來源丨險峰創

得消費者得天下。

2020年，一批主打線上的新品牌迎來了爆發，由此點燃了新消費創業者們的熱情。

當時鐘來到了2021，古老的餐飲行業也迎來了一波快速發展的機遇期，一批線下連鎖餐飲業態紛紛爆出大額融資消息。

與線上消費品不同，餐飲是一個很早就被商業化的行業，「實時交付」的產品特性，決定了這是個試錯成本極高的行業。

從這個角度來看，線下連鎖餐飲與線上消費品也遵循著完全不同的商業邏輯——很難快速迭代，出手就需要做到極致。

——那么，為何線下餐飲的風潮會在此時爆發？

——與上一代互聯網餐飲品牌相比，這波的新消費餐飲有哪些不同？

——什么才是最好的線下連鎖模型？

——如何理解外賣和堂食的關系？

——面對“喜新厭舊”的消費者，餐飲連鎖將如何穿越周期？

——隨著資本入局，未來餐飲的終局又將往何處去？

本次「險峰私董會」，我們請到了米粉品牌「霸蠻」創始人張天一、蘭州牛肉面品牌「馬記永」創始人洪磊、新炸雞品牌「唐門炸雞」創始人程方航、牛肉社區連鎖店品牌「牛大吉」創始人吳金海、連鎖小吃品牌「夸父炸串」創始人袁澤陸、中式滋補燉品品牌「潤妃」創始人等一批“餐飲老炮”，大家一起聊聊線下、聊聊餐飲。

由于是閉門會，我們僅將現場討論的部分內容放出，希望能對餐飲賽道中的創業者們有所幫助，也歡迎更多朋友加入我們的社群，一起探討消費行業的最新風向。

2021，餐飲連鎖業態為何會爆發？還曾是蔚來天使投資人的雷軍，介紹了小米聯合創始人黎萬強給蔚來創始人李斌，分享小米社區運營經驗。學成歸來的李斌，建立了蔚來的“飯圈”，甚至成了“蔚來粉”的愛豆。雷軍自己更是敢怒敢言，直接喊話友商“不服就干”。于是，“老一輩”的汽車人也有樣學樣的效仿起小米，學習互聯網的Boss營銷模式。畢竟，這是一套被驗證過成功的理論，也讓蔚來直接摘取第一梯隊的皇冠。第一個原因還是疫情。

「連鎖化」「規模化」「標準化」一直是餐飲行業發展的大方向。

過去5年，中國餐飲行業集中度（以收入計）一直在以每年1%的速度提升，按照發達國家平均45-50%的集中度標準測算，大概還需要20-30年的發展時間，而一場疫情，卻讓這個進程大大的提速了。

圖：2019全球主要國家餐飲集中度對比（以收入計算）；數據來源：Euromonitor，普華永道

不同于電商，線下優質商鋪是一種稀缺資源。在過去，一家好位置的鋪面，背后可能有3000家商戶在排隊等著入駐。

而疫情過后，大量單體小型餐飲企業退出了市場，不少低租金的黃金鋪面被空了出來，這就給餐飲連鎖品牌的逆勢擴張提供了機遇期。

從數據來看，2020年中國餐飲企業總數，相較2019年下降了63萬家，但是連鎖企業數量反而增加了3萬家，此消彼長之間，行業集中度已經顯著提升。

圖：疫情后，餐飲企業總數下降，連鎖品牌數上升（單位：萬家）；數據來源：Euromonitor，普華永道

第二個原因，是線下流量洼地的價值開始顯露。

其實無論線上線下，本質上都是個計算流量成本的生意。

舉個例子，疫情之后深圳一家位置還不錯的鋪面，20平米月租金兩萬塊就可以拿下，如果做成一家連鎖炸雞或者炸串店，平均每天能有兩三萬客流從門前經過，攤到一個人頭上只有約3分錢。

在三四線城市這個成本會更低，而且總成本可控，商家也不需要為復購持續燒錢做拉新，整個模型的性價比就會變得很高。

第三個原因，是消費場景的迭代。

線下創新的本質是場景的創新，消費者的習慣沒有發生根本性的改變，而是場景發生改變了。

比如現在北京上海都出現了許多社區小酒館。過去中年人下班，是在車里坐一會兒再上樓，而現在年輕人則會去這些酒館小酌。

他們也并不是為了社交，而是點上一杯酒，獨自刷抖音打王者榮耀，只為了放松一天的心情。

再比如大家已經習慣了在購物中心里消費，但在此前，沒有人想到可以把蘭州牛肉面開到shopping mall里。

類似這些新的消費場景，給新品牌們帶來了單點突破的機會。

因此在今年，我們看到線上消費品的一些成功打法，正在線下場景被復用。

比如無論是線上線下的新消費品牌，都是用「單品+爆品」策略，占住高線市場，構建起用戶心智的護城河，再用品牌的高勢能向低線市場擴展。

不同的是，線上拼的是搶占天貓品類第一，而線下則是搶占大城市人流密集的核心商圈。

第四個原因，是B端基礎設施的完善。

作為一個傳統的萬億級消費大市場，餐飲行業看似門檻很低，其實對于創始人的能力要求非常高。在過去，幾乎人人都會做飯，但要說服消費者「掏錢來吃你做的飯」，其實是很難的。

一家餐飲店老板不僅要食材，還要懂選址、懂裝修、懂管理、懂品牌、懂供應鏈、懂現金流，能同時具備這些能力的人太少了。

因此大部分創始人雖然有很強的技術把控，但是缺乏財務模型建造和品牌運營思維，也決定了過去餐飲生意往往做不到太大。

不過過去的幾年，隨著餐飲SaaS化和供應鏈標準化，越來越多的業務模塊開始能夠被外包出去。

比如收銀點單，以前都是餐飲企業自己做，現在很多三方公司都可以提供一站式的閉環解決方案。

（某連鎖餐飲信息服務商業務介紹）

再比如料理包和預包裝的快速發展，門店加工越來越標準化，餐品交付受原材料和廚師手藝的影響越來越小，餐飲的業態也開始越來越接近零售業。

因此在今天，餐飲創業的門檻其實是在降低的，只有To B的企業把基礎設施搭好了，To C的品牌才有做大的可能。

未來，新品牌大規模開店會更容易，這會是一個大的趨勢。

連鎖餐飲如何穿越周期？創始人A觀點：

中國第一代互聯網餐飲，大多是網紅流量打法。

那時是移動互聯網的紅利期，大批新品牌利用微博微信的營銷驅動，用網紅店的模式迅速打出了品牌影響力，比較典型的例子就是黃太吉。

但是做餐飲最大的挑戰是周期。如果我們今天去淮海路上看，可以發現8年前的那波網紅餐廳基本上都不見了，因為他們逃不過周期。

口味是有周期的，餐飲也是有周期的，這也是為什么創業者選擇網紅店模式要非常謹慎。

一旦顧客在我們身上貼上網紅的標簽，就等于是在告訴他：如果你不喜歡我，你就out了。

但這背后其實還有一層隱含的暗示，就是幾年之后如果你還喜歡我，你也out了。

早年前的一些消費者搶著打卡的網紅店，現在已經沒有人再會發朋友圈了，你發的話，別人就會覺得很奇怪。

網紅店在品牌的紅利期，拿店租金都很低，但3年租期一轉眼就到，這時商場發現你“過氣”了，無法起到引流的效果，就會大幅提高租金，單店模型一下就坍塌了。

因此大部分網紅店的命只有3年，很多人在爬過第一座山以后，很容易high起來，但后面的拐點很快會到來，我們都是過來人，看得很平淡。

所以創始人要克制住自己的欲望和虛榮心，要和顧客做夫妻，而不是短期的朋友。

夫妻就是日日夜夜、平平淡淡，但是在需要我的時候，我出現在你身邊，這種品牌關系是需要慢慢建立的。

創始人B觀點：

為什么有的品牌開到100家店開不動了，有的開到500家開不動了，其實大部分問題都出在品類上面。

中國目前開到「萬店」的品牌有三家：絕味、正新和華萊士——他們之間有很多共性。

第一，品類不能有地域差異，不能這個地方這樣吃，那個地方那樣吃。

比如包子在中國有70多種吃法，很多大單品，南方喜歡但北方人吃不慣，就決定了包子這個品類的上限就是3000家店左右。

餛飩、煎餅這些比較小眾的品類就很難做得很大，因為用戶心智很難改變。

第二，產品要有成癮性。

一定要選重口味，吃完了還想吃，消費者愿意持續復購的品類。

比如說「辣」，這點大家都已經有了共識。

再比如「炸」，你會發現全世界范圍內，肉類的吃法大同小異，無外乎「烤、炸、煎」（中國會多一個「鹵」）。

其中標準化程度最高的就是「炸」，大眾接受程度也最高，用戶完全不需要教育。

因此無論是國內還是國外，「炸」的賽道里都能誕生許多大體量的連鎖品牌。

第三，是極致性價比。

網紅店模式確實起勢很快，但別人看到你賺錢，后面就會有一堆人追著抄你，快速吃掉你的溢價。

因此能做萬店的品牌，一定是「極致性價比」。

比如說華萊士一個漢堡6塊錢，蜜雪冰城一杯飲料4塊錢，無論未來發生了什么樣的經濟變化，他們都可以過得很好。

把基本款賣得很便宜，是品牌能夠穿越周期的重要原因。

第四，是門店要操作極簡，標準化，不需要復雜培訓就可以快速復制。

就像自行車一樣，人過了12歲就能騎，而不用再去考駕照。

所以說做萬店很難，就是因為上面幾點必須同時滿足。

比如說某餃子品牌，它成功切到了一個大單品，但是單價貴，又是東北水餃的代表，所以在長江以南一直發展的不太好，門店的上限就是500家。

再比如說麻辣燙，麻辣燙在C端是很好的品類，但在B端，品牌方能控制的供應鏈太少。

很多人選擇加盟麻辣燙，一年后牌子一摘就單干了。因為蔬菜和肉都店主自己都能買到，這時品牌方就變成了底料供應商，這樣門店雖然也能開到5000家，但并不是好的品類。

什么是最好的線下連鎖模式？

創始人C觀點：

我見過最好的模式是全家。

全家的單店開店成本大概在50萬，開店的前三個月由全家的團隊運營，然后再選一個店長出來做管理。

這是一件非常藝術的事情，如果隨便找個人來管，一定管不好。所以，全家會拿出50%的單店份額分給店長，讓店長個人入股，也就是25萬。

如果店長拿不出來這么多錢也沒關系，其中有15萬是公司借給他的，在余下的10萬里，一半會從業績分紅里扣，一半要店長自己出。

這是一個很好的激勵方式，如果你是一個店長，你就會覺得這家店是自己的，我得玩命的去干。這種方式可以很好的解決門店復制化的問題。

創始人D觀點：

我剛看了百盛餐飲的財報，他們第一季度的門店利潤達到2.4億美金，銷售額為32億美金。乍眼一看好像挺不錯的，門店利潤率能做到8個點。但問題在于，總部管理費究竟占到銷售額的幾個點？

如果是7個點的話，凈利潤就只有一個點，那實際上就是沒賺多少了。

所以在管理上，總部的管理層一定不可以做的太重，這是做餐飲人都需要注意的點。否則當規模上到一定的時候，店面利潤率就很難被保證。

創始人E觀點：

我們是加盟為主，在我的視角下，最好的模式是絕味。

嚴格來說，絕味應該叫做「大經銷商」模式。

它的下面有一萬多家店，但是由3000個「經銷商」支撐的，1家經銷商平均能開出3到4家門店；最多的時候，單個經銷商旗下的門店數可以超過50家。

這樣做的好處在于：

第一，對加盟店管控變得簡單，品牌只需要管好這3000個經銷商就可以了。

第三，因為前期和這些老經銷商已經磨合的很好，后續擴張的成本就變得很低。

第三，變相引入了賽馬機制，對經銷商來說等于內部創業，比如一家店一年能干出20多萬利潤，那么開3-4家這樣的店，就可以實現年入百萬。加盟商有奔頭，穩定性就會很高。

絕味以外，另一個值得學習的是華萊士。

華萊士是「合伙直營」的思路：它不做對外招商，加盟只開放給自己內部體系的內員工，等員工成長以后出去自己創業開一家店，這種模式是「管理上的直營，實質上的加盟」。

其實vivo，oppo也是相同邏輯，廠商一體；大家都是命運共同體，利益方向一致。

中國傳統的加盟連鎖模式，品牌方往往是個商貿公司：用集采從工廠拿貨，然后原地加價30-40%賣給加盟商。

但這么做會侵占加盟商的利潤空間，還會導致品牌供應鏈競爭力變弱，造成加盟商竄貨的問題。

所以華萊士的打法是供貨「零加價」，直接讓利給門店。

這樣加盟商越賺錢，就會開出越多的門店；門店越多，品牌的體量就會越大，上游的溢價能力就越強。

最終品牌甚至可以去布局上游供應鏈，自持工廠，采購成本就會進一步降低。正循環一旦建立，品牌就會越跑越快，護城河也會越來越高。

外賣業務占比多少是合理的？

創始人F觀點：

很多人會覺得外賣營業額占比過高，會被平臺綁架，但其實這件事不是商家能夠控制的，而是消費者決定的。

今天中國餐飲5萬億的市場規模，外賣大概占8000億，平均下來，一家門店20~30%的外賣占比是合理的，說明你適應了消費者的需求變化。

但這件事的選擇權在顧客，不在商家，因為供給永遠是充分的，你不供給別人也會供，品牌要做的就是盡量去適應游戲規則。

創始人G觀點：

外賣和堂食多少比例是合理的，本質可能還要看消費場景的變化。

比如做過去人喝奶茶是在購物中心，三五好友逛街，然后停下來喝杯奶茶休息一下。

但現在奶茶的主要消費場景是在辦公室里，只要開個會，或者同事在辦公室里喊一句，就能點上十幾杯。

而且在門店你只會喝一杯，但在辦公室的場景，一天喝三四杯也有可能。

這兩者的比例大概是1:20，也就是現在顧客在外賣平臺上買的奶茶，是在購物中心里的20倍，這就是消費場景的變遷。

既然顧客都在外面了，那么品牌方也要做出相應的調整，比如關掉一些核心商圈的大店，再通過外賣覆蓋更多的區域，這時外賣可能會占到一個很夸張的比例，但這就是消費場景所決定的，沒有必要過于糾結。

如果實在擔心與平臺方過度綁定，我的建議是也可以關注一下小程序，其實這也是被瑞幸走通的一條路。

如果顧客就在我們店的樓上，那就沒必要讓平臺抽十幾個點，可以顧客用小程序點單，買了以后下去拿就行了。如果未來小程序能跟美團和餓了么形成三強鼎立的局面，對于餐飲品牌來會是一件好事。

總之也不必過度擔心——做消費，產品力始終是第一位的，完全可以通過品牌抬升和店址質量，把利潤結構做得更好。

餐飲連鎖的終局在哪里？

創始人H觀點：

這個行業最終還會是巨頭化，因為這樣效率才是最高的。

餐飲連鎖是一個不可逆的趨勢，先跑出來的大品牌一定會做矩陣。

很多大品類開到萬家店是完全有可能的，但是到了后面速度一定會慢下來，因為一個價格帶和品類的受眾人群再大，也一定會有天花板。

為什么寶潔會采取多品牌策略？因為寶潔需要用不同品牌來定位不同價位和不同人群，才有可能占住超市里的每一個貨架。

所以現在線下連鎖最應該干的，是用最快的速度打透一個品類，再借助資本力量做矩陣孵化，把所有好的品類和商業模式挖出來，用更多的錢、更多的渠道、更強的組織力去擴張。

創始人J觀點：

快餐連鎖一定是標準化和巨頭化，但消費者也一定會對標準化產生厭惡，在歐美這種趨勢已經很明顯了。

比如很多人周末其實是不去連鎖店的，而是去一些好玩有趣的地方。像歐洲的小廣場，有很多商家在路邊，上面有個穹頂遮風擋雨，能聽到商家的叫賣聲，滿滿的人文氣息。

所以，我們在做標準化的同時，也可以慢慢嘗試「反標準化」。

比如星巴克工廠店，就成功的把咖啡店做成了一個地標和景點，通過「反標準化」把品牌勢能釋放出來，這是新一代年輕人喜歡的東西。

在國外有一個很好的例子，叫做Code black coffee。這是個澳大利亞的咖啡品牌，他們本來是做B端的，有自己的烘焙工廠，如果商家用了他們的豆子，他們就會發給商家一個認證標志，代表這家店的咖啡豆有一定的品質。

之后，他們孵化了幾十個品牌，每個品牌的主打人群和調性都不一樣，但是都用同一條供應鏈。

我覺得這也是走出周期性的方法之一，因為到了后面，單一品牌的維護成本會變得非常高，如果一直做標準化，品牌就會越來越乏力，這時選擇品牌矩陣和反標準化會是不錯的選擇。

我覺得未來中國也一定是這樣：一家公司會擁有很多個完全不同的品牌矩陣，來定位不同價位和不同地區的人群，但所有品牌都是共用一條供應鏈，玩出不同的花樣；同時在不同省份、不同商圈和不同元素一起做聯名主題店，打差異化。

閱讀完莫急走

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