公路專線貨源主要來自于三個方面：其他省際專線的向下延伸的中轉貨物；第三方物流以及商業及制造業的貨物；批發市場的零售到鄉鎮的貨物；

這三類貨物來源特點各有千秋：中轉貨屬于雞肋貨，淡季做補充，旺季來拋棄；來自于制造業和三方的貨物有著很嚴格的KPI考核和漫長的賬期；批發市場的零擔貨物運價高，現付，有代收、保價、送貨費的增值收入，一直以來都是區域零擔最青睞的貨源。

隨著時間的推移，專線所依賴的批發市場的貨源正發生著巨大的變化，如何應對，找到成長的貨量支持？這是區域專線目前面臨的主要挑戰！

重復建設，市場格局被拆分，專線面臨抉擇

改革開放以來，由于國有體制下流通業的滯后，催生了專業性批發市場的繁榮和昌盛，作為與批發業的配套項目，大大小小的專線貨運企業依托著批發市場成長壯大。而今天商貿市場本身發生了巨大的變化，在市場發展的過程中，集散分撥越來越成為市場配套所必須的服務。

幾乎每個城市存在著同樣的情況， 市場越開越多，商戶越來越少，導致新建市場都存在招商難題，從而視線轉向重視批發商的物流配套上。

專線貨運企業本身應該自我反思，這些本應順應市場變化改變自身的機遇，不應讓它成為對政府、對商城、對同行的抱怨。

信息流斷裂，商貿市場介入電商與物流運營

信息流斷裂，物流數據反饋滯后則是目前商品交易市場的又一大難題。商品交易市場中的交易主體，大部分都是各級代理商和經銷商，終端信息的完整性和可信性存在很大的不確定性。

制造商需要這些數據來調整戰略，但經銷商的數據可能導致制造商的誤判，如：未到達返點虛增庫存，在途返貨等因素。

與商貿市場對應的物流配送方式普遍落后，成本高，效率低。特別是在一些三線市場，中短距離的區域配送難題尤為突出。很多零售終端單店訂貨量小、區域分布散，而市場內的經銷商又各自為政，導致配送效率太低、成本過高，耗時耗力。

為了解決分銷物流的問題，國內已有一些商貿市場介入了專線貨運領域。以市場信譽作為保證，統一收貨，質押監管，代收保付，跟蹤流程并取得了一定的成效。

01 市場與專線 - 現狀與發展

目前批發市場的貨運量是零擔專線的主要業務來源，而中轉業務和制造業的貨量在穩步上漲，從供需關系的發展趨勢來看，商貿批發業的增長速度日趨緩慢，中轉業務與制造業的貨運量迅速增長，但這些業務有得天獨厚的議價話語權，墊付和回單結算給傳統專線帶來了巨大的沖擊。

1）初始階段

1985年-1995年：批發業物流處于游離狀態，批發商往往自建物流體系，付出高昂成本解決分銷問題；

2）分離階段

1995年-2005年：將分銷部分轉移給眾多的專線公司，來降低成本，隨之帶來的是面對眾多專線的管理問題和代收追溯，訂單跟蹤的問題；

3）外包階段：　

2005年-2016年：經銷商逐步將倉庫和發運外包，成立獨立的物流部門管理倉儲提供商和專線運營商。并隨之加以考核和跟蹤，將核心放到市場營銷方面，倉儲的集中倉已在某些市場實施并收到良好效果。由獨立的倉儲方集倉和統一代管后帶來了新的增值業務：質押監管，從而解決了經銷商的流動資金占用的壓力。

4）未來發展：

2016年至今：進入供應鏈管理階段，物流將介入代理采購、倉儲運營、分銷管理、回單管理、訂單前置等各個環節。

商貿市場與專線站場應攜手進退

批發業的發展， 面臨著一系列的壓力，首先面臨電商的巨大沖擊，相對于電商的快捷和方便，要解決手續繁雜、成本過高、效率過低等傳統批發業的老問題。

同樣在專線分銷方面，商貿批發市場要引導與支持專線的提升和運營，并從實質上加以監管，專線市場否介入商品營銷、介入的深度與廣度是未來專線所面臨的重要挑戰。

02 批發市場與城市發展的矛盾日益突出

商流是物流的引擎

1）初級交易方式，土地占用較大，批發市場基本上全都停留在原始的“一手錢交錢一手交貨”的簡單交易模式上，普遍采用千篇一律的簡陋的攤位制的對手交易。一層到五層的簡易建筑，容積率較低，多數沒有廣場或綠地，沒有充足停車場，道路狹窄，客車貨車混行。

2）管理手段和服務功能單一，重建設、重收費、輕管理、輕服務是批發市場存在的通病；

市場投資主體管理僅在物業層面，沒有配套金融、物流服務，各商戶各自需要組織全套的經營資源，95%以上只能依靠高息民間融資，自己雇人做小規模的倉儲配送。

市場經營主體的組織化程度低，批發市場是由眾多商戶分散經營，各自為戰，批發市場的經營主體絕大多數是分散的個體商戶，經營規模小，經濟實力弱，前店后廠，前店后庫，小而全，綜合運營成本很高。

3）流通現代化總體水平低，配套公共高效倉配服務機構的市場較少，專線僅能高租金在市場中安排一個攬活的營業部，由于沒有配套性價比較高的公共倉儲服務，導致市場商戶要用較貴的市場內鋪位中轉交貨或用附近的城中村民宅做倉庫，以便迎合市場內現場提貨的習慣 。

現場銷售的職能逐步淡化，人潮擁擠的批發市場將一去不返、由于消費習慣的逐步改變、電商以及快遞業的滲透、現場提貨的模式逐步發生變化，如汽配、五金已經趨向于下單后專線到倉庫提貨。

依托著批發市場，物流冷鏈專線的延伸服務大勢所趨，決勝終端體驗足夠！專線不能挑肥揀瘦，找準核心才能戰斗。

03 銷售店鋪與庫存分離是大勢所趨

由于歷史沿成，前店后庫是經營的主旋律，那么緊貼市場取得貨源成為專線首選，所以在市場邊散布著大大小小的專線企業。

2018年是分水嶺，批發業的店鋪逐步成為展示功能，專線分布在商貿市場周邊的門店貨源銳減 ，交通擁堵、消防隱患和重點污染源頭的社會矛盾凸顯。

批發業逐步將店鋪定位為展示功能，將庫存遷往遠郊的倉庫群落。而專線相對應的策略成為移動車輛上門提貨，由于信息不對稱、提貨成本居高不下。

1）批發市場的優勢

批發行業屬于B2B商業，復雜程度、決策機制和協作機制、物流機制與B2C、C2C區別很大，面對面看樣議價和大額交易、系列持續供貨的批發商業需求，使得行業商家集中交易模式仍舊有難以替代的信用優勢和成交集中優勢、定制化資源集中優勢。

02）批發市場的劣勢

批發市場由于分散經營，庫存管理成本居高不下，集中在鬧市的倉庫由于周轉頻率受限、不利于大規模的進行銷售作業，很難達到較高的效率和成本優勢。

04 客貨分離也成為主流

工業品和農產品批發商聚集交易最重要的是集中看樣和議價，提貨發貨實際上是全國各地匯集和發送。保持批發市場獲利和優勢的關鍵點是交易維持原產地聚集優勢、貨物流通郊外集運收發，實施“客貨分離” 。

在市場中保持交易各方見面看貨版議價和比價，存貨和交貨、配送都在郊外低租金、大規模、低運費的倉庫承接完成。

由于貨物不再進入批發市場，簡單有效的解決了貨車進入的交通擁擠和堆積民宅人貨混居的消防大忌，但對郊區的貨物倉儲配送服務提出較高要求：多品種、規格的驗貨、入托、溫度濕度、防蟲管理、倉單的準確快速生成、快速大批量背書交易、頻繁兌付和提貨、多批次配貨發貨。

大多數專線不具備這樣的服務能力，這是批發市場客貨分離模式的難點。

05 專線貨量增長的核心

物流區域專線如何應對客貨分離的批發業，誰能夠找到應對方案誰就能持續增長。市場上專線也不斷在探索，其中也有方案實施落地。

1）進入倉儲業掌控貨源

進入倉儲業是專線的軟肋，對于精細化、管理規范化運營的倉儲業，專線中很少有做的出色的。

以汽配起家的河南貳仟家物流，充分發揮對汽配行業熟悉的優勢，在鄭州空港投入建造8中國方米的樓庫，解決了汽配件的儲存問題，提高了揀選效率，使出庫、揀選、集裝、分撥都在園區內獨立完成、大幅度減低了市內倒短成本，增加了客戶黏性。

2）進入商流實施消費金融服務

京東白條、阿里花唄、百世金融........消費金融具有引流貨源的直接作用，可將物流的服務網絡拓展到更大的生態圈。

中儲的生產資料類的質押監管服務就是對庫存與金融結合的很好案例，聚盟、河南黑豹和河北鑫磊物流的閃墊付業務，就是從消費金融拉動運單的很好案例。

但大部分公路專線企業缺乏金融運營經驗，在金融上存在認知偏差，對于資金周轉運營管控不力，不能夠同金融機構協調運營，這也導致了消費金融帶動運單增長的入口遲遲不能打開！

3）對接運單，及時反饋

針對批發業發貨特征，盡可能的貼近遠郊倉庫，同倉庫緊密協同，實施共享門店，共同降低提貨成本、縮短提貨時間。

門店效率提升的關鍵在于網絡覆蓋度，同樣的人員配備、同樣的運價，線路齊全的門店必定效率要高。那么開放門店線路，統一收貨共享門店成為提高貨源的有力途徑。

但門店共享遲遲未見市場反饋和進展，糾其原因，阻礙的核心是品牌和代收。

未來的公路貨運增長的引擎需要多點協同，只在某一單點著力，很難撬動增長空間，綜合性、協作性還是在某一企業內部能得到體現。

把握批發業店倉分離的銷售趨勢是專線找到增長曲線的重要手段，研究逐漸改變的批發業銷售方式是專線必修的功課！

公路運輸領域可持續增長的引擎到底在哪里？你怎么看？

我是馮銀川，專注物流15年，過去一年曾幫助眾多知友撥開迷霧、認清了自己、找到了突破口。如果你在學業、職業、企業發展中遇到了困惑，想要獲得一些針對性的建議。歡迎點開下方卡片，向我一對一咨詢，我將在 24 小時內回復。

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作者：物流涂鴉，80后，傳統物流干了多年，分公司、門店，分揀，財務，調度，運營，返貨、物流互聯網 、物流合伙人，輪流干了一圈，愿用我的經驗為你賦能。此文為作者原創，已授權在知乎平臺「物流者說」上進行原創發布。

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