當(dāng)前中國(guó)的整個(gè)物流行業(yè)正處于劇烈的動(dòng)蕩與整合時(shí)期，隨著快遞、快運(yùn)市場(chǎng)格局的塵埃落定，資本的助推、跨界者的打劫以及專線人奮起抗?fàn)幍亩喾N力量的攪動(dòng)下，各種模式的整合浪潮正席卷整個(gè)零擔(dān)專線市場(chǎng)。

從最初以互聯(lián)網(wǎng)整合專線的卡行、以園區(qū)整合專線的天地匯，到今天的傳化物流聯(lián)盟、三志物流聯(lián)盟、路歌物流聯(lián)盟、聚盟、德坤、壹米滴答等等無數(shù)的整合平臺(tái)和聯(lián)盟，讓專線物流人深深地感受：未來的市場(chǎng)威脅已經(jīng)不再是個(gè)體，而是全新的組織。

專線物似乎到了生死存亡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，所以無數(shù)的專線老板都處于極度的焦慮和迷茫之中：

專線的路在哪里？

專線真的會(huì)消失嗎？

專線該如何發(fā)展？

單打獨(dú)斗已經(jīng)不行了，那么怎么辦？

是搞聯(lián)盟還是搞整合？

怎么聯(lián)如何整？

在這場(chǎng)看似快2-3年，慢3-5年的零擔(dān)專線機(jī)會(huì)“窗口期”里，專線該怎么辦？

專線的變革與整合首先必須破除認(rèn)知上的三個(gè)誤區(qū)

1、專線“本地性、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)、服務(wù)個(gè)性化”的基因是否可以異化？

“本地性、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)與服務(wù)個(gè)性化”，這是承擔(dān)著整個(gè)中國(guó)公路運(yùn)輸90%以上貨量的、數(shù)以百萬計(jì)的專線物流的生命基因和市場(chǎng)價(jià)值所在！專線物流以其龐大的基數(shù)牢牢地占據(jù)著本地物流市場(chǎng)，他們主要以定制化、個(gè)性化的物流服務(wù)服務(wù)于生產(chǎn)制造和商貿(mào)企業(yè)。

B類客戶業(yè)務(wù)的計(jì)劃性、大批量、單票重量大、需要點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)等特點(diǎn)，使B類客戶的價(jià)值訴求體現(xiàn)在關(guān)注物流服務(wù)對(duì)其商業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)，即更加關(guān)注效率、成本和質(zhì)量。

C類客戶的業(yè)務(wù)的隨機(jī)性、高頻次、訂單碎片化的特點(diǎn)，其價(jià)值訴求更多關(guān)注快速和體驗(yàn)。

專線以其個(gè)性化、定制化、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)的特性服務(wù)于B類客戶，而全網(wǎng)快運(yùn)和快遞以標(biāo)準(zhǔn)化特性服務(wù)于C類客戶，這兩者的不同決定了專線和全網(wǎng)型物流不同的組織基因。所以無論什么整合模式或以什么組織來整合專線，都不能或試圖去改變專線的核心基因，堅(jiān)守專線“本地性、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)、服務(wù)個(gè)性化”的核心基因是專線物流變革與整合的底邏輯。

2、專線是否真的會(huì)消亡？

專線是物流最小的經(jīng)營(yíng)單位，最簡(jiǎn)單、最直接、最有效、最符合商業(yè)本質(zhì)的運(yùn)作方式，它不但不會(huì)消失還會(huì)越來越優(yōu)化，越來越朝著集約化、規(guī)模化的方向發(fā)展。專線人不要被“小、散、亂、差”、成本高利潤(rùn)低、招人難的各種痛點(diǎn)所嚇到，這些是事實(shí)但不是專線物流問題的本質(zhì)特征。那么，專線物流問題的本質(zhì)到底在哪里？——集約化程度太低！

目前想解決專線物流集中度低的問題，有兩種有效的促進(jìn)因素：

（1）是進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)的殘酷度。增加市場(chǎng)殘酷度的手段就是競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步惡化和政府合規(guī)整治力度的進(jìn)一步加強(qiáng)。

（2）就是要想辦法創(chuàng)新整合模式。

專線人一定要安下心來努力讓自己變得更加優(yōu)秀和強(qiáng)大，未來優(yōu)秀的專線不但不會(huì)消失，而且一定會(huì)是公路零擔(dān)的最后價(jià)值者。

3、專線的運(yùn)營(yíng)是否需要全網(wǎng)化？

對(duì)于這個(gè)問題，我想這樣說可能更符合邏輯：專線的運(yùn)營(yíng)需要專業(yè)化、個(gè)性化，而專線的整合組織或平臺(tái)則需要網(wǎng)絡(luò)化。

對(duì)于整合專線的組織或平臺(tái)來說，網(wǎng)絡(luò)才是他存在的價(jià)值起點(diǎn)，而關(guān)鍵點(diǎn)在于能帶來什么價(jià)值，也就是現(xiàn)在所說的“賦能”。客戶有點(diǎn)發(fā)全國(guó)的需求，這不是單個(gè)專線解決的問題，而是平臺(tái)必須要具備的功能。

你的平臺(tái)比別人有什么優(yōu)勢(shì)？如何能攬到更多的貨？能給專線公司什么樣的資金、保險(xiǎn)以及的品牌支持這才是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的關(guān)鍵。

專線運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化、個(gè)性化是其價(jià)值點(diǎn)，而網(wǎng)絡(luò)化、全網(wǎng)化是整合組織或平臺(tái)的價(jià)值點(diǎn)，如何使這些價(jià)值點(diǎn)更加高效地匹配，更加高效地融合是我們需要認(rèn)真而深入思考的問題。

而且平臺(tái)絕不能忽略專線的價(jià)值訴求和價(jià)值點(diǎn)來整合專線，如果平臺(tái)用全網(wǎng)快遞和快運(yùn)的思維來整合專線，那么必定失敗無疑。當(dāng)前物流不是網(wǎng)絡(luò)稀缺，而是能力稀缺。

專線變革三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)最大的地方

1、物流的“產(chǎn)糧區(qū)”（珠三角、長(zhǎng)三角、京津冀、中原…）

所有的全網(wǎng)型物流或平臺(tái)都會(huì)傾注優(yōu)勢(shì)資源在這些區(qū)域進(jìn)行布局和市場(chǎng)爭(zhēng)奪。

2、各地市場(chǎng)的省會(huì)線路貨量大，車源多。

3、三四線市場(chǎng)是一個(gè)空間有限的存量市場(chǎng)。

專線的“四個(gè)死局”

1、“熬等靠”

現(xiàn)在的市場(chǎng)正處于斷層階段，我們必須要有新的突破，要快速?zèng)Q策、快速行動(dòng)。

2、轉(zhuǎn)型“三方”

三方的門檻非常高，必須具備供應(yīng)鏈服務(wù)能力、物流方案設(shè)計(jì)、倉儲(chǔ)布局、物流過程的透明可控等能力。

3、變成“運(yùn)力”

如果專線或物流冷鏈服務(wù)公司喪失了對(duì)物流資源的組織能力，也就失去價(jià)值淪為單純的“運(yùn)力”了——只能以車為伴，與市場(chǎng)和客戶都沒有關(guān)系了。

4、抱錯(cuò)“大腿”

大多數(shù)平臺(tái)的商業(yè)模式都是以自己的利益為中心。他們更關(guān)注專線成熟的線路和業(yè)務(wù)能為整體的商業(yè)模式做出多少貢獻(xiàn)，而并未真正地考慮專線自身的價(jià)值訴求和價(jià)值點(diǎn)。

目前積極加入平臺(tái)的有以下三種情況：

?新入局的或是想多爭(zhēng)取點(diǎn)機(jī)會(huì)的網(wǎng)點(diǎn)。聽說物流能掙錢的創(chuàng)業(yè)者。處于發(fā)展不好的線路。

平臺(tái)并不是專線的“救世主”，加盟只是你選擇的一種經(jīng)營(yíng)方式，他并不能成為你賴以生存的保障。所以強(qiáng)大自己才是第一重要的。

專線自我變革最有價(jià)值的三個(gè)選擇

1、成為“本地小霸王”

經(jīng)過多年的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，本地市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已基本成局，各專線物流都擁有一定的客戶群體和市場(chǎng)份額。

2、同線路、同區(qū)域的整合

專線物流同線路同區(qū)域的整合分成兩種方式和不同步驟：

（1）同線路、同區(qū)域直接整合——再進(jìn)行不同區(qū)域的聯(lián)合——形成本地小霸王

同線路整合是最直接，最有效，資源重合度最高的集約方式，它需要從本地市場(chǎng)的分析、線路梳理、成員篩選、整合意向的達(dá)成、新組織模式的設(shè)計(jì)、股權(quán)的評(píng)估、操作場(chǎng)地的集中、基礎(chǔ)設(shè)施及人員的配置、管理和戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施、人員的培訓(xùn)與磨合等逐步來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)同線路整合完成后可以逐步從同線路同區(qū)域的整合來實(shí)現(xiàn)寬度，成為本地小霸王。

（2）形成不同線路的聯(lián)盟——經(jīng)過篩選打碎重組——成為本地小霸王

聯(lián)盟可以在一段時(shí)間內(nèi)快速形成規(guī)模，但這個(gè)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)——即集約化不等于規(guī)模化（集約化要求的是具有相容度資源的集聚與組合）。聯(lián)盟對(duì)專線的幫助大多數(shù)都僅限于對(duì)外宣傳和拿貨，但是對(duì)每個(gè)專線而言，聯(lián)盟對(duì)其自身運(yùn)營(yíng)的支持是非常有限的。聯(lián)盟必須要有緊密性，這樣才可以加強(qiáng)資源重合度、利益交叉度，最終形成利益共同體。

3、進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)

在當(dāng)?shù)乇仨毦哂芯奂缘漠a(chǎn)業(yè)，是進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的前提條件。雖然細(xì)分市場(chǎng)體量小、空間有限，但是因?yàn)槠渚哂幸欢ǖ膶I(yè)性，以及能有機(jī)會(huì)進(jìn)入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，所以如果做好了還是能生存得很好，如廣東聯(lián)運(yùn)匯、周村的萬眾華奧物流。

專線整合平臺(tái)成功起網(wǎng)必須解決的幾個(gè)關(guān)鍵問題

1、如何打通干線，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互連？

信息系統(tǒng)的連接不是真正意義上的物流網(wǎng)絡(luò)，它只是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互連的第一步，真正的物流網(wǎng)絡(luò)需要實(shí)體物流冷鏈服務(wù)公司和貨物相連接并互相創(chuàng)造價(jià)值形成價(jià)值鏈。

對(duì)于整合專線的平臺(tái)樞紐而言，他所連接的單元要素是專線，功能是賦能。如果想用“集提共配”、“共享運(yùn)力”、“共享分撥”作為連接和打通干線互聯(lián)的方式，那么一定要給進(jìn)入平臺(tái)專線賦能——對(duì)其原有的運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行優(yōu)化并形成業(yè)務(wù)的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)共同創(chuàng)造價(jià)值，形成一個(gè)向上的價(jià)值鏈體系。

2、如何面對(duì)在本地市場(chǎng)博弈？

無論你采用什么模式、什么方式起網(wǎng)，無論你提出多少公斤到幾噸或什么航班、什么快線物流產(chǎn)品，只用概念是改變不了現(xiàn)狀的。你要在時(shí)效、價(jià)格、服務(wù)等方面體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，無論是整合、聯(lián)盟還是平臺(tái)，大家都是在尋找一個(gè)有效的組織方式，如何把專線更有效地融入到一個(gè)組織里，形成一個(gè)新的有機(jī)體，誰找到了這個(gè)方法誰就會(huì)成功。

本文整理自羅戈知識(shí)專欄《專線物流的有效經(jīng)營(yíng)與管理》第一期——《專線物流的自我變革與整合》

分享嘉賓：慧弘商學(xué)院創(chuàng)始人王洪杰

作者 | 羅戈芝士

來源 | 羅戈知識(shí)平臺(tái)

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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