單店加盟合作方式，店面的實際可用面積為60㎡。加盟費用合計需要369800元，其中包含3.88萬元的加盟費，9.6萬元的裝修費用，總計12萬元的設備費用，3萬元的物料，9600元/年的線上運營費，營業額不抽點。

　　此外，加盟商的年齡限制為20-35歲。

圖源：塔斯汀官方

　　在抖音上，多個博主評測過塔斯汀的加盟政策，根據塔斯汀工作人員的回復，其單品毛利為70%，線上毛利55%-60%，綜合毛利為60%。門店存活率為96.85%，平均回本周期在8-14個月，門店的保護距離為一公里。

　　但根據福州、昆明、杭州等地抖音博主和加盟商的實際測算，算上人工、轉讓費、房租等其他費用，塔斯汀單店的首年實際投入成本約為60萬元左右。

　　抖音博主@倔強的小江 采訪到杭州當地一名加盟商，據他估算，其回本周期有可能會在1-2年，大于總部預估的時間。

　　此外，有業內人士稱，塔斯汀手工現制漢堡胚有個重要的缺點，就是人工成本太高，需要多招兩個人搟面團。

　　而消費者吐槽最多的出餐慢問題，或許也與漢堡胚現場烤制的工序時間較長有關。

　　但加盟商的熱情不減。這背后一個不可忽視的因素，則是疫情對加盟連鎖餐飲行業的促進。

　　過去在餐飲圈有個普遍現象，即做直營的瞧不上加盟的。大部分創業者認為，直營模式更適合打造一個長久的品牌。而加盟連鎖則一度被扣上割韭菜的帽子。

　　但是疫情，卻讓所有從業者意識到，直營和加盟模式在抗風險和靈活性上的巨大差別。據美團點評發布的《2022年中國餐飲加盟行業白皮書》顯示，從2019年到2021年，中國餐飲市場連鎖化率從13%提高到了18%，兩年增長了5個百分點。

　　番茄資本創始人卿永談到加盟模式時，曾表示，全中國做直營連鎖的絕大多數餐飲企業都非常艱難。而做加盟連鎖的品牌，雖然也受到疫情影響，但依然保持著不錯盈利，甚至有些還有非常好的增長。這背后，體現出兩個商業模式之間的差異：

　　一方面是成本結構的差異。直營連鎖在真正規范之后，由于要承擔較高的稅金、社保和持續上漲的人員薪酬，還包括租金和門店投資等固定性開銷，導致靈活性特別低；但加盟連鎖由于加盟商本身個體戶的屬性，人員成本相對可控，加盟商自己給自己打工，相對的成本大概會低30%。

　　30%已是極大的成本差異，特別是在疫情影響下，即使營業額可能下降30%-40%，對于加盟連鎖而言，依然還是有微利，而做直營連鎖的品牌可能會嚴重虧損。

　　另一方面是風險承受能力。由于加盟模式是由整個社會更多的資源去共創，有利益共享，同理，出現虧損時，大家一起分擔；但對于直營連鎖品牌，創造的利潤全部屬于公司，所有虧損也都由公司承擔，很難充分調動社會力量的積極參與。

　　漢堡為何

　　在中國跑不出一家上市公司？

　　在加盟行業專家、加盟評論主理人龍真的觀察中，加盟行業在疫情期間快速發展的另一個隱性原因，是疫情之后嚴重的失業問題。很多人找不到工作，只能鋌而走險做加盟，“不知道這種興旺是不是畸形，但至少是興旺的。”

　　漢堡作為一個產品簡單、sku非常少、操作相對簡單、且標準化程度很高的品類，上可入一線，下可進縣城。漢堡在中國有著極高的通用性和成熟度，幾乎可以與奶茶相媲美，所以廣受加盟商的歡迎。

　　也正因如此，漢堡市場有著不少體量不輸德克士和必勝客的地方霸主——成立于1999年的派樂漢堡，全國門店超過3000家；享哆味漢堡成立于2011年，全國門店數量超過2000家。

圖源：派樂漢堡官方微博

　　“漢堡領域里，如果好好算算賬，出幾個上市公司，其實很容易。”假設單店月營業額8萬元，一個擁有2000家門店的品牌，一個月的流水就可以達到1.6億。在龍真看來，很多漢堡品牌的整體營業額，都很容易觸摸到上市門檻。“漢堡品類里，低于1000家門店的，都是小品牌。”

　　但為什么這個巨大的市場中，中國沒有跑出來一家上市企業呢？

　　龍真表示，原因就在于財務規范問題。

　　以華萊士的原材料采購為例。作為一個擁有超2萬家門店的大型連鎖品牌，華萊士的日常采購量非常可觀。但是，出于稅務籌劃考慮，華萊士的采購是相對分散的。

　　有的采購，是由區域代理商負責，有的則由總部進行統一直采。

　　結賬系統也是如此。加盟商如果跟總部結算能更好地節省稅費，那就從總部走，如果跟代理商結算能更省錢，那就與代理商結算。

　　方式靈活多變，對稅務籌劃的考慮也更多。但這種策略，卻讓公司整體的收入支出都極為分散，缺少統一結算。

　　在資本介入下，新興的連鎖加盟品牌則早早開始為上市做準備。他們通過總部進行統一采買，統一進行原材料的調配供應，統一收費系統，統一繳稅。清晰透明的財務報表，快速的門店增長，新的加盟品牌往往可以快速觸摸到上市的門檻。

　　當然，代價也是巨大的。“資本為了追求財務規范，就會導致稅費的大幅上升，這吃掉了鏈條上很多人的利潤。很多老牌加盟品牌之所以上不了市，就是因為算賬的時候，考慮了加盟商的利益。”龍真說。

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